供應商已經(jīng)夠多了，為什么還要一直找新供應商？

 

　　新工藝，新技術(shù)發(fā)展，需要儲備一些新的潛在供應商。

 

　　在科技創(chuàng)新層出不窮的二十一世紀，技術(shù)以及工藝的迭代總是前腳跟著后腳，任何企業(yè)只要稍微打個盹，不斷涌向前的后浪瞬間就會把前浪拍在沙灘上。作為更新?lián)Q代最快的消費性電子行業(yè)，蘋果，華為，三星等手機巨頭每年都要推出旗艦新品來替代原有的產(chǎn)品。各式各樣的新工藝，新技術(shù)的應用也需要企業(yè)不斷去調(diào)整自己的經(jīng)營以及供應鏈策略，跟進和開發(fā)儲備新供應商去跟上時代的步伐。眾所周知，I公司12代產(chǎn)品上采用的金屬不銹鋼中框讓筆者想到曾經(jīng)的I公司的4S，I公司反其道而行之，顛覆性地采用鋁板加機加工工藝，從而讓機加加工工藝一舉替代沖壓、鍛壓成為金屬行業(yè)的新熱點。當競爭對手H想跟上I公司的腳步時，卻發(fā)現(xiàn)自己的資源池里面沒有相對應的供應商儲備。而當H公司開發(fā)引進該類型供應商后并將該工藝導入量產(chǎn)時，I已經(jīng)賺的盆滿缽滿。

 

　　內(nèi)外部的新需求，企業(yè)缺乏相應的資源，需要采購開發(fā)新供應商

 

　　產(chǎn)品的構(gòu)成方式多種多樣，企業(yè)一般不會在最開始的階段就有這種類型的供應商。采購的職責是為內(nèi)外部客戶提供不同類型的解決方案，所以這就需要采購人員隨時隨地能夠在市場的大環(huán)境下為內(nèi)外部客戶找到相配套的資源以及供應商。2019年，電子煙成了互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的新風口，國內(nèi)掀起了「百煙大戰(zhàn)」。聞風而動的還有各路風投機構(gòu)，數(shù)億元的投資進入到電子煙行業(yè)中。各個電子煙企業(yè)為了快速搶占市場，紛紛快速推出各款色彩絢麗，結(jié)構(gòu)各異的產(chǎn)品。對于公司內(nèi)部開發(fā)團隊的急迫需求，因為產(chǎn)品制造工藝要求的相似性，電子煙企業(yè)紛紛從手機行業(yè)聘請大批量具有豐富經(jīng)驗的采購從業(yè)人員來充實自己的供應鏈隊伍，通過積累的行業(yè)經(jīng)驗以及掌握資源，快速開發(fā)引進相匹配的供應商來滿足研發(fā)部門的急迫需求。

 

　　采購戰(zhàn)略調(diào)整或出現(xiàn)重大變化，需要調(diào)整供應商管理策略，引進新供應商

 

　　隨著中國加入世貿(mào)組織以后，大批的民營企業(yè)緊跟著國家改革開放的步伐，在充分競爭的市場中不斷茁壯成長，企業(yè)從最初的行業(yè)跟隨者擴張成為行業(yè)的領(lǐng)導者，企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略也從最開始的本土化，以成本為導向改變?yōu)槿蚧?，質(zhì)量成本相結(jié)合，相應地，企業(yè)的供應鏈也需要進行有效的整合以及布局，有些昔日的合作伙伴如果無法適應企業(yè)高標準和快速相應的生產(chǎn)要求，采購人員就需要按照公司大的策略方針，站在整個供應鏈的高度幫公司開發(fā)引進一些新的合適供應商來優(yōu)化公司的供應商資源池。

 

　　現(xiàn)有供應商的績效考核比較差，需要開發(fā)導入新的供應商，起到鲇魚效應

 

　　供應商管理關(guān)系是采購工作職責里面比較重要的一環(huán)，采購人員每季度或是每年度需要協(xié)同相干部門人員從CQDS(成本，質(zhì)量，交付，服務)方面對供應商進行考核，針對供應商的考核業(yè)績采用不同的采購策略，制定供應商年度計劃，針對供應商的年度表現(xiàn)分配不同的采購金額。對于績效表現(xiàn)差的單一貨源供應商，或者服務態(tài)度不是很好的供應商，采購需要在市場上尋找合適的供應商來替代現(xiàn)有的供應商。

 

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　　既然新供應商開發(fā)是采購工作中非常必要的一部分，而且在開發(fā)的工程中還需要耗費公司挺大的一部分資源。因此如何精準有效地開發(fā)合適的供應商成為考核采購工作的一項重要指標，筆者在這里給大家分享下自己在開發(fā)供應商過程中使用的一些原則。

 

　　供應商的開發(fā)最好能夠遵循門當戶對的原則

 

　　所謂的門當戶對，就是供應商所服務的對象的行業(yè)最好能夠與企業(yè)所處的行業(yè)相匹配，供應商開發(fā)過類似的技術(shù)或者工藝。從供應商企業(yè)的規(guī)模來說，品類年度采購金額最好能超過銷售額的15%，小于總額的35%。采購在于供應商的合作過程中既能提高說話的分量，又能避免過高的份額造成后續(xù)供應突然斷裂的風險。

 

　　選擇供應商應該從公司的采購策略，中長期發(fā)展規(guī)劃考慮。

 

　　采購作為公司對外聯(lián)絡的一個窗口，除了接觸到供應商的業(yè)務人員外，也會有機會接觸到供應商的一些最高管理層。采購需要在跟管理層的交談中進一步了解到供應商的公司愿景，企業(yè)發(fā)展方向，確保新開發(fā)的供應商能夠符合采購企業(yè)的中長期發(fā)展需求，在較長的時間雙方保持緊密的合作關(guān)系，來為企業(yè)提供產(chǎn)品以及服務。因為任何的供應商開發(fā)都會讓供需雙方投入相當多的一部分資源。如果只是短期的買賣關(guān)系，最后留下的一地雞毛也會讓讓其他部門一再質(zhì)疑采購的眼光以及專業(yè)性。

 

　　需要特別關(guān)注供應商各個層級的執(zhí)行力。

 

　　當采購與供應商的管理層互動聊天，大談企業(yè)文化，雙方美好的合作前景時，請不要忘記當項目啟動時，真正投入做事的是供應商的中基層人員，因此如何調(diào)動供應商全員的積極性，保證合作的理念從頂層設計徹底貫徹到基層執(zhí)行是引進供應商能否成功的關(guān)鍵一環(huán)。舉個簡單的例子，筆者為曾經(jīng)工作過的企業(yè)引入過一家金屬零件供應商，在新供應商新產(chǎn)品導入的過程中，客戶對不銹鋼產(chǎn)品的表面質(zhì)量要求非常高，規(guī)定在500mm*500mm的表面上沒有任何的刮傷壓傷。但是在實際生產(chǎn)過程中，產(chǎn)品要進過多道沖壓工序的周轉(zhuǎn)，比如落料，拉伸，折彎等。產(chǎn)品最終加工完成后存在著很多的缺陷，比如周轉(zhuǎn)過程中的劃傷。沖壓拉伸時候的廢料壓傷。。。。，產(chǎn)品的良率只能長時間維持在80%，倉庫堆積著一大堆不良品等待重工，供應商的市場部一直找采購人員抱怨說產(chǎn)品單價報低了，單個產(chǎn)品虧損嚴重。但是筆者在跟供應商的接觸過程中，發(fā)現(xiàn)供應商內(nèi)部其他部門對于該品質(zhì)問題都不怎么著急，還在按部就班地做事情。后來通過多部門人員了解到，良率只是質(zhì)量部門的KPI指標，跟工程部，模具單位都沒有直接掛鉤，但是質(zhì)量部門又不是很懂技術(shù)。在經(jīng)過與供應商老板交談后，建議成立技術(shù)改善小組，包括質(zhì)量，工程，模具。。，把不良率的提升納入所有部門的年度考核指標，另外建議供應商企業(yè)對員工提出的改善提案重獎。經(jīng)過一段時間的努力，該產(chǎn)品的良率從80%直接上升為95%..供應商從上到下再也沒有對雙方的合作產(chǎn)生任何的疑問。

 

　　開發(fā)供應商不單單是采購部門的事情，也不是采購部門說了算。

 

　　對于任何流程制度完善的企業(yè)，供應商的開發(fā)引入需要很多部門的參與，比如供應商質(zhì)量管理，研發(fā)，EHS部門等。采購作為供應商引進項目的發(fā)起者，除了起到一個積極溝通的作用外，還需要兼顧到各個部門的實際需求，而不是簡簡單單的以價格為導向。另外，聰明的供應商肯定也會理解供應商開發(fā)小組各個成員的職責，積極配合所有成員的工作，而不是簡單的認為供應商的引進是采購部門說了算的。

 

　　上面篇幅就是筆者對于供應商開發(fā)過程中的一些簡單的想法以及看法。當然了，一百個人心目中就有一百個哈姆萊特，所有從事過采購的職業(yè)人對供應商的開發(fā)肯定有著一套自己的理解和心得。希望上述的文章能夠引起資深的采購人的一些共鳴，也希望能夠引起正在采購道路上奮戰(zhàn)的新人起到拋磚引玉的作用。