如何做好客戶管理，方法和策略很重要

 

　　客戶管理的方法和策略有三個(gè)：

   

　　1、按客戶價(jià)值重新對現(xiàn)有客戶進(jìn)行分類管理和策略設(shè)定：

 

　　客戶管理的首要問題是采取有效的方法對客戶進(jìn)行有效分類。分類的標(biāo)準(zhǔn)不僅要看客戶的規(guī)模大小，更要上升到客戶對企業(yè)的價(jià)值貢獻(xiàn)。

 

　　這個(gè)價(jià)值可以是連續(xù)幾年貢獻(xiàn)給公司的銷售收入和利潤，也可以是客戶全生命周期（指企業(yè)與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系到終止業(yè)務(wù)關(guān)系的全過程）的銷售收入和利潤貢獻(xiàn)，另外也可以是分析客戶自身的發(fā)展情況和發(fā)展方向是否與公司這邊是相符的。前者相對容易衡量，但后者則取決于你的計(jì)算方法和數(shù)據(jù)積累。據(jù)實(shí)際情況看，大多數(shù)采用了前者，而在注重會員終身價(jià)值的管理實(shí)踐中，更多采用了全生命周期客戶價(jià)值的分類和管理方法。

 

　　當(dāng)確定了客戶價(jià)值的定義和衡量方法，你就可以對客戶進(jìn)行有效分類，并給客戶貼上分類標(biāo)簽。

 

　　2、按客戶購買因素進(jìn)行營銷和銷售

 

　　不管怎么營銷與銷售產(chǎn)品和服務(wù)給客戶，客戶都有其特別的內(nèi)在購買決定因素。要達(dá)到有效的營銷和銷售，就需要努力探索這些購買因素并進(jìn)行優(yōu)先級排序。

 

　　在銷售方法論中，基于大量歷史數(shù)據(jù)研究得出：價(jià)值、價(jià)格和關(guān)系是客戶購買行為發(fā)生的3個(gè)決定性因素。對不同類別客戶的購買因素進(jìn)行明確的識別和排序，才能在開發(fā)和維護(hù)客戶時(shí)很好地“管理”客戶的交易。當(dāng)然，此購買因素分析的方法還可以用于同一客戶的不同購買場景和交易上，反復(fù)論證，有的放矢。

 

　　3、按產(chǎn)品份額/增長性分析對特定客戶進(jìn)行管理

 

　　客戶管理既要有高度，對不同客戶進(jìn)行分類；又要足夠細(xì)化，對特定客戶按產(chǎn)品份額/增長性進(jìn)行管理。

 

　　如果企業(yè)的客戶總數(shù)不多，最好細(xì)到每個(gè)客戶；如果總數(shù)較多，至少要細(xì)到鉆石、戰(zhàn)略和潛力客戶。否則，我們就很容易只看到表面的業(yè)績，而忽略了潛在的競爭風(fēng)險(xiǎn)，落后于客戶的成長。這兩者才是客戶管理中最需要被深刻洞見的。

 

      做好客戶的管理和服務(wù)，才能源源不斷的為公司帶來更多更高的價(jià)值~
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