??
核心提示：有些生活用紙企業(yè)，走了彎路陷入困境還不醒悟，不知錯(cuò)在哪里，下面我們來(lái)分析部分處在困境中的生活用紙企業(yè)常犯的六大錯(cuò)誤：沒(méi)有策略或拍腦袋決策、用工業(yè)品思維做快消品、把過(guò)去某種機(jī)遇獲得的成功誤以為是自己的一種能力、選人用人盲目、不信專(zhuān)業(yè)信感覺(jué)、急于求成，沒(méi)有耐心。
有些生活用紙企業(yè)，走了彎路陷入困境還不醒悟，不知錯(cuò)在哪里，下面我們來(lái)分析部分處在困境中的生活用紙企業(yè)常犯的六大錯(cuò)誤：
1、沒(méi)有策略或拍腦袋決策。剛剛進(jìn)入生活用紙行業(yè)的傳統(tǒng)造紙巨頭，常常犯這樣的錯(cuò)誤，認(rèn)為生活用紙很簡(jiǎn)單，隨便抓一個(gè)老臣子先定了設(shè)備再說(shuō)(做文化紙和包裝紙就是這樣)，然后再胡亂的在行業(yè)內(nèi)抓個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)來(lái)組建一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有市場(chǎng)部，沒(méi)有戰(zhàn)略，價(jià)格和費(fèi)用投入成為企業(yè)唯一戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，所以難逃虧損的結(jié)局，虧損也罷!問(wèn)題是虧損到什么時(shí)候才打住。在進(jìn)入生活用紙領(lǐng)域之時(shí)，首先要做好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況SWOT分析，然后根據(jù)公司的資源配備，確定公司的企業(yè)戰(zhàn)略(OGSM),以企業(yè)戰(zhàn)略、目的、目標(biāo)及衡量指標(biāo)來(lái)組建團(tuán)隊(duì)，購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，制定營(yíng)銷(xiāo)策略等等，這都是有系統(tǒng)的方法和工具，現(xiàn)在拍腦袋成功的概率很低很低了。
2、用工業(yè)品思維做快消品。在這里有必要普及一下工業(yè)品和快消品的不同。工業(yè)品以單位消費(fèi)為主，為集團(tuán)采購(gòu)，金額較大，買(mǎi)的不用，用的不買(mǎi)，部分有技術(shù)壁壘;快消品(FMCG)是以家庭和個(gè)人為主消費(fèi)的低值易耗品(基本上是一次性使用)，無(wú)技術(shù)壁壘，基本上購(gòu)買(mǎi)者即消費(fèi)者(嬰兒用品除外)。工業(yè)品和快消品因購(gòu)買(mǎi)人員、購(gòu)買(mǎi)金額、消費(fèi)對(duì)象、銷(xiāo)售渠道、決策方式、售后服務(wù)的不同，決定了它們之間從項(xiàng)目立項(xiàng)后的所有工作都有很大的區(qū)別，如果用工業(yè)用紙的思維來(lái)運(yùn)作生活用紙，走彎路是不可避免的，十八年前某跨國(guó)紙業(yè)巨頭的悲痛至今還未恢復(fù)，國(guó)內(nèi)的紙業(yè)巨頭卻仍然還在繼續(xù)上演悲劇。
3、把過(guò)去某種機(jī)遇獲得的成功誤以為是自己的一種能力。過(guò)去的某些成功，有能力的成分，有機(jī)遇的成分，縱觀改革開(kāi)放后的三十年，整體上是機(jī)遇或膽大的成分大于能力的成分，不然怎么會(huì)有造原子彈的不如賣(mài)茶葉蛋，拿手術(shù)刀的不如拿剃頭刀的呢?當(dāng)然某些人能夠抓住歷史的機(jī)遇做好自己的選擇無(wú)疑也是一種能力。2010年以后，你看到了幾個(gè)文盲或小學(xué)畢業(yè)的做大了一個(gè)企業(yè)的，所以不要因過(guò)去某種機(jī)遇獲得的成功當(dāng)成了自己的一種能力。舉個(gè)例子，因?yàn)槟阌心撤N關(guān)系拿到了一個(gè)核心城市的黃金地段，只要你不做成危房，一定是既賣(mài)好也賺好，但如果讓你做快消品中的純凈水試試看，就算你廠房一流、團(tuán)隊(duì)一流，廣告一流，最后產(chǎn)品賣(mài)成三流也是可能的。所以，不要把過(guò)去某種機(jī)遇獲得的成功誤以為是自己的一種能力，時(shí)代變了，還用老一套不行了，和消費(fèi)者拉關(guān)系和與職能部門(mén)拉關(guān)系不一樣。
4、選人用人盲目。大多企業(yè)選人用人由老板說(shuō)了算，老板一般只憑感覺(jué)，至多是用一個(gè)或兩個(gè)維度來(lái)評(píng)估，這也會(huì)給選人用人帶來(lái)了雙重的風(fēng)險(xiǎn)。舉三個(gè)例子：①以老板選人忠誠(chéng)為第一原則來(lái)說(shuō)，這種觀點(diǎn)得到了很多人的支持，我認(rèn)為應(yīng)該是誠(chéng)信而不是忠誠(chéng)，人本來(lái)就得講誠(chéng)信。為什么是忠誠(chéng)?憑什么要員工單方面忠誠(chéng)于你，作為普通員工在生存階段考慮的是安全感，但是隨著職務(wù)和收入的提高，對(duì)歸屬感和被尊敬的需要開(kāi)始增加，而這個(gè)時(shí)候你卻在任人唯親，大搞地域山頭，隨意辱罵，還談何歸屬感?這個(gè)時(shí)候員工離開(kāi)你，你還說(shuō)他對(duì)你不夠忠誠(chéng)，有道理嗎?②大部分企業(yè)評(píng)判銷(xiāo)售員工能力的時(shí)候，都是以業(yè)績(jī)?yōu)槲ㄒ恢笜?biāo)，口口聲聲只要結(jié)果，但是沒(méi)有好的過(guò)程何來(lái)好的結(jié)果，有時(shí)候業(yè)績(jī)不好的區(qū)域負(fù)責(zé)人付出努力和能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于那種基礎(chǔ)好業(yè)績(jī)好的區(qū)域負(fù)責(zé)人，但用業(yè)績(jī)好一個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量能力，評(píng)估方法簡(jiǎn)單，迎合老板口味，實(shí)屬偷懶或非專(zhuān)業(yè)行為;③引進(jìn)人才缺乏全面系統(tǒng)的評(píng)估，基本能力、成長(zhǎng)經(jīng)歷、專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)管理、成功案例等，多角度的分析，再結(jié)合公司的需要來(lái)全面評(píng)估。比方某公司先后有甲、乙兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，甲將企業(yè)的業(yè)績(jī)從零開(kāi)始，經(jīng)歷多年做到近3億，乙將企業(yè)業(yè)績(jī)從3個(gè)億做到了6個(gè)億，都是很有能力的頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)高管，哪一個(gè)更適合你的公司，就值得深入的分析評(píng)估，兩個(gè)都優(yōu)秀，但只有一個(gè)更適合你的企業(yè)。還有就是哪個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)手下走出了更多的優(yōu)秀人才，不能挖掘和培養(yǎng)人才的管理者是一種格局的缺陷。大公司其實(shí)也有很多“南郭先生”，我把他稱(chēng)為“在陽(yáng)澄湖洗過(guò)澡的大閘蟹”，請(qǐng)睜大你的眼睛。
5、不信專(zhuān)業(yè)信感覺(jué)。用銷(xiāo)售部管市場(chǎng)部，用車(chē)廂帶車(chē)頭走，現(xiàn)在四大品牌中有兩家，就是因?yàn)槭袌?chǎng)地位的此消彼長(zhǎng)，帶來(lái)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力地位的顯著變化?？焖傧M(fèi)品市場(chǎng)部專(zhuān)業(yè)程度和公司地位的高低，決定了其公司或品牌在行業(yè)內(nèi)地位和競(jìng)爭(zhēng)力的高下。也有人常說(shuō)，外行可以領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行，似乎是有點(diǎn)道理，認(rèn)為或許能突破藩籬，那是因?yàn)槟銢](méi)有評(píng)判內(nèi)行的標(biāo)準(zhǔn)，錯(cuò)把外行當(dāng)內(nèi)行，或是你知道有內(nèi)行，但是更相信“自己人”而已，沒(méi)有將職業(yè)道德和“忠誠(chéng)度”做好區(qū)分，有時(shí)候沒(méi)有良好職業(yè)素養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)水平的人，只有所謂的“忠誠(chéng)”。
6、急于求成，沒(méi)有耐心。①要對(duì)團(tuán)隊(duì)有耐心。團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)則市場(chǎng)不穩(wěn)，長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)都是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一個(gè)長(zhǎng)期換領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的公司業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)，要做到不輕易選，選了不輕易換;②要對(duì)品牌有耐心。2014年全球最有價(jià)值的品牌前幾個(gè)：蘋(píng)果、谷歌、可口可樂(lè)、IBM、微軟、GE、三星，全部都是消費(fèi)品品牌，價(jià)值幾十或百億美元，何曾見(jiàn)過(guò)一個(gè)賣(mài)煤炭或賣(mài)文化用紙的品牌有多少出讓價(jià)值，國(guó)內(nèi)的生活用紙品牌心相印、維達(dá)、潔柔之所以價(jià)值不菲，是因?yàn)檫@么多年的品牌、渠道、團(tuán)隊(duì)、管理的逐日積累，絕非一日之功;③做消費(fèi)品不要完全靠“傻”錢(qián)。這已經(jīng)是10多年前的小兒科了，用大把“傻”錢(qián)能簡(jiǎn)單的獲得市場(chǎng)和品牌，這個(gè)世界就不會(huì)出現(xiàn)馬云的阿里巴巴、雷軍的小米、劉強(qiáng)東的京東了，在他們之前有很多土豪在同樣的領(lǐng)域，也有大把“傻”錢(qián)的經(jīng)歷。選擇了做消費(fèi)品就要有積跬步以至千里，積小流以成江海的耐心。
不注重市場(chǎng)研究，偏聽(tīng)偏信是大部分失敗企業(yè)最致命的通病，導(dǎo)致的直接后果是開(kāi)局不利，接下來(lái)就是一個(gè)亂攤子，之后又沒(méi)有壯士斷腕的雄心與壯志，不斷靠母公司輸血或在生死邊緣苦苦掙扎就成了常態(tài)了。其實(shí)現(xiàn)在很多的生活用紙大型企業(yè)還不注重品牌研究、消費(fèi)者研究和渠道研究，生活用紙行業(yè)唯一一個(gè)將市場(chǎng)部上升到副總裁級(jí)別的公司，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也即將晉升第一，還是那句話：市場(chǎng)部在公司各個(gè)部門(mén)地位的高低，決定了該公司或品牌在行業(yè)地位的高低;市場(chǎng)部在公司有多大的話語(yǔ)權(quán)，該公司的品牌在市場(chǎng)上就有多大的話語(yǔ)權(quán)。
忠言逆耳，希望在困境中的生活用紙企業(yè)及早醒悟!
