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紙引未來網(wǎng)訊 這應(yīng)該是很多銷售頭疼的問題，不知道如何跟客戶溝通挖掘客戶的需求，那如何快速提升自己的提問技巧
有個老父親每個月都要請客吃飯，他也想培養(yǎng)一下家里的三個孩子看看他們的能力如何？
第一個月家里請客，老父親把老大叫了過來，他說，“咱們這個月要請客人吃飯，你來負責(zé)一下，周末安排一桌。”老大非常積極，“好嘞，這就交給我吧。”準備了一桌飯菜，結(jié)果呢？
客人非常的不滿意，為什么呢？
因為老大沒有在和父親的交流中定位需求，他就推出了方案。
客人不吃辣，結(jié)果整桌菜它都是辣的，部分客人還帶了孩子，結(jié)果沒有寶寶座椅，孩子還差點摔了下來場面一度十分尷尬。
這和我們很多的銷售一樣，他只會“推銷”。
知識點一：
推銷：就是沒有了解客戶需求的前提下盲目的推薦產(chǎn)品，自以為自己的產(chǎn)品亮點，優(yōu)勢，就是客戶最需要的，成交概率低。
我們遇到客戶就告訴對方，我們的品牌、專業(yè)、研發(fā)團隊、公司的規(guī)模、采用的工藝、符合的國際標準。但是我們根本不關(guān)心用戶到底在乎什么？那應(yīng)該怎么定位需求呢？
我們看看老二是怎么做的。
父親很失望，于是第二個月父親把這個任務(wù)交給了老二。老二知道老大上次干了蠢事，他就做出了調(diào)整。老二很想知道父親到底需要的是什么？
表面上父親就說了一句“準備一桌飯菜”，但是一桌飯菜酒水還有吃飯的環(huán)境，可是有無數(shù)的可能性。這背后的信息他完全不了解，于是他找到父親展開了提問，以此來定位需求：
“老爸希望，這桌飯菜幾菜幾湯呢？”
“是川菜魯菜粵菜還是日本法國菜呢？”
“吃飯的有幾個人？”
“這都是什么關(guān)系呢？”
“年齡又分別有多大呢？”
“要上什么酒？”
“紅酒白酒還是洋酒？”
“這次招待里面什么是父親覺得必不可少的呢？”
知識點二：
定位需求：就是圍繞客戶提出的需求，采用5W2H的提問工具，將這個需求的信息不斷清晰的過程。
客戶要買課程、房子、車子，客戶本身就會對這個產(chǎn)品有一個期待。先不說這個期待是否正常、是否科學(xué)、是否行得通、首先能把他們搞清楚搞明白，就是在定位需求。
定位需求中會用到的提問工具是什么呢？就是很常見，但是卻很少有人掌握的工具：5W2H
比如：
第一個W代表的“是什么？”，也就是老二詢問的招待的預(yù)算是多少？是中餐還是西餐？
第二個W代表的是“在哪里？”，也就是，這次招待您希望放在什么餐廳？什么包房，希望的環(huán)境是怎樣的？
更多的5W2H的知識點，我做了詳細的歸納，放在了音頻下方的圖文資料當中，你可以反復(fù)閱讀，就不一一展開了。
所以老二按照5W2H這么詳細問下來，心里有譜了，胸有成足，需求已經(jīng)定位了。
這一次應(yīng)該沒有問題了吧！結(jié)果呢，宴會結(jié)束后呢，客人確實是吃飯了，但老父親依然不滿意。老二覺得郁悶，自己該做的都做了，這父親也太難伺候了。
為什么老二依然不能獲得父親的認可呢？
知識點三：
深挖需求：是圍繞客戶更深層次的購買動機進行提問。
定位需求只能找到客戶表面上暴露出來的需求，就像是海面上漂浮著的冰山頂部，只有少量看得見的信息，而水面下方的冰山，卻在溝通中被客戶有意無意的隱藏了起來。
那如何獲得冰山下面的信息呢？就需要繼續(xù)使用5W2H進入到“深挖需求”。
我們來看看老三是怎么做的：
第三個月，父親還是要請客。老三知道了老大老二所有的經(jīng)歷，冥思苦想之下，決定和父親有更深入的溝通，深挖一下父親隱藏的需求。
這一次，他終于獲得了父親的稱贊，我們來看看他是怎么做的，也復(fù)盤一下從里面能學(xué)到什么？
他沒有一開始就圍繞“定一桌什么樣的飯菜？”來進行提問。而是詢問父親，為什么要請客？父親的回答是：“上次我已經(jīng)告訴老二了呀，我就是為了招待客戶呀。”
但是老三不依不饒，因為他想知道的是，招待客戶背后的原因是什么？為什么要招待這幾位客戶呢？為什么要放在這個月呢？希望這個宴請招待最后達到什么樣的目標呢？
這很有意思，你能體會到嗎？老三的問題與眾不同，同樣是采用了5W2H但是他更有針對性。提問得更深入，更仔細。
表面上一個人開車進入加油站，他就是為了加油。你問他為什么進加油站，他也會告訴你，他是來加油，休息、上個廁所，但是這只是客戶最表層的需求。因為客戶的深層需求是什么呢？是安全到達他旅途的終點，到終點又干什么呢？這后面還有原因，是回家、相親、簽合同？
回到我們的故事中：
老三知道了父親為什么每月要宴請的原因，原來父親的工廠現(xiàn)在遇到了經(jīng)營的困難。生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有銷路，所以父親聯(lián)系了城市周邊的代理渠道商，希望和他們建立起關(guān)系。
而且這些代理商的時間不好定，每次都要提前2周預(yù)約，而每一次宴請，都是渠道商們在參觀完工廠之后的宴會。父親希望宴會能盡地主之誼，另外，更重要的是希望能夠和渠道商們簽訂合作協(xié)議。
老三這才明白了，父親對于這頓飯的期待中，客人吃好喝好它只是最基本的表面的需求。更重要的是能夠簽署合作協(xié)議，才是父親深度的需求。
在確定清楚父親的深度需求之后，老三決定給這些渠道商打個電話，他需要通過電話了解幾個更關(guān)鍵的信息。
那就是作為渠道代理商：
他們在選擇和工廠合作的時候，最看重的因素和條件是什么？在什么情況下他們會決定開始合作？他們最擔(dān)心的情況是什么？在什么時候會終止合作？
這一番電話打完之后啊，老三向父親提出了一個新的做法。那就是：取消宴請，改為食堂自助簡餐。
因為當天來參觀的渠道商們，時間不多，參觀完工廠后呢，最想了解的幾個問題
根本沒有了解到。一方面是產(chǎn)品在售后的質(zhì)量問題如何保障，提了好幾次，父親并沒有給到答復(fù)。
另外一方面呢，也就是這些渠道商也非常忙碌，好幾位都非常不喜歡吃飯喝酒做生意的方式，尤其是飯桌上不得不飲酒結(jié)束之后還要駕駛回家，部分渠道商一方面吶，盛情難卻，一方面又非常的厭惡。
方案提出來的時候，父親的表情很復(fù)雜，因為這和他最開始所計劃的事情已經(jīng)完全不一樣了，但是他還是采納了這個方案。
最后你猜怎么著？
協(xié)議達成。
父親剛開始提到的需求“安排一桌飯菜，請客吃飯”沒有得到滿足，但是結(jié)局父親很滿意。
故事講完了，各位學(xué)習(xí)銷售的朋友，對比一下故事中的角色，老大老二老三。你在銷售中使用技巧的習(xí)慣目前算老幾呢？
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