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“需要很大投入？需要網(wǎng)絡(luò)人才？需要長(zhǎng)期推廣？”坊間各種對(duì)于印刷企業(yè)觸網(wǎng)的看法和觀點(diǎn)充斥著整個(gè)行業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)是印刷企業(yè)提升自身軟實(shí)力的重要工具和手段，那么有沒有投入小、見效快、易實(shí)施的方法可以幫助印刷企業(yè)借力互聯(lián)網(wǎng)呢？答案是肯定的。筆者認(rèn)為，相對(duì)于大投入地網(wǎng)絡(luò)布局開發(fā)新客戶，挖掘老客戶其實(shí)是印刷企業(yè)將互聯(lián)網(wǎng)作為突破點(diǎn)的捷徑之一，有利于企業(yè)盡早進(jìn)入被動(dòng)營(yíng)銷狀態(tài)。由于這種方式投資少、見效快，印刷企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡早實(shí)施。
小心“美麗陷阱”
印刷企業(yè)實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)方案大體可以分為兩種模式，即專注于個(gè)人定制化消費(fèi)B2C模式和專注于服務(wù)企業(yè)客戶的B2B模式（也包括為客戶的客戶提供服務(wù)的B2B2B或B2B2C模式）。相比之下，現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境中印刷企業(yè)在使用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)時(shí)選擇B2C模式的略多一些。例如，市面上有很多企業(yè)選擇開發(fā)個(gè)人相冊(cè)市場(chǎng)、開發(fā)家庭照片書、開發(fā)微信書和微博書等。這個(gè)市場(chǎng)的容量相當(dāng)大，但是在當(dāng)前技術(shù)條件下，筆者認(rèn)為，這種模式對(duì)印刷企業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)“美麗的陷阱”。印刷企業(yè)的贏利是要靠大批量生產(chǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。傳統(tǒng)印刷技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)單一化和大批量的統(tǒng)一，數(shù)碼印刷技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)定制化與大批量的統(tǒng)一，其關(guān)鍵還是要有量。B2C模式可以匯集一定的訂單量，但是過(guò)于個(gè)性化的要求造成后續(xù)的服務(wù)成本極高，同時(shí)也導(dǎo)致訂單處理過(guò)于復(fù)雜，不利于生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。
另外一個(gè)至關(guān)重要的原因是個(gè)人消費(fèi)者的需求不是剛性的，訂單數(shù)量極其不穩(wěn)定，這就需要網(wǎng)絡(luò)企業(yè)擁有大量的消費(fèi)者數(shù)量，這個(gè)過(guò)程漫長(zhǎng)而痛苦，很少有企業(yè)可以堅(jiān)持到最后。因此可以看到在全球范圍內(nèi)選擇B2C模式的網(wǎng)絡(luò)印刷企業(yè)鮮有非常成功的案例。
捷徑入口就在身邊
選擇B2B模式開展網(wǎng)絡(luò)印刷服務(wù)就勝券在握嗎？沒那么簡(jiǎn)單。在實(shí)際工作中，正確劃分互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的發(fā)展階段是成功的關(guān)鍵。在討論階段劃分之前，我們需要簡(jiǎn)單了解一下印刷企業(yè)營(yíng)銷技術(shù)方面的兩個(gè)問題。
第一是開發(fā)新客戶和維護(hù)老客戶的重心擺放問題。很多企業(yè)將新客戶開發(fā)放到極為重要的位置，這是可以理解的。然而，有數(shù)據(jù)表明即使優(yōu)秀的印刷企業(yè)每年的客戶流失率也會(huì)在20%左右。很多企業(yè)的累計(jì)客戶數(shù)量有幾千家，但是3個(gè)月內(nèi)正常下單的企業(yè)不超過(guò)百家。除了客戶的正常汰換以外，最重要的原因是客戶對(duì)印刷企業(yè)的忠誠(chéng)度不高，也就是說(shuō)很多印刷企業(yè)沒有與客戶形成牢固的合作關(guān)系，不得不努力開發(fā)新客戶做補(bǔ)充。
