電商沖擊下 墻紙實(shí)體店的護(hù)城河在哪里?

現(xiàn)在實(shí)體店生意越來越冷清!網(wǎng)絡(luò)電商是不是已經(jīng)快取代實(shí)體店了?” 相信很多墻紙實(shí)體店主都有類似的擔(dān)心。

“思則變，變則通”，于是一些有識(shí)之士開始了急匆匆的“觸電”之旅。

其實(shí)墻紙電商還很弱小，遠(yuǎn)沒有達(dá)到讓線下門店痛的嗷嗷叫的地步。電商今天整體占比只有12%，這12%是全品類的平均數(shù)，其中服裝已經(jīng)達(dá)到20~30%，3C電子也是20%多。根據(jù)研究，在新生事物取代舊事物的過程中，20%滲透率是拐點(diǎn)。

之所以2014年開始大家都覺得傳統(tǒng)零售行業(yè)下降明顯，就是因?yàn)殡娚虧B透率已經(jīng)接近了20%的這個(gè)拐點(diǎn)。傳統(tǒng)行業(yè)原本的毛利大都五十來個(gè)點(diǎn)，利潤(rùn)十 多個(gè)點(diǎn)，如果20%的生意沒有了，利潤(rùn)基本就沒有了，第一反應(yīng)是不敢開店了，第二是削減成本、服務(wù)質(zhì)量下降，就進(jìn)入了戴維斯雙殺的惡性循環(huán)。

但線上一直賣不好的就是非標(biāo)準(zhǔn)化，重服務(wù)的商品，壁紙嚴(yán)格來講不僅是非標(biāo)的，而且還是屬于半成品，高度依賴設(shè)計(jì)，依賴本地化施工服務(wù)才能交付。所以 具體到墻紙這個(gè)品類，電商整體占比目前不會(huì)超過6%，線下銷售墻紙的毛利空間又遠(yuǎn)大于50%，所以大家大可不必杯弓蛇影，草木皆兵。我再介紹一些互聯(lián)網(wǎng)家 裝在獲客方面的數(shù)據(jù)，來幫助大家更理性地思考。畢竟家裝的目標(biāo)客戶和墻紙的目標(biāo)客戶是同一類人。

首先互聯(lián)網(wǎng)家裝的獲客成本并不便宜，一般都在2000元之上，獲客成本占合同成本的3%。線上引流量也并非想象的那么大，某些互聯(lián)網(wǎng)家裝公司在線下的獲客率甚至占到70%以上。

互聯(lián)網(wǎng)家裝網(wǎng)絡(luò)引流的方式，有的以論壇營(yíng)銷為主，比如第一個(gè)拿到風(fēng)投的包工頭江水平在西祠胡同網(wǎng)站建立了自己的論壇版塊，而且做到了南京版面排名第132名。另外他也推薦了QQ引流，他的QQ空間日流量達(dá)到了7000。

更多互聯(lián)網(wǎng)家裝則是自建網(wǎng)站推廣，通過搜索引擎營(yíng)銷來獲客，目前“裝修”這個(gè)關(guān)鍵詞百度競(jìng)價(jià)已經(jīng)非常貴了，至少也要200元一個(gè)點(diǎn)擊。有趣的是，互 聯(lián)網(wǎng)家裝圈內(nèi)都沒有推薦微信加好友的方式來獲客。江水平曾做了一個(gè)嘗試，他的好友圈已經(jīng)達(dá)到了3000多人，他的體會(huì)是“很累，每天加不了多少人，加來也 難以產(chǎn)生效果”。

所以互聯(lián)網(wǎng)家裝很大一部分獲客還是依靠傳統(tǒng)的手段，比如小區(qū)宣傳、在小區(qū)扎點(diǎn)、開辟樣板間、組織團(tuán)購、參加各種展會(huì)、集采活動(dòng)、電話銷售等。

看到這里，墻紙實(shí)體店主心里應(yīng)該有數(shù)了。請(qǐng)快速掂量一下，哪些是你能做的?哪些是你做不了的?假設(shè)經(jīng)營(yíng)論壇，開發(fā)網(wǎng)站引流是你一個(gè)小店做不了的，你為什么不把你能做的其他部分做好?

2015年，埃森哲通過一項(xiàng)調(diào)研得出了令人驚訝的數(shù)據(jù)：未來計(jì)劃更多通過實(shí)體店購物的消費(fèi)者比例從一年前的18%攀升至26%;表示實(shí)體店“非常方便/方便購物”的客戶達(dá)到93%，遠(yuǎn)高于網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)設(shè)備。

希望這多少能給線下的墻紙實(shí)體店帶來一點(diǎn)信心。但毋庸置疑的是，實(shí)體店也必須跟上消費(fèi)者的步伐，面向未來改造與升級(jí)自己的門店。