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紙引未來(lái)網(wǎng)訊 醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理工作的核心概念在于建立一個(gè)產(chǎn)品通向客戶端的持續(xù)營(yíng)銷體系，兩端都把控住，流通渠道捋順，即是營(yíng)銷體系穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)順利。
產(chǎn)品經(jīng)理的工作重點(diǎn)之一是產(chǎn)品全生命周期管理，產(chǎn)品端在目前競(jìng)品復(fù)雜、帶量采購(gòu)的大形勢(shì)下，持續(xù)創(chuàng)新和降低成本是匹配行業(yè)趨勢(shì)的黃金唯二法則。反之，淘汰是早晚的事。
而管人——客戶管理是更為復(fù)雜的事，抓住消費(fèi)者，生意才能“升”起來(lái)，醫(yī)藥客戶是一個(gè)非常特殊的消費(fèi)者族群，你需要牢牢鎖定他的需求去展開(kāi)精準(zhǔn)高效的服務(wù)。
在客戶管理中，各家產(chǎn)品經(jīng)理各有手段和花招，但是三大精髓需牢牢掌握不可變。
01
切實(shí)去解決痛點(diǎn)
不同于普通日常消費(fèi)者，臨床客戶——醫(yī)生護(hù)士技師的職業(yè)特殊性、個(gè)人的專業(yè)程度決定了你給予的服務(wù)必須要“穩(wěn)狠準(zhǔn)”。
有一個(gè)邏輯需要弄清，很多醫(yī)藥市場(chǎng)或銷售人員，都以泡在醫(yī)院時(shí)間長(zhǎng)，和客戶接觸多為榮。但事實(shí)上，你拜訪的次數(shù)多和拜訪時(shí)間長(zhǎng)未必會(huì)贏得鼓勵(lì)，相反還可能令醫(yī)生反感和不待見(jiàn)。而只有拜訪的有效性才容易贏得客戶的支持和信任。
第一個(gè)重點(diǎn)是在對(duì)的時(shí)間點(diǎn)去談事情。
有一個(gè)常見(jiàn)現(xiàn)象，經(jīng)常看到一群醫(yī)藥銷售圍在診室外面等醫(yī)生下門診，醫(yī)生一看完診，一群人一擁而上說(shuō)些有的沒(méi)的。
這種嘈雜的環(huán)境里，除非有預(yù)約醫(yī)生讓你去門診候著說(shuō)事，否則你真的有會(huì)議邀請(qǐng)或者學(xué)術(shù)問(wèn)題等正經(jīng)事也說(shuō)不清楚了，何況看了門診完要么匆匆趕去科室看病人、或者餓著肚子要吃飯、要么去手術(shù)室。
合理的預(yù)約，挑選一個(gè)適合的時(shí)間點(diǎn)，邏輯清晰的表達(dá)好你要說(shuō)的事。
第二個(gè)重點(diǎn)是做正確的事。
對(duì)醫(yī)生來(lái)說(shuō)，你所能給予的就是做好你的產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)，搞清楚他的痛點(diǎn)很重要，提供可信賴的產(chǎn)品，協(xié)助給予學(xué)術(shù)提升機(jī)會(huì)，做好售后服務(wù)，協(xié)助他的工作更便利。在此之余，若有精力做一些其他服務(wù)就最好，但不能本末倒置。
02
產(chǎn)品經(jīng)理和醫(yī)藥代表必須專研學(xué)術(shù)，向?qū)W術(shù)型人才進(jìn)發(fā)。我們發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥企業(yè)在近十年來(lái)，新興了醫(yī)學(xué)部，而且這個(gè)部門的職能開(kāi)始愈加被放大，它的功能有一部分是協(xié)助市場(chǎng)、銷售給臨床客戶提供專業(yè)的醫(yī)學(xué)信息，彌補(bǔ)很多醫(yī)藥代表非臨床出身的缺失。
這也從一個(gè)側(cè)面印證了，臨床客戶需要多渠道，包括從廠家得到一些醫(yī)學(xué)最新信息，用于自身寫文章發(fā)表、學(xué)術(shù)會(huì)議發(fā)表等。
在邀請(qǐng)客戶做講者時(shí)候，臨床客戶經(jīng)常會(huì)要求廠家給一些新文獻(xiàn)資料、新醫(yī)學(xué)趨勢(shì)信息，希望在講課時(shí)候碾壓國(guó)內(nèi)同話題的講者，有能力給客戶提供這些知識(shí)的學(xué)術(shù)型醫(yī)藥代表，是不可或缺的，也會(huì)被客戶認(rèn)為是真正的合作伙伴。而不是一個(gè)生活保姆，畢竟保姆好找，伙伴難尋啊。
03
專注提升產(chǎn)品與服務(wù)
消費(fèi)者買東西有一個(gè)心態(tài)，就是希望花合理的價(jià)格甚至是略高一點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)格，買到新產(chǎn)品或者說(shuō)迭代版本的產(chǎn)品去使用和體驗(yàn)。
這對(duì)于醫(yī)學(xué)客戶也一樣，在醫(yī)生的圈子里，無(wú)論藥物或者器械，誰(shuí)先使用新產(chǎn)品，都意味著自己在圈子里的地位和重要性。在沒(méi)有新產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理關(guān)注于產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)，不斷總結(jié)強(qiáng)化與競(jìng)品的差異點(diǎn)，把這樣的信息帶給客戶，讓客戶始終有一種用了好東西的感覺(jué)非常重要。
用戶體驗(yàn)是一個(gè)連貫的過(guò)程，初次使用順利、過(guò)程中學(xué)術(shù)支持到位、碰到產(chǎn)品問(wèn)題時(shí)售后到位，都是客戶體驗(yàn)的重要環(huán)節(jié)。持續(xù)專注的提升產(chǎn)品，提升服務(wù)——包括學(xué)術(shù)和產(chǎn)品技術(shù)，是產(chǎn)品營(yíng)銷的重要銷售點(diǎn)。
對(duì)于客戶端的管理，需要大力關(guān)注以上三點(diǎn)核心概念，不跑偏軌道，才能贏得終端消費(fèi)者的信任和支持！
利紅企業(yè)數(shù)字化智慧管理系統(tǒng)，助力遠(yuǎn)程高效處理工作事務(wù)，團(tuán)隊(duì)高效配合下單，生產(chǎn)，發(fā)貨，采購(gòu)，財(cái)務(wù)等事宜
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