做采購員？還是采購工程師？

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　　在很多企業(yè)中都存在一個現(xiàn)象，大部分采購人員都能解釋支票、發(fā)票、提單、箱單上每一個數(shù)據(jù)的含義，說得清FOB和CIF的差別，能嫻熟處理電匯和信用證的不同流程。但是，一個買過好多次叉車的采購員，很可能完全不知道什么是“直角堆垛寬”。

 

　　大部分采購人員都會有相當(dāng)?shù)馁Q(mào)易和財務(wù)知識，但是常常非常缺乏技術(shù)知識。

 

 

　　采購人員到底需不需要掌握一些技術(shù)知識呢？掌握技術(shù)知識的意義是什么？答案和如何定義采購人員的職責(zé)有關(guān)。

 

　　在很多企業(yè)里，采購人員的職責(zé)是以“議價”和“催貨”為核心的，采購人員實際上是“訂單管理員”，那么他們的確不需要掌握技術(shù)知識，每天抱著電腦和電話就可以了。

 

　　但是，現(xiàn)代采購管理中，對企業(yè)最具長期價值的是“供應(yīng)商管理”，也就是供應(yīng)商的評估、整改和開發(fā)，是供應(yīng)商結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，是促進上下游深度技術(shù)合作，而不是“訂單管理"。如果以“供應(yīng)商管理”為核心來管理采購工作，那么采購人員就特別有必要掌握一定的技術(shù)知識了。

 

　　采購人員掌握技術(shù)知識的最重要的意義之一在于能夠高效地協(xié)調(diào)供應(yīng)規(guī)格的確認工作。供應(yīng)規(guī)格，總是研發(fā)、工藝或品管部門提供的，而所有這些部門的職能就決定了他們更傾向于提高供應(yīng)規(guī)格的質(zhì)量標準（比如公差卡得更嚴）。眾所周知，所有的質(zhì)量標準的提高都是以付出更高的采購成本或能找到更少的合格供應(yīng)商為代價的。如果企業(yè)中最關(guān)注供應(yīng)成本和供應(yīng)風(fēng)險的采購部沒有懂技術(shù)的人員，也就失去了在確定供應(yīng)規(guī)格中發(fā)言權(quán)，那日積月累，結(jié)果是可想而知的。

 

　　采購人員掌握技術(shù)知識的另一個重要意義，在于能夠幫助采購人員更深入地了解所買物資的成本結(jié)構(gòu)，無論是對于促成企業(yè)與供應(yīng)商進行深度技術(shù)合作，還是單純的議價，都會有更加清晰而有效的策略和路線圖。

 

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　　企業(yè)擁有掌握技術(shù)知識的“采購工程師”，而非只能處理單純事務(wù)性工作的“采購員”，能夠更好地確定供應(yīng)規(guī)格、促進供需雙方深度技術(shù)合作、完成高水平議價，能有效幫助企業(yè)在供應(yīng)鏈上不斷降本增效，提高供應(yīng)鏈的競爭能力。

 

　　當(dāng)然，采購人員對技術(shù)知識的掌握，仍然應(yīng)該以那些最影響供應(yīng)成本的技術(shù)特點和參數(shù)為主要目標。

 

　　直接采購和間接采購，哪種采購員更有前途？

 

　　路曉曉在一家企業(yè)做MRO采購有兩年多了。她畢業(yè)后不到一年就來到這家公司，一直做到現(xiàn)在。兩年多來，曉曉覺得自己一直在忙，但是忙的都是雞毛蒜皮的小事，今天買點螺絲螺母，明天買點工具，后天買幾個軸承，只有一次經(jīng)理讓她買了一臺設(shè)備，算是稍微重要點的任務(wù)。

 

　　和她一起進公司做直接原料采購的同事，經(jīng)常能和各部門經(jīng)理打交道，如果參加生產(chǎn)調(diào)度會的話，有時候副總和總經(jīng)理都會去。而自己永遠都是和車間里穿著油乎乎工作服的工程師打交道。

 

　　原料采購的供應(yīng)商，來的時候都是西服革履，帶著筆記本電腦，到會議室放炫酷的PPT。再看自己接觸的供應(yīng)商，時不常會碰到有總經(jīng)理自己開著個皮卡抱著個大紙箱子來送貨的，如果不事先知道，你永遠不會把這個形象和“總經(jīng)理”聯(lián)系起來。

 

　　總之，曉曉覺得自己的工作不會有多少機會接觸到高端的人和高端的機會，不會有什么好的前途。

 

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　　這一年年底年終總結(jié)時，曉曉和采購經(jīng)理常成面談時，要求常經(jīng)理給做一下崗位輪換，說自己想做原料采購。并告訴了常經(jīng)理自己覺得MRO采購實在不會有什么前途。“我不是害怕辛苦，而是我認為我長年累月接觸的人和事的層次，能影響我自己的層次。您不覺得是這樣的嗎？”曉曉說。

 

　　常經(jīng)理沒有直接回答曉曉，而是問她，“幾個月前，我請你負責(zé)了一臺設(shè)備的采購，你還記得整個過程嗎？“曉曉當(dāng)然記得，那是唯一一件她覺得自己處理過的重要的案子。

 

　　當(dāng)時廠里要買的那臺設(shè)備需要從瑞士進口，無論怎么談價格也不能降，對方工廠態(tài)度堅決，說自己的設(shè)備質(zhì)量特別好，值這個價。本來曉曉看怎么也談不下來，又不能繼續(xù)拖下去，已經(jīng)打算下訂單了，結(jié)果設(shè)備部的工程師跑過來說，“他們不是說他們質(zhì)量好嗎？那么照著咱們給的驗收清單，他們能保證一次驗收就合格嗎？能不能從總價里分出5%做質(zhì)量獎金，一次通過就全額付，第二次才通過就支付2.5%，三次以上通過就沒有質(zhì)量獎金了。另外，A零件是易耗品，每年都得換，單買價格還挺貴的，如果設(shè)備價格不降的話，能不能一起多送一些A零件？”

 

　　曉曉當(dāng)時就按照工程師的建議去談了，不僅達成了這些條件，甚至比工程師建議的條件更好。當(dāng)時大家——包括常經(jīng)理，都夸曉曉談判能力強。曉曉還著實為這件事在心里得意了一陣子呢。

 

　　“曉曉，你完成這個案子后有什么收獲？”“我在談判時應(yīng)用了很多剛學(xué)的談判技巧，效果特別好，以前我做的案子都太小，沒有機會用這些技巧。這次實際練了一次后，覺得談判能力提升不少。”

 

　　“曉曉，你有沒有想過，這個案子中，要達成最后這個結(jié)果，最難的是哪個環(huán)節(jié)？”“當(dāng)然是談判嘍！”“完成談判的確很難，但是最難的，也是最有價值的，是提出來把部分價款變成質(zhì)量獎金和多要些A零件作為爭取的目標。在談判過程中，最難的永遠都是設(shè)立最佳的可爭取目標，而不是那些完成談判的技巧。如果有下次，你能自己找到最理想的可爭取目標嗎？”

 

　　“我不知道這臺設(shè)備的一次驗收合格對咱們來說這么重要。”曉曉解釋道。“那么我能不能說，你并不了解這個案子中對咱們公司最重要的價值都有哪些？當(dāng)然也不會想到如何調(diào)用相應(yīng)的商務(wù)手段去爭取這些價值？”常經(jīng)理問。曉曉低下頭一言不發(fā)。

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　　“我并不是現(xiàn)在來責(zé)備你這個案子處理得不好，事實上，你的談判非常成功。我只是想幫你回顧一下這個案子，看看有沒有錯過什么。”

 

　　“你剛才說到了‘層次’。真正能提升你層次的是什么？不是你接觸到的人和事，而是你和這些人或事接觸的時候讓自己的頭腦發(fā)生了什么變化。如果你的腦筋沒有能力篩選并吸收對提升你的思考品質(zhì)有營養(yǎng)的內(nèi)容，那你接觸什么人什么事都不能讓你更有‘層次’。這臺設(shè)備的采購就是一個例子。你經(jīng)歷了整個過程，但是如果我們今天沒有做這么一次談話，你可能就錯過了最能提升你層次的部分。”

 

　　“如果你認為談判技巧是最重要的，你會去不斷培養(yǎng)察言觀色的能力，去學(xué)心理學(xué)，去打磨自己的話術(shù)，但是如果你認為自己最缺乏的是設(shè)定正確的談判目標的能力，你可能就會去嘗試思考面對一份租車合同，價格無法下降的時候還能爭取到什么價值？面對一份應(yīng)急發(fā)電機組的柴油采購合同，又會有什么不同？你思考問題的角度會決定你的努力方向的，明白我的意思嗎？”“明白。”曉曉慢慢地抬起了頭。

 

　　“一個間接采購案的商務(wù)方案中，采購員能動的腦筋很多，而直接采購中，涉及到的各種因素幾乎都不是采購部自己就能決定的，商務(wù)方案中能做的變化也很少，通常也就是做做價格談判。”

 

　　“那常經(jīng)理，您是說做間接采購比直接采購更有前途嗎？”曉曉的眼睛里直放光。

 

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　　“當(dāng)然不是，”常經(jīng)理說，“我是說做間接采購沒有你想的那么low，實際上，間接采購能培養(yǎng)出很多直接采購不容易培養(yǎng)出的本領(lǐng)。”

 

　　“間接采購門類眾多，每類都有不同的運營規(guī)則，每次都可能有不同的規(guī)則，甚至可以說沒什么規(guī)則。一方面，總做沒有規(guī)則的事不僅費心費力，而且不容易有積累，但另一方面，沒有規(guī)則的事有更大的發(fā)揮空間，可以有更多創(chuàng)造性的處理方法。間接采購最能培養(yǎng)的，是處理陌生問題時的應(yīng)變能力，是‘一事一議’的靈活性，是對外界的適應(yīng)能力。”

 

　　“直接采購的案子中，任何一點變化都可能會對整個公司有很大影響，通常需要做很深入的分析，需要和很多部門一起從不同角度評估影響。這種工作狀態(tài)一方面會束縛創(chuàng)造性，但另一方面會提高參與者深度分析的能力和與大團隊協(xié)作的能力。”

 

　　“間接采購人員通常知識面比較廣，但了解得不很深入，直接采購人員的知識往往窄而深。而這兩個方面，你不能說哪個更重要一些，有良好的平衡才是最理想的。”

 

　　“最后咱們說說‘前途’。‘前途’這個東西，有點抽象，但細想想也并非那么不可捉摸。你如果問直接采購和間接采購誰更有前途，我可能要先問問你，你說的‘前途’指什么？是指在大公司里搏得一個令人羨慕的高位？還是指自己創(chuàng)業(yè)開公司然后到納斯達克去敲鐘？還是能著書立說成為某個領(lǐng)域萬人敬仰的專家？這些都應(yīng)該是大家眼中的‘前途’吧？但是這些不同的‘前途’，很明顯需要不同的能力和不同的努力方式。”

 

　　“說到這里，曉曉，我問你一個問題啊。”常經(jīng)理說。

 

　　“什么問題？”曉曉很好奇。

 

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　　“如果，咱們把將來自己創(chuàng)業(yè)開公司作為‘前途’，那么你覺得直接采購和間接采購，誰更有前途？”常經(jīng)理問。“是間接采購吧，創(chuàng)業(yè)應(yīng)該最需要的就是適應(yīng)力和應(yīng)變能力，對嗎？”曉曉問。常經(jīng)理笑了笑，什么話也沒說。

 

　　聰明的讀者，您的答案是什么呢？

 

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