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紙引未來網(wǎng)訊 對用戶增長的追求是運(yùn)營的核心目標(biāo)。從投入運(yùn)營的初期階段到快速成長期，再到穩(wěn)定的成熟階段，拉新貫穿了產(chǎn)品的整個(gè)生命周期。拉新做不好，產(chǎn)品就缺乏用戶；沒有用戶，再精致完美的產(chǎn)品都毫無意義。
快迅拉新是體現(xiàn)你的公司開始成長的一種信號，它可以從公司的核心業(yè)務(wù)中體現(xiàn)出來。人性往往是營銷活動的驅(qū)動力，比如通過滿足用戶渴望傾訴的欲望以及對未知的好奇心，引爆刷屏級互動，正所謂，抓住本質(zhì)才能創(chuàng)造驚喜，同樣的，拉新也要抓住一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——效率。
在可控的前提下，想要用極低的成本、極快的速度獲得一定規(guī)模用戶量的話，當(dāng)下最有效社交傳播是可以能夠滿足，效果的好壞取決于拉新效率是否夠高。
一、從用戶視角看線上社交拉新的方式
在用戶新增的過程中，通常會經(jīng)過以下3個(gè)階段：
1、接觸：朋友圈/自媒體等
2、感觸：產(chǎn)品宣傳信息上的內(nèi)容、配圖、形式，激發(fā)了用戶對這個(gè)產(chǎn)品的興趣，心里開始產(chǎn)生了要去試試看的念頭。
3、行動：產(chǎn)生了意愿后，隨即采取了行動，下載并使用了這個(gè)產(chǎn)品。
因此，在通過社交傳播進(jìn)行拉新時(shí)，通常有2種方式：
1、邀請返利：每邀請一位新用戶注冊，給邀請人（老用戶）一定獎勵(lì)；
2、分享紅包：分享紅包/優(yōu)惠券到朋友圈，新客老客都可以領(lǐng)取，既能促進(jìn)日活和訂單量，也能順便get新用戶。
拉新能力從根本上說就是新用戶增長的量化指標(biāo)。所以從產(chǎn)品的角度來看，初期吸引力也許是兩到三名進(jìn)行支付的早期消費(fèi)者；而從用戶的角度來看，公司的用戶基數(shù)可能要達(dá)到數(shù)十萬名。
二、一個(gè)衡量拉新效率的公式
原每日優(yōu)鮮負(fù)責(zé)人在某次活動上分享了線上社交傳播的拉新效率的公式。社交傳播的拉新效率=分享效率×10×轉(zhuǎn)化效率×分享頻次＞1。我們以某咖啡外送產(chǎn)品為例，套用公式來分析下：
1、邀請返利的分享效率=分享動力*分享便捷性
如何提高分享效率呢？首先老用戶幫你“安利”的動力無外乎兩點(diǎn)：要么有錢，要么有趣。
“有錢”：只要拉來一個(gè)下單3次以上的新客，即可獲得0.1+0.2+0.3+0.4=1杯咖啡。這個(gè)誘惑對于一個(gè)咖啡用戶來說，還是比較大的。
有趣：每一次有人關(guān)注/下單，成長咖啡都會滿一點(diǎn)，氣泡也會提示+0.N杯咖啡，看著咖啡一點(diǎn)點(diǎn)滿杯，會有一種養(yǎng)成的快感。
其次，一鍵發(fā)送給好友/朋友圈，分享便捷性，加上推送文案也很簡潔而不失誘惑力。
2、咖啡福袋的轉(zhuǎn)化效率=傳播內(nèi)容*轉(zhuǎn)化驅(qū)動*轉(zhuǎn)化便捷性
一般我們分享出去，不管是內(nèi)容也好、優(yōu)惠券也好，要么點(diǎn)擊以后有一個(gè)下載，下載完才能購買；要么領(lǐng)到一個(gè)紅包，進(jìn)入到微信公眾號進(jìn)行購買。而該品牌的福袋在用戶分享到朋友圈后，即可看到你收到的一份隨機(jī)性的福利，比如一杯咖啡，同時(shí)你還可以看到“大家的手氣”，見縫插針的注入社交基因。
此外，該產(chǎn)品服務(wù)號在微信公眾平臺的環(huán)境中，極大地提高了拉新效率，比起APP需要一個(gè)下載頁-點(diǎn)擊下載微信還不能直接跳到應(yīng)用商店、到了商店還要手動點(diǎn)擊下載按鈕、網(wǎng)絡(luò)差的時(shí)候一看好幾十M就不想下載了、下載了打開后看到首頁一臉懵逼沒有下單。這樣看來，服務(wù)號/小程序的轉(zhuǎn)化較APP更高效。
3、分享頻次=一個(gè)用戶在生命周期里分享次數(shù)
高分享頻次的方法，比如：
-排行榜：沖榜有好禮，比如每天拉新最高的用戶，再送一杯咖啡；
-階梯的形式刺激用戶：分享的好友越多，獎勵(lì)越豐富，比如拉來的第N個(gè)用戶，多送0.0N杯咖啡；
-連續(xù)：連續(xù)每天分享，第N天可以獲得單獨(dú)的禮物。如滿一周送一份【周一買一送一券】；
-內(nèi)容的隨機(jī)性：每次分享除了優(yōu)惠以外還有很多有趣的隨機(jī)的內(nèi)容，總有一款打動你。
社交傳播的拉新效率高不高？我們再回到公式來衡量：分享率乘以10，再乘以轉(zhuǎn)化率，再乘以分享頻次，如果公式算出來的數(shù)字大于1，且前端的補(bǔ)貼刺激成本還小于你用戶的終身價(jià)值，那么，只要“彈藥”足夠，控制好運(yùn)營節(jié)奏，用戶增長自然水到渠成。
三、做裂變營銷，最容易犯的6個(gè)錯(cuò)誤
1、覺得都很重要！
不管你是做電商的商品促銷，還是做平臺的拉新活動，你向用戶傳遞的核心內(nèi)容只有一個(gè)！要么告訴他平臺現(xiàn)在打特價(jià)，要么告訴他現(xiàn)在邀請一個(gè)用戶注冊、消費(fèi)可以獲得什么獎勵(lì)。除此以外，其他的信息都置后！
千萬不要想把所有的信息全部都傳遞的給客戶，你的目標(biāo)只有一個(gè)！
不要既想著做用戶的復(fù)購，又要做新用戶拉新，還要做代理招募。
內(nèi)容越多，用戶越迷茫，選擇的壓力也越大，總覺得你還會有新的福利會推出，從而錯(cuò)過了最佳的轉(zhuǎn)化機(jī)會。
2、用戶參與門檻太高
又想要大量的用戶來參與，又怕用戶來了自己會吃虧。對于拉新和成交轉(zhuǎn)化上，要敢于投入，要拋棄零成本投入的想法。
其一是適當(dāng)投入：你要考慮的是投產(chǎn)比，只要回報(bào)合理，哪怕一個(gè)用戶的成本是1000，也要果斷。
不要給用戶設(shè)計(jì)太高的參與門檻，否則永遠(yuǎn)只屬于一小部分人的福利，普通用戶根本無法享受。
其二是階梯式門檻：先要開閘放水，再層層過濾。比如做一個(gè)拉新獎勵(lì)活動，拉新20人以內(nèi)的每個(gè)拉新獎勵(lì)3元/噸；拉新20-50人的每個(gè)拉新獎勵(lì)5元。
這樣既能調(diào)動大家的積極性，又能把用戶逐步篩選過濾，挖掘潛在的選手。否則你一來就把獎勵(lì)的門檻設(shè)置成拉新要100人，消費(fèi)要1000元以上之類的，用戶一點(diǎn)參與的想法都沒有了。
沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的注冊和消費(fèi)。用戶憑什么要來下單，憑什么要幫你轉(zhuǎn)發(fā)，拉新？
1）誘餌太小
一定是你給的利益足夠有誘惑力，遠(yuǎn)超過用戶自己投入的成本。比如用戶邀請一個(gè)用戶注冊可以獲得30元/噸；新用戶可以享受一折優(yōu)惠，拉新第一名的用戶可以獲得萬元現(xiàn)金大獎等等。
但我看到許多拉新活動給的福利都太少了，比如分銷一門69塊錢的課程才賺6.9。邀請一個(gè)用戶付費(fèi)499才獎勵(lì)30，試問用戶何年何月才能賺到五千、一萬元？做獎勵(lì)活動，一定要通過頭羊效應(yīng)來激活羊群，如果沒有典型案例，其他人怎么可能來參與呢？
2）誘餌不對
錢只是獎勵(lì)的一種方式，但不是任何一個(gè)誘餌都可以拿來復(fù)制的。
比如你在路邊擺地?cái)偅闼图埥?、手機(jī)殼不如送氣球、小車等玩具更吸引家長。
你在線上做母嬰社群，你送濕巾、面膜、兒童書籍比如送5塊錢、10塊錢更有吸引力。
所以，不同的活動和人群，要注意誘餌的針對性。
3）流程過于復(fù)雜
策劃一個(gè)活動，要把所有的用戶都當(dāng)成是小白用戶，不要讓用戶存在過多的疑慮。
1、操作復(fù)雜
我見過許多拉新活動，在注冊的時(shí)候要填寫各種信息，本來可以直接短信登錄的，非要讓注冊輸入密碼。然后還跳出各種需要關(guān)注的選項(xiàng)，想關(guān)閉還不行。
2、邀請復(fù)雜
現(xiàn)在最常見的邀請方式就是分享小程序，不要一開始就讓用戶要下載APP，以及下載了之后還要直接付費(fèi)，除非你愿意支出更多的成本，否則能用小程序就優(yōu)先用小程序。
另外有些平臺，想要邀請給新用戶還得自己成為會員、消費(fèi)滿多少錢才可以。如果你并不想把平臺做大是可以的，一個(gè)個(gè)找精準(zhǔn)用戶，否則越直接越好。
3、提現(xiàn)復(fù)雜
現(xiàn)在想要提現(xiàn)其實(shí)挺難的，關(guān)于提現(xiàn)最常見的四種門檻：限制時(shí)間、限制金額、限制身份、限制方式。
雖然做提現(xiàn)限制能夠有效杜絕用戶薅羊毛以及平臺的資金風(fēng)險(xiǎn)，但是也在無形中打壓了用戶參與的積極性，建議至少在平臺初期，可以適當(dāng)放開提現(xiàn)的門檻。
5、沒有有效傳遞和反饋
做活動，最怕悄無聲息的開展，活動結(jié)束了別人都不知道。
越是重要的活動，發(fā)一次肯定是不夠的。要把時(shí)間拉長最預(yù)告，還要加強(qiáng)推送的頻次。否則就是你以為的他知道了，其實(shí)很多代理并不知道這個(gè)活動的存在，因?yàn)橛脩舳际菓械?。其次是用戶參與了活動之后，要給予及時(shí)的反饋，消息的提醒很重要，否則參與了沒反饋，時(shí)間一久用戶沒了激情，早就忘記了。
6、忽視細(xì)節(jié)
最后一點(diǎn)是，是再聰明的運(yùn)營都會忽略的細(xì)節(jié)。
比如把海報(bào)的日期寫錯(cuò)了，把商品的價(jià)格標(biāo)低了，優(yōu)惠券的數(shù)量設(shè)置多了，二維碼忘記測試能不能掃碼打開了，沒有引流到公眾號關(guān)注等等。
諸如此類的低級錯(cuò)誤，在每一場活動中都時(shí)有發(fā)生，這會給用戶帶來極差的體驗(yàn)。所以，做任何一場裂變營銷活動，一定要細(xì)心，細(xì)心再細(xì)心！
利紅企業(yè)數(shù)字化智慧管理系統(tǒng)，助力遠(yuǎn)程高效處理工作事務(wù)，團(tuán)隊(duì)高效配合下單，生產(chǎn)，發(fā)貨，采購，財(cái)務(wù)等事宜
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