采購頭疼的事：合理的價(jià)格是什么，要不要二次議價(jià)？

 

　　嚴(yán)格地說，我們采購的任何一樣?xùn)|西，所處的都是充分競爭的環(huán)境：沒有一個(gè)產(chǎn)品只有一個(gè)供應(yīng)商能做，每個(gè)供應(yīng)商都有實(shí)質(zhì)性的競爭對(duì)手。即使復(fù)雜如商用大飛機(jī)，這地球上還有波音和空客兩家在死磕，而兩家實(shí)質(zhì)性的競爭對(duì)手就決定了充分競爭。這點(diǎn)前面已經(jīng)詳細(xì)談過，這里不再重復(fù)。

 

　　或許有人會(huì)問，既然競爭充分，為什么有些價(jià)格還是不合理？否則，跟供應(yīng)商去砍，為什么總會(huì)砍下來一點(diǎn)？殊不知，這里的砍價(jià)（二次議價(jià)）正是問題之所在：二次議價(jià)導(dǎo)入太多的博弈，影響到供應(yīng)商的報(bào)價(jià)行為，導(dǎo)致采購價(jià)格失去合理性。可以說，價(jià)格的合理性本來是個(gè)簡單的事，是二次議價(jià)給弄復(fù)雜了，且聽我詳細(xì)解釋。

 

　　二次議價(jià)是多家詢價(jià)或招標(biāo)結(jié)束后，采購方與供應(yīng)商繼續(xù)價(jià)格談判。當(dāng)供應(yīng)商知道有二次議價(jià)，就會(huì)在第一次報(bào)價(jià)中留有余地；有二次議價(jià)，就會(huì)有三次議價(jià)，所以在二次報(bào)價(jià)中還會(huì)留有余地。依次類推，我們就永遠(yuǎn)也不知道拿到的是不是最好的價(jià)格。相反，如果我們采取一次報(bào)價(jià)，供應(yīng)商只有一次機(jī)會(huì)，要么拿到生意，要么拿不到，市場競爭就會(huì)驅(qū)使供應(yīng)商一次性地報(bào)出最好價(jià)。

 

　　當(dāng)然，有人會(huì)說，供應(yīng)商都習(xí)慣于我們二次議價(jià)了，如何改變呢？你還是可以改變游戲規(guī)則的：剛開始，供應(yīng)商或許還會(huì)繼續(xù)藏著掖著，報(bào)價(jià)里面摻水分，因?yàn)椴幌嘈拍惴艞壛硕巫h價(jià)；但用不了幾次，你說到做到，供應(yīng)商就知道他們只有一次機(jī)會(huì)，自然就會(huì)向一次報(bào)價(jià)到位過渡。這就如當(dāng)年商鞅變法，城門立柱來建立信用的一個(gè)道理。作為采購方呢，我們也就不用花大量的精力來二次議價(jià)，也不用花更大的精力來證明采購價(jià)格的合理性了。

 

　　或許有人會(huì)問，采購不議價(jià)，那還要采購干什么？采購當(dāng)然有事做，而且是更重要的事：管理和影響需求，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，把成本設(shè)計(jì)下來；圍繞需求選擇和管理供應(yīng)商，確保有充分的競爭，但又不能有太多供應(yīng)商，導(dǎo)致采購額分散。這遠(yuǎn)比砍價(jià)有價(jià)值，也比砍價(jià)更難。畢竟，采購做的的事中，沒有什么比砍價(jià)更容易的了，這也是為什么凡是個(gè)采購，都會(huì)砍價(jià)；而采購的價(jià)值，沒有什么比砍價(jià)的價(jià)值更小了——砍價(jià)（二次議價(jià)）把本來可以一次辦成的事（拿到最好的報(bào)價(jià)），分成多次才可能拿到，而且導(dǎo)致價(jià)格的合理性永遠(yuǎn)也沒法證明。

 

　　需要補(bǔ)充的是，這里說的是多家報(bào)價(jià)、競爭充分的情況。對(duì)于供應(yīng)商早期介入、合作開發(fā)等短期內(nèi)競爭不充分的情況，談判降價(jià)就不可避免，而且要通過目標(biāo)成本、長期關(guān)系等來約束供應(yīng)商。還想說明的是，合理的價(jià)格是市場決定的，并不是說我們就不用做成本分析，不用比價(jià)等。當(dāng)然，如果明知供應(yīng)商的報(bào)價(jià)有錯(cuò)，還是要跟他們提醒，重新談。

 

　　幾家供應(yīng)商競爭報(bào)價(jià)，拿到的最低價(jià)還是達(dá)不到目標(biāo)成本。采購做了成本分析，認(rèn)為價(jià)格已經(jīng)足夠合理；內(nèi)部客戶看了成本分析，不同意采購的看法。比如采購用的人工成本是35元/小時(shí)，為什么不是33元或32元？怎么辦？

 

　　價(jià)格的合理性只能由市場來決定，任何用企業(yè)行為來證明的嘗試，注定是失敗的。成本分析等可以幫助判斷價(jià)格的“合理性”，但因?yàn)楸姸嗟募僭O(shè)，其本身也有個(gè)“合理性”的問題。比如正常利潤取5個(gè)點(diǎn)，為什么就不是4.9個(gè)點(diǎn)？間接費(fèi)用是直接費(fèi)用的45%，為什么不是43%？另外，有些所謂的“成本分析”，也頗有繞著箭落地的地方畫圈的嫌疑，通過調(diào)整不同的假設(shè)，來“證明”價(jià)格的合理性。這都注定有扯不完的皮，采購是永遠(yuǎn)也說服不了內(nèi)部客戶的。最后是誰的胳膊粗，誰就贏了。

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