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11年開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，沒(méi)有接觸過(guò)激光打印機(jī)芯片；
因?yàn)樵诠S的時(shí)候接觸的大部分是硒鼓成品；
但是老板打算推廣芯片這塊，于是陰差陽(yáng)錯(cuò)地開(kāi)始了芯片生涯。
當(dāng)時(shí)公司沒(méi)有開(kāi)通阿里巴巴，只有09年底參加行業(yè)展會(huì)留下的一些名片。
第一個(gè)客戶(hù)是印度的，雖然現(xiàn)在由于價(jià)格原因沒(méi)有跟我們合作了，但是依舊感激他。
后來(lái)就陸陸續(xù)續(xù)地積累了些客戶(hù)，大部分是來(lái)自哥倫比亞，智利，阿根廷，巴西這些南美國(guó)家。
總體來(lái)說(shuō)，南美的客戶(hù)有以下幾個(gè)特征
1.忠誠(chéng)度比較高，如果產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，價(jià)格合理，客戶(hù)一般不會(huì)隨便轉(zhuǎn)單；
2.對(duì)于產(chǎn)品更新要求比較高；
3.大部分比較喜歡用MSN，Skype聊天，很多客戶(hù)都是通過(guò)這兩個(gè)聊天工具來(lái)催貨或者確認(rèn)訂單。
4.南美除了巴西大部分是講西班牙語(yǔ)的，如果會(huì)這門(mén)語(yǔ)言，對(duì)于英語(yǔ)不怎么好的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，是很受歡迎的。
但是大部分公司有一定規(guī)模的客戶(hù)都會(huì)講流利的英語(yǔ)。
5.南美大部分地區(qū)的人性格比較開(kāi)朗，幽默。不過(guò)接觸過(guò)幾個(gè)玻利維亞人，性格比較內(nèi)斂。
訂貨周期
1.下單比較頻繁的大客戶(hù)一般是一個(gè)月一次；
但是巴西那邊速度比較慢，因?yàn)榍尻P(guān)比較慢的原因，那邊往往是發(fā)快遞或者空運(yùn)過(guò)去后，半個(gè)月左右他們才能真正從海關(guān)拿到貨，所以那邊的下單頻率一般是兩個(gè)月一次；
2.由于阿根廷的外匯新政策，現(xiàn)在阿根廷的訂單比以前慢多了，從確認(rèn)訂單完后，到政府審批下來(lái)，有的要一個(gè)月之久；
以前我們一般客戶(hù)要貨比較急，都會(huì)提前給他備貨，現(xiàn)在直到客戶(hù)說(shuō)政府審批下來(lái)，才能開(kāi)始備貨，否則就會(huì)造成庫(kù)存壓力。
開(kāi)發(fā)南美客戶(hù)需要注意的地方
1.不可急功近利，比如客戶(hù)發(fā)了詢(xún)價(jià)單，沒(méi)有下單給你是很正常的事情；
我的經(jīng)驗(yàn)是還是跟這個(gè)客戶(hù)繼續(xù)保持聯(lián)系，給他發(fā)新的產(chǎn)品，在他下次詢(xún)價(jià)的時(shí)候耐心報(bào)價(jià)給他；
往往會(huì)有一天，會(huì)有驚喜的。
2.關(guān)于發(fā)樣：南美國(guó)家如果客戶(hù)沒(méi)要求你發(fā)樣品，不能隨便發(fā)樣品給他，尤其是巴西或者阿根廷那邊。
同樣是因?yàn)楹ｊP(guān)的原因，你懂的。
3.有時(shí)間看到客戶(hù)在線，給他打個(gè)招呼吧，但是不要太頻繁，這個(gè)很容易給客戶(hù)加深印象，時(shí)常保持skype在線是很好的習(xí)慣。
4.給客戶(hù)打電話一定要選對(duì)時(shí)間，晚上11點(diǎn)左右打是最好的，白天打很容易客戶(hù)跟你說(shuō)著說(shuō)著就睡著了。
打印耗材的包裝及產(chǎn)品要求
1）南美那邊一般是HP,Samsung，Xerox 這三個(gè)品牌的兼容耗材量很大，現(xiàn)在三星在那邊的市場(chǎng)蒸蒸日上；客戶(hù)對(duì)這個(gè)品牌的新型號(hào)兼容耗材需求也越來(lái)越大；
2）版本要求：鑒于很多品牌的世界各地串貨現(xiàn)象，最好是跟客戶(hù)確認(rèn)好版本，或者讓客戶(hù)提供測(cè)試頁(yè)再發(fā)對(duì)應(yīng)的區(qū)域的產(chǎn)品。
3）包裝：由于大部分客戶(hù)都是從國(guó)內(nèi)進(jìn)口成品，而芯片作為零配件，大部分是國(guó)外大的貿(mào)易商采購(gòu)，而非當(dāng)?shù)毓S；
因此大部分客戶(hù)更偏愛(ài)單片打包，可以直接銷(xiāo)售給終端客戶(hù)。
打印耗材的貨運(yùn)要求
一定要按照客戶(hù)的要求去發(fā)貨：
1.形式發(fā)票的格式，價(jià)值，內(nèi)容，最好是讓客戶(hù)確認(rèn)先；
2.南美一般空運(yùn)或者DHL 比較容易清關(guān)。確認(rèn)訂單的時(shí)候一定要跟客戶(hù)確認(rèn)好運(yùn)輸方式。
最近就有兩個(gè)慘痛教訓(xùn)：
1）年初發(fā)了一票貨去阿根廷，客戶(hù)要求發(fā)China post那種最便宜的，也就是郵政大包。
但是當(dāng)時(shí)貨代說(shuō)EMS 更快好清關(guān)，比郵政大包好多了，又能網(wǎng)上查到。
結(jié)果發(fā)了EMS，客戶(hù)那邊沒(méi)法清關(guān)，退回來(lái)了，直到現(xiàn)在還沒(méi)到達(dá)HK.
2)一個(gè)哥倫比亞小客戶(hù)，一直是給他用申報(bào)價(jià)值200USD的發(fā)票發(fā)DHL 過(guò)去；
然而最近一票貨，到了客戶(hù)那邊變成了價(jià)值1000多刀的發(fā)票，客戶(hù)要多額外支付350刀稅費(fèi)；
然后我們找DHL 投訴，查詢(xún)是哪個(gè)環(huán)節(jié)更改了發(fā)票；但還沒(méi)結(jié)果。
其實(shí)我們懷疑是哥倫比亞海關(guān)那邊出了問(wèn)題，因?yàn)楦鐐惐葋喥渌蛻?hù)最近一般都是用高價(jià)值申報(bào)；
這票200多刀的貨海關(guān)看著可能不爽，把發(fā)票換掉了。
這次我們決定用高一點(diǎn)的價(jià)值發(fā)票，希望好運(yùn)。
打印耗材的售后服務(wù)
南美客戶(hù)的返單率很高，不會(huì)因?yàn)橐淮螁?wèn)題而做死，只要好好溝通，大部分客人訂單都會(huì)后續(xù)滾滾來(lái)。
他們那邊遇到問(wèn)題時(shí)，很容易急躁，這時(shí)你就要冷靜下來(lái)，好好跟客戶(hù)溝通到底是什么問(wèn)題，如果客戶(hù)描述不清楚，圖片或者文檔，測(cè)試頁(yè)是最好的了。
如果實(shí)在找不到解決問(wèn)題，那就要馬上停止發(fā)這個(gè)型號(hào)的貨，或者重新寄樣給客戶(hù)測(cè)試。
我最感動(dòng)的是，我的一個(gè)阿根廷客戶(hù)，我給他寄了兩次樣，都不合格，直到第三次樣，才合格。
所以對(duì)于這個(gè)客戶(hù)要的新產(chǎn)品型號(hào)，就算我們工廠沒(méi)有做的，我都會(huì)想方設(shè)法去幫他調(diào)貨，然后發(fā)給他。
但是也有比較棘手的客戶(hù)：
12年初有個(gè)阿根廷客戶(hù)，可能是剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，但是量還可以，價(jià)格壓得超低（阿根廷的有些貿(mào)易商價(jià)格是非常低的，因?yàn)橛蟹N南美貿(mào)易商是常駐中國(guó)，然后非常熟悉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，大家都知道，有些材料是國(guó)內(nèi)價(jià)格比國(guó)外價(jià)格低很多的），公司為了得到這個(gè)新客戶(hù)，就先做一單試試。
發(fā)貨后，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量總體上很滿意，但是就是不知道為什么有個(gè)型號(hào)他說(shuō)全部都不能用。
客戶(hù)也不提供測(cè)試頁(yè)圖片之類(lèi)的，但是我們另外一個(gè)阿根廷客戶(hù)一直出這個(gè)型號(hào)，都沒(méi)有問(wèn)題。
當(dāng)時(shí)客戶(hù)要換貨，我們跟客戶(hù)說(shuō)不找到故障原因，就算換了貨，問(wèn)題也是沒(méi)法解決的。
但是客戶(hù)一定要換貨，我們就讓他帶到展會(huì)上來(lái)，給他換了，并且提供了一套不同版本的樣品讓他回去測(cè)試，這事才算處理好。
市場(chǎng)在變，人也在變，但是有一點(diǎn)是永遠(yuǎn)都不會(huì)變的，和客戶(hù)以心換心，真誠(chéng)溝通，路就會(huì)越來(lái)越寬。
