【每日分享】客戶為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品

 

　　一、回答客戶心中的疑問(wèn)

 

　　在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，客戶心里會(huì)有一系列的問(wèn)題，雖然這些問(wèn)題并不會(huì)問(wèn)出來(lái)，但是銷售如果沒(méi)有考慮到在故事中消除這些疑慮，那么可能就會(huì)錯(cuò)失生意。

 

　　我為什么要聽(tīng)你講？——產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)要和客戶的需求或興趣點(diǎn)有關(guān)。

 

　　這是什么？——從產(chǎn)品的特征來(lái)解釋。

 

　　那又怎么樣？——解釋這些特征能夠帶來(lái)什么樣的好處。

 

　　對(duì)我有什么好處？——人們購(gòu)物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。

 

　　誰(shuí)這樣說(shuō)的？還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)？——證明你所說(shuō)的你的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)像你說(shuō)的一樣好，用相同的購(gòu)買(mǎi)者或者是權(quán)威證明，以此打消顧客心中的疑慮。

 

　　這些問(wèn)題的答案就是故事的素材來(lái)源。

 

　　

 

　　二、我們說(shuō)話時(shí)喜歡避重就輕，只展示優(yōu)點(diǎn)。

        比如對(duì)方告訴你，他曾經(jīng)在世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)里工作了八年，那他這八年很可能是最底層的員工，因?yàn)?ldquo;世界五百?gòu)?qiáng)”是他唯一的亮點(diǎn)，如果他這八年里當(dāng)過(guò)經(jīng)理或者總監(jiān)，肯定會(huì)把這個(gè)職位加上去，現(xiàn)在沒(méi)有加，說(shuō)明擔(dān)任的職位不值得一提。再比如，如果對(duì)方告訴你，他二十幾歲就當(dāng)上了總監(jiān)，帶領(lǐng)公司創(chuàng)造了不少的業(yè)績(jī)，那他所在的公司，很可能就只是個(gè)小公司，說(shuō)出來(lái)你可能都沒(méi)聽(tīng)過(guò)，這就是典型的避重就輕，只展示優(yōu)點(diǎn)。

 

　　三、建立信任，完善話術(shù)

 

　　為什么電訪會(huì)有一些畏難情緒？因?yàn)樗旧硎且环N隨機(jī)的交流，里面充滿著不確定。比如客戶這個(gè)時(shí)候心情好不好，客戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品滿意不滿意，客戶此時(shí)忙不忙，客戶是不是比我們更懂等等。

 

　　不確定容易讓銷售人員缺少安全感，那我們可以通過(guò)各種方式建立信任，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)框架來(lái)增加確定性。

 

　　四、互惠互利

 

　　在與客戶進(jìn)行溝通的過(guò)程中，一些銷售人員為了達(dá)成銷售目標(biāo)一步一步地向前邁進(jìn)，不斷地說(shuō)服客戶認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格等等，但是他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)目標(biāo)所采用的一些方法卻不見(jiàn)得高明。

 

　　其實(shí)很多優(yōu)秀的銷售人員都會(huì)在銷售溝通過(guò)程中有意無(wú)意地使用一些讓步方式(事先把價(jià)格稍微抬高一點(diǎn)點(diǎn)，條件稍微嚴(yán)格一點(diǎn))，以期讓客戶滿意。

 

　　比如在保證利潤(rùn)的前提下進(jìn)行價(jià)格方面的讓步，或者根據(jù)雙方的訴求提出解決問(wèn)題的折中方式等。

 

　　銷售溝通中的讓步策略如果運(yùn)用得當(dāng)，那將有利于實(shí)現(xiàn)買(mǎi)賣(mài)雙方的雙贏，同時(shí)也有利于長(zhǎng)期銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

利紅企業(yè)數(shù)字化智慧管理系統(tǒng)，助力遠(yuǎn)程高效處理工作事務(wù)，團(tuán)隊(duì)高效配合下單，生產(chǎn)，發(fā)貨，采購(gòu)，財(cái)務(wù)等事宜