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傳統(tǒng)銷售模式已沒落，顧問式銷售應運而出

發(fā)布日期：2022-09-09??作者：紙引未來網(wǎng) ??責編：唐秋秀

核心提示：總所周知傳統(tǒng)的銷售方式是以推薦產(chǎn)品為核心，比較直接老套，并且其實效果不是很大，很多客戶都很反感此類推銷模式，而現(xiàn)在的顧問式銷售強調(diào)的是以解決客戶問題為出發(fā)點的服務咨詢，其結(jié)果與傳統(tǒng)銷售有很大的不同，所以顧問式銷售是系列化和長期性的交易，而不是單筆買賣，與傳統(tǒng)的銷售方式是非常不一樣的。

紙引未來網(wǎng)訊總所周知傳統(tǒng)的銷售方式是以推薦產(chǎn)品為核心，比較直接老套，并且其實效果不是很大，很多客戶都很反感此類推銷模式，而現(xiàn)在的顧問式銷售強調(diào)的是以解決客戶問題為出發(fā)點的服務咨詢，其結(jié)果與傳統(tǒng)銷售有很大的不同，所以顧問式銷售是系列化和長期性的交易，而不是單筆買賣，與傳統(tǒng)的銷售方式是非常不一樣的。

　　一、那么關(guān)于顧問式銷售具有以下兩個顯著特點：

　　①關(guān)注大生意：顧問式銷售的結(jié)果往往開啟了長期合作關(guān)系，而不是一次性的小生意，更需要系列化的、與眾不同的銷售和成交技巧；

　?、谝匝芯靠蛻魹橐罁?jù):在調(diào)研、分析客戶實際需求、采購優(yōu)先順序、問題點、采購周期等基礎(chǔ)上制定的相關(guān)銷售技巧和策略;

　　二、顧問式銷售還有其他特點，這些相關(guān)的特征決定了銷售效果的差別。

　　顧問式銷售的特點：以客戶為導向、內(nèi)部化、協(xié)助制定采購指標、開展“團隊合作”。

　　1.以客戶為導向

　　從客戶的利益出發(fā)，向客戶介紹和推薦產(chǎn)品，幫助客戶分析存在的問題，并結(jié)合產(chǎn)品的性能和優(yōu)點，提出有針對性的解決方案。

　　2.著眼于客戶內(nèi)部

　　與傳統(tǒng)銷售方式不同，顧問式銷售面對的不只是客戶的采購部門和采購人員，而是將范圍擴大到其內(nèi)部的其他買家，如決策者、管理者、使用者、影響者（如財務部）等，建造了一個很深的長期關(guān)系。

　　3.幫助制定采購指標

　　顧問的職責包括為客戶提供建議，因為客戶在沒有幫助他解決實際問題的情況下很難做出購買決定。因為客戶一通常有一定的采購經(jīng)驗和采購指標，所以銷售人員需要告訴客戶這次購買和上次購買的區(qū)別(例如，與他們的產(chǎn)品服務相比有哪些好處)，對不同的產(chǎn)品購買提出建議，或者根據(jù)不同的產(chǎn)品改變客戶的購買優(yōu)先級。

　　4.發(fā)揮團隊作用

　　銷售人員不可能僅僅依靠個人力量與客戶建立起穩(wěn)定的互信關(guān)系，還需要以公司或銷售團隊為后盾，如公司組織展會或提供相關(guān)技術(shù)與人力資源支持等。

　　在銷售中，靠自身的力量與客戶建立信任是很困難的。需要公司或部門人員的支持，例如組織展覽或提供適當?shù)募夹g(shù)和人員支持。

　　基于這些特點，顧問式銷售模式與傳統(tǒng)銷售模式產(chǎn)生的結(jié)果存在顯著差別，體現(xiàn)在下面4點：

　?、僮尶蛻魧Ξa(chǎn)品和公司滿意。顧問銷售的服務，例如產(chǎn)品的供應和安裝、確定其知識需求和技術(shù)支持;

　?、阡N售走勢一直穩(wěn)定。銷售人員熟悉采購流程，了解客戶與主客戶的聯(lián)系，能夠在交易完成后主導一些客戶采購計劃，通常能影響他們未來的購買決定并創(chuàng)建更穩(wěn)定的銷售業(yè)績。

　?、叟囵B(yǎng)長期合作伙伴關(guān)系，培養(yǎng)成為忠誠的客戶;

　?、苡辛艘欢〝?shù)量的忠誠客戶之后，拓展銷售范圍就更容易。

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