一名優(yōu)秀的采購(gòu)，談判前要怎樣做好準(zhǔn)備工作？

 

　　談判無(wú)所不在，我們每個(gè)人幾乎每天都經(jīng)歷談判，賣(mài)買(mǎi)東西議價(jià)，要老板加工資，邀你心儀的女孩吃飯，說(shuō)服兒子吃飯等等；任何事情也可以用來(lái)談判的，哪怕是法律，否則要律師干嗎呢。我對(duì)談判的理解也很簡(jiǎn)單，就是用你的學(xué)識(shí)，能力，勤奮從對(duì)方得到你要的結(jié)果并能很好地執(zhí)行下去。（談出來(lái)的結(jié)果不能得到有效的執(zhí)行不能算談判結(jié)束，或者只能算是失敗的談判，這點(diǎn)很重要，采購(gòu)在實(shí)際談判中談出的任何條約都要考慮是否能讓供應(yīng)商長(zhǎng)期有效執(zhí)行下去）

 

　　談判的目的之一是要從對(duì)方得到你想要得結(jié)果，所以采購(gòu)談判前重要的準(zhǔn)備工作之一就是要了解你自己，你要什么，也就是談什么以及你得處境（比如緊急采購(gòu)，少量采購(gòu)，spot buy.....)。采購(gòu)跟供應(yīng)商談判的內(nèi)容不只是采購(gòu)價(jià)格，還有buy terms如：MOQ,delivery time,cancellation/reschedule window,Delivery terms;Delivery time,reschedule,excess&qualify liability,logistic model(SMI,PO,Consignment,Milk man......).等等，確定談什么很簡(jiǎn)單，確定所要談判結(jié)果也就目標(biāo)就需要很專業(yè)的分析，這也是采購(gòu)要努力的地方。比如談判價(jià)格，供應(yīng)商的白菜要一塊一斤，你如果希望5塊，供應(yīng)商問(wèn)你為什么是5塊的時(shí)候，采購(gòu)不能只是牛氣烘烘地說(shuō)我就希望是5塊，這是我老板給我的target。

 

　　其實(shí)如果采購(gòu)能從市場(chǎng)行情，供應(yīng)商成本分析，自身的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)等等更多方面的專業(yè)分析或許更有說(shuō)服力。這些分析不但要求采購(gòu)有專業(yè)技能還需要采購(gòu)勤奮的準(zhǔn)備；再比如cacellation window,很多采購(gòu)面對(duì)定制物料會(huì)容易接受NC（NON-CANCELLATION),但是事實(shí)上很多定制物料在供應(yīng)商原物料階段是common的，或則在WIP第某個(gè)工序之前還是COMMON的，如果這樣，即便定制物料也是可以有CANCELLATION WINDOW，12Weeks leadtime定制物料的cancellation window還可以是10weeks甚至6weeks.有了這些合理專業(yè)的分析準(zhǔn)備，采購(gòu)談判勝算了一半。

 

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　　采購(gòu)自身的采購(gòu)處境也必須清楚，有利于采購(gòu)策略的選擇。

 

　　如果你是緊急采購(gòu)，采購(gòu)的談判必須速戰(zhàn)速?zèng)Q，明修什么道暗度什么滄的戰(zhàn)術(shù)就不能用，如果是少量采購(gòu)，采購(gòu)或許要學(xué)會(huì)跟供應(yīng)商畫(huà)餅，但不能老畫(huà)，畫(huà)多了信譽(yù)也沒(méi)了。了解自身處境，選擇合適采購(gòu)策略

 

　　常言道知己知“痞”百戰(zhàn)不殆，采購(gòu)談判前也要分析供應(yīng)商需求以及處境。

 

　　供應(yīng)商合作意愿是否強(qiáng)烈，你是志在必得客戶還是可有可無(wú)，你的采購(gòu)額占供應(yīng)商銷(xiāo)售額多少，供應(yīng)商目前Capacity vs Order狀況，你所采購(gòu)產(chǎn)品是供應(yīng)商的主打產(chǎn)品還是即將要淘汰的產(chǎn)品，跟你談判的人是否有決定權(quán)還只是個(gè)跑腿反映情況，每個(gè)決定都得打電話請(qǐng)示老板。供應(yīng)商信譽(yù)以及目前的經(jīng)營(yíng)狀況（這個(gè)很重要，我之前有個(gè)供應(yīng)商，價(jià)格降的奇低，而且還是90天的consignment，談起來(lái)很容易，結(jié)果不到一年就倒閉了，原來(lái)是個(gè)國(guó)企，從上至下一團(tuán)亂，銷(xiāo)售只管出貨拿獎(jiǎng)金，這樣容易的談判也許會(huì)害苦采購(gòu)）。采購(gòu)目標(biāo)的設(shè)定及采購(gòu)策略的選擇必須參考供應(yīng)商需求及狀況。

 

　　其次，我認(rèn)為在采購(gòu)談判前，供應(yīng)商關(guān)系的確定也是必須清楚的。是打算建立合作伙伴關(guān)系，還是one time buy,還是一般采購(gòu)關(guān)系，還是正處在被淘汰過(guò)程中的供應(yīng)商。比如與即將被公司淘汰的供應(yīng)商，采購(gòu)跟它談SMI有必要嗎?而對(duì)于合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商，我們可以通過(guò)選擇長(zhǎng)期合作合同得到更好的服務(wù)和價(jià)格。

 

　　準(zhǔn)備工作還很多，還包括數(shù)據(jù)準(zhǔn)備，談判時(shí)間很談判地點(diǎn)的合理安排，甚至哪些人得參加談判也是事先得考慮好的。

 

　　談判是個(gè)大話題，不是一篇帖子可以說(shuō)完的。本文是我關(guān)于采購(gòu)談判前的準(zhǔn)備工作的淺見(jiàn)，望大家批評(píng)指正。