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掌上紙引未來(lái)
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傳說(shuō)，古代有一位君王，不但吃盡了人間一切山珍海味，而且從來(lái)都不知道什么叫做餓。因此，他變得越來(lái)越?jīng)]有胃口，每天都很郁悶。
有一天，御廚提議說(shuō)，有一種天下至為美味的食物，它的名字叫做“餓”，但無(wú)法輕易得到，非出艱辛的努力不可。君王當(dāng)即決定與他的御廚微服出宮，尋此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，于月黑風(fēng)高之夜，饑寒交迫地來(lái)到一處荒郊野嶺。
此刻，御廚不失時(shí)機(jī)地把事先藏在樹(shù)洞之中的一個(gè)饅頭呈上：“功夫不負(fù)有心人，終于找到了，這就是叫做‘餓’的那種食物。”已餓得死去活來(lái)的君王大喜過(guò)望，二話(huà)沒(méi)說(shuō)，當(dāng)即把這個(gè)又硬又冷的粗面饅頭狼吞虎咽下去，并且將其封之為世上第一美味。
這一簡(jiǎn)單的常識(shí)，在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中上升到了理論的高度。
西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的“效用理論”：即消費(fèi)者從對(duì)商品和服務(wù)的消費(fèi)中所獲得的滿(mǎn)足感，認(rèn)為效用是消費(fèi)者的滿(mǎn)足感，是一個(gè)心理概念，具有主觀性。這正如傳說(shuō)中的那個(gè)饅頭，盡管，從使用價(jià)值上來(lái)看，它與山珍海味不可同日而語(yǔ)，但當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)?，?duì)于那個(gè)饑腸轆轆的君王，它卻是天下至美之味。
這一常識(shí)已被聰明的商家廣泛地運(yùn)用于商品或服務(wù)的商業(yè)推廣，這種做法在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界更是被冠以“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”之名。那究竟要如何才能策劃一場(chǎng)成功的饑餓營(yíng)銷(xiāo)？
一、心理共鳴
產(chǎn)品再好，也需要有消費(fèi)者的認(rèn)可與接受，擁有足夠市場(chǎng)潛力，饑餓營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)擁有施展的空間，否則一切徒勞無(wú)功，甚至還會(huì)患上一身病。不斷探究人的欲望，以求產(chǎn)品的功能性利益，打造符合區(qū)域市場(chǎng)的心理，與消費(fèi)者達(dá)成心理上的共鳴，這是“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”運(yùn)作根本中的根本。
二、量力而行
俗話(huà)說(shuō)的好，“沒(méi)有金剛鉆兒，別攬那瓷器活兒”。汽車(chē)廠商需根據(jù)自身的產(chǎn)品特性，人才資源，銷(xiāo)售渠道，行銷(xiāo)能力等量力而行，任何盲目的、自我膨脹的經(jīng)濟(jì)行為注定要以失敗而告終。
一味地高掛消費(fèi)者的胃口，注定要消耗一些人的耐性，一旦突破其心理底線(xiàn)，獵物勢(shì)必落入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的口中，這是大家所不想見(jiàn)到的。把握好尺度，是汽車(chē)廠商始終考慮并關(guān)注，同時(shí)由于市場(chǎng)存在一定程度地“測(cè)不準(zhǔn)”現(xiàn)象，這一環(huán)節(jié)還應(yīng)視為重中之重。
三、宣傳造勢(shì)
消費(fèi)者的欲望不一，程度不同，僅憑以上兩個(gè)規(guī)則，還有些勢(shì)單力薄。欲望激發(fā)與引導(dǎo)是饑餓營(yíng)銷(xiāo)的一條主線(xiàn)，因此，宣傳造勢(shì)雖然已成為各行各業(yè)的家常便飯，但卻是必不可少。
新品上市，前期的軟硬兼施，電視廣告的普遍撒網(wǎng)；電臺(tái)、報(bào)紙、雜志、電梯等媒體的重點(diǎn)培育；明星代言的眼球吸引；車(chē)展的春光外泄；專(zhuān)業(yè)測(cè)評(píng)的權(quán)威指導(dǎo)；銷(xiāo)售渠道的口徑統(tǒng)一等等眾多策略與手段，各有千秋。各廠商需要根據(jù)自身特點(diǎn)，盡量做到選擇有度，行銷(xiāo)有法，推介有序。
四、審時(shí)度勢(shì)
在非單一性實(shí)驗(yàn)條件下，消費(fèi)者的部分欲望受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)活動(dòng)的影響，欲望組合比例發(fā)生新的變化，購(gòu)買(mǎi)行為關(guān)鍵性因素發(fā)生不規(guī)則的變動(dòng)，感情轉(zhuǎn)移，沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)也是常有之事。因此，密切監(jiān)控各廠商的市場(chǎng)策略的動(dòng)向，提高快速反應(yīng)的機(jī)動(dòng)性，也絕不可小視。
所以饑餓營(yíng)銷(xiāo)不能簡(jiǎn)單地被理解為“定低價(jià)－限供量－加價(jià)賣(mài)”，強(qiáng)勢(shì)的品牌、討好的產(chǎn)品、出色的營(yíng)銷(xiāo)才是關(guān)鍵，才是基礎(chǔ)。不了解對(duì)手，不認(rèn)清自己，簡(jiǎn)單地去操作，會(huì)非常危險(xiǎn)。
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