采購(gòu)“逼供應(yīng)商就范”合理嗎？

    　讀者提問(wèn):

 

　　老師，我們是某德系著名汽車品牌的供應(yīng)商，該客戶在尾氣控制出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題后，大幅提高了對(duì)出風(fēng)口相關(guān)零件的質(zhì)量要求。當(dāng)我們把這些要求經(jīng)過(guò)拆解再傳遞到我們自己的供應(yīng)商那里時(shí)，供應(yīng)商非常抵觸。因?yàn)槲覀兊墓?yīng)商只有對(duì)產(chǎn)品做特需化處理才能滿足新的質(zhì)量要求，其制造成本必然會(huì)增加，而這是在訂貨時(shí)沒有要求的。（如果不提高訂貨價(jià)格）我該怎樣化解供應(yīng)商的不配合、保證供應(yīng)品質(zhì)？

 

　　在接到這個(gè)讀者提問(wèn)后直到今天幾周時(shí)間里，關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，發(fā)生了一些有趣的事。

 

　　各位顧問(wèn)老師接了這個(gè)提問(wèn)后，就在培訓(xùn)和咨詢的過(guò)程中和學(xué)員就這個(gè)問(wèn)題做了一些溝通，發(fā)現(xiàn)不同學(xué)員的想法很不相同。在互相交流了收集到的想法后，竟然發(fā)現(xiàn)同一類型的采購(gòu)人員對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法驚人地相似，而不同類型之間的看法卻相去甚遠(yuǎn)。我們把所有收集到的想法整理總結(jié)之后，在這篇推文里呈現(xiàn)給讀者，看看讀者能否在其中找到自己的影子。

 

　　我們?cè)谶@里所說(shuō)的采購(gòu)人員類型，主要分為新采購(gòu)和老采購(gòu)兩類，前者指從業(yè)時(shí)間在五年以下的采購(gòu)人員，后者指超過(guò)五年的。老采購(gòu)里又分為“當(dāng)了主管的”和“沒當(dāng)主管的”兩類。所以總共是三種類型：

 

　　年資較淺的新采購(gòu)（以下簡(jiǎn)稱“小采購(gòu)”）

 

　　沒當(dāng)主管的老采購(gòu)（以下簡(jiǎn)稱“老采購(gòu)”）

 

　　當(dāng)了主管的老采購(gòu)（以下簡(jiǎn)稱“采購(gòu)主管”）

 

　　在這個(gè)問(wèn)題被討論時(shí)，被討論者自然而然地分成了兩個(gè)部分：

 

　　一、這樣要求供應(yīng)商是不是公平？

 

　　二、供應(yīng)商不配合該怎么辦？

 

　　一起來(lái)看看三類采購(gòu)人員對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題的看法。

 

　　01

 

　　█觀點(diǎn)

 

　　小采購(gòu)：不公平。下訂單時(shí)約定的是什么條件就應(yīng)該照做，中途單方面地改變約定內(nèi)容，就應(yīng)該在價(jià)格上做相應(yīng)的體現(xiàn)，否則太沒有契約精神了。雖然供應(yīng)商為了拿訂單也沒方法，但是這樣做真有點(diǎn)欺負(fù)人了。

 

　　老采購(gòu)：沒什么不公平的。這種事在市場(chǎng)上到處都有，而且以前有，現(xiàn)在有，將來(lái)還會(huì)有。能一直存在的東西，必定有其合理性。

 

　　采購(gòu)主管：公平。我們的客戶也是這樣對(duì)我們的。如果我們不能把同等的壓力傳遞出去，就會(huì)擠壓我們自己企業(yè)的生存空間。

 

　　█角度和視野

 

　　我們可以從中看到，不同工作年限和職位的采購(gòu)看這個(gè)問(wèn)題的角度和視野是不同的。

 

　　小采購(gòu)就事論事，看的就是這一件事。而老采購(gòu)看的是整個(gè)市場(chǎng)上同類的事，以及從時(shí)間維度上說(shuō)很長(zhǎng)一段跨距里同類的事。我們且不評(píng)判老采購(gòu)關(guān)于“存在即合理”的觀點(diǎn)，但至少老采購(gòu)看這件事的視野是比小采購(gòu)更寬的。

 

　　從采購(gòu)主管的觀點(diǎn)中，我們可以看出明顯比前兩種采購(gòu)人員更關(guān)注自己所在企業(yè)的綜合損益。我們不知道這是因?yàn)橛羞@種想法才當(dāng)上的主管，還是當(dāng)上了主管以后變得如此了，但毋庸置疑，有這樣的想法的人對(duì)企業(yè)更有價(jià)值。

 

　　02

 

　　下面我們?cè)賮?lái)看看三種采購(gòu)人員對(duì)于“供應(yīng)商不配合該怎么辦？”的想法。

 

　　█觀點(diǎn)

 

　　小采購(gòu)：應(yīng)該想辦法給供應(yīng)商某種形式的補(bǔ)償，彌補(bǔ)供應(yīng)商因受到不公平對(duì)待而產(chǎn)生的損失，讓供應(yīng)商有積極性去配合。

 

　　老采購(gòu)：不配合怎么辦？熬著！在一開始被迫接受更高的要求后，他很可能會(huì)很不配合，但是只要他不是下決心不干了，要不了倆月就會(huì)平復(fù)下來(lái)，會(huì)回到積極配合的軌道上來(lái)。

 

　　采購(gòu)主管：不配合的話，先緩一緩，過(guò)個(gè)一兩個(gè)月，等他們情緒平復(fù)下來(lái)，再給他一些非經(jīng)濟(jì)性的幫助。為什么不一開始就給這種幫助？因?yàn)樵谒麄兊牡钟|情緒沒平復(fù)下來(lái)之前，給他們什么他們都會(huì)和自己的“損失”對(duì)比，經(jīng)常都覺得還給得不夠。所以要等一段時(shí)間再給，效果比較好。

 

　　非經(jīng)濟(jì)性的幫助，是指表面上不能直接帶來(lái)經(jīng)濟(jì)上好處的幫助。（以下是訪談的其中一位采購(gòu)經(jīng)理舉的例子）比如，有一次我?guī)е@個(gè)供應(yīng)商去見了品管經(jīng)理，當(dāng)面告訴品管經(jīng)理這個(gè)供應(yīng)商特別配合，以后是不是能在他們進(jìn)料檢驗(yàn)不合格的時(shí)候，給他們一次自己想辦法解決的機(jī)會(huì)再?zèng)Q定下一步的處置方式，因?yàn)橥ǔＮ覀儥z驗(yàn)不合格就直接退貨了——其實(shí)這件事我本來(lái)也打算那么做，但是帶著供應(yīng)商一起去認(rèn)識(shí)了品管經(jīng)理，并當(dāng)著品管經(jīng)理的面為他提要求，供應(yīng)商的感覺是很不一樣的。

 

　　█博弈和均衡

 

　　小采購(gòu)認(rèn)為自己企業(yè)做了不公平的事，自然會(huì)想到應(yīng)該提供一些補(bǔ)償。而老采購(gòu)和采購(gòu)主管共同的想法是不給（經(jīng)濟(jì)性的）補(bǔ)償。前面提到的采購(gòu)主管的做法，顯然是比較有“政治智慧”的。不過(guò)我們這里要重點(diǎn)說(shuō)的，是老采購(gòu)的觀點(diǎn)。

 

　　供應(yīng)商和采購(gòu)商，始終都是亦敵亦友的關(guān)系，既相互依賴又相互博弈，而且還是多輪博弈。多輪博弈之后，往往會(huì)形成一種均衡。當(dāng)其中一些條件發(fā)生改變時(shí)，又重新開始博弈，形成新的均衡。

 

　　很多時(shí)候，新的博弈后還會(huì)回到原來(lái)的均衡點(diǎn)上，就是因?yàn)闂l件改變后，受損失的參與者在自己可以選擇的改變均衡的策略中，任何一種都不比原來(lái)的均衡點(diǎn)上的博弈策略對(duì)自己更有利，那他就會(huì)接受損失，而保持在原均衡點(diǎn)上。

 

　　

 

　　博弈的參與者會(huì)采用什么博弈策略，最有影響力的因素就是博弈規(guī)則。參與者自身的風(fēng)險(xiǎn)偏好、博弈技巧等因素，從長(zhǎng)期來(lái)看對(duì)選擇博弈策略的影響微乎其微。

 

　　作為采購(gòu)人員，即便沒有那么多關(guān)于博弈和均衡的知識(shí)，只要知道供應(yīng)商”不會(huì)下決心不干了“，那用時(shí)間換取供應(yīng)商配合度就是有效的選擇之一。

 

　　█傷害和公平

 

　　雖然講了這些道理，很多小采購(gòu)還是覺得這種做法對(duì)供應(yīng)商“不公平”。即便是沒把供應(yīng)商“氣跑”，這種做法也不夠公平。果真如此嗎？我們來(lái)做個(gè)試驗(yàn)看看。

 

　　假設(shè)這個(gè)問(wèn)題中的買方是你的大哥開的廠子，賣方是你的二哥開的廠子?，F(xiàn)在大哥的廠子被他的客戶要求用原價(jià)供應(yīng)更高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，然后大哥也去找二哥要求用原價(jià)提供更高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。

 

　　假設(shè)你和大哥、二哥的感情都一樣的好，這個(gè)時(shí)候，你會(huì)覺得大哥對(duì)二哥的要求是“不公平”的嗎？是大哥在欺負(fù)二哥嗎？這樣一想是不是挺有意思的？

 

　　這個(gè)試驗(yàn)是按照法律經(jīng)濟(jì)學(xué)者、芝加哥大學(xué)法學(xué)教授理查德·愛潑斯坦（Richard Epstein）的一套判斷方法設(shè)計(jì)的。這套方法叫做“愛潑斯坦歸納法”（或“123歸納法”）。這套方法就是在不同經(jīng)濟(jì)個(gè)體之間產(chǎn)生“傷害”時(shí)，用來(lái)幫助判斷“加害方”的做法是否公平合理的。

 

　　其中一個(gè)方法，就是假設(shè)我們認(rèn)定的“加害方”和“受害方”是同一個(gè)人（或同一利益實(shí)體），這個(gè)人如果還會(huì)繼續(xù)“加害方”的做法，那么很可能就不存在所謂的“傷害”和“不公平”。

 

　　03

 

　　今天的文章通過(guò)分享不同類型采購(gòu)人員對(duì)“不得不加嚴(yán)供應(yīng)規(guī)格又不能提高采購(gòu)價(jià)格”這種情境的處理方法，提供了觀察和思考這類問(wèn)題不同的角度和視野。

 

　　同時(shí)，還介紹了相關(guān)的博弈和均衡的知識(shí)（“納什均衡”），以及在不同經(jīng)濟(jì)個(gè)體間產(chǎn)生“傷害”時(shí)，用于判斷“加害方”行為合理性的“愛潑斯坦123歸納法”。希望能對(duì)讀者有所幫助。

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