淺談客戶分級管理

 

　　客戶分級的目的就是要對客戶進(jìn)行區(qū)分，精細(xì)化的運(yùn)作，制定更具有針對性營銷策略與舉措?？蛻舴旨壴诓煌袠I(yè)不同企業(yè)采用的標(biāo)準(zhǔn)是不同的，企業(yè)需要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，制定適合當(dāng)期的客戶分級標(biāo)準(zhǔn)，并在未來根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況進(jìn)行不定期的修正與完善，進(jìn)而保證分級標(biāo)準(zhǔn)的合理性。一般來講企業(yè)的客戶分級需要考慮以下一些因素，這些因素包含客戶的銷售收入貢獻(xiàn)（銷售數(shù)量、銷售金額）、客戶的銷售利潤貢獻(xiàn)（毛利水平）、客戶信譽(yù)情況（賬期、賬款支付情況）、客戶與企業(yè)的匹配程度（戰(zhàn)略匹配程度、企業(yè)規(guī)模及發(fā)展前景等）及企業(yè)相關(guān)因素（合作年限、客戶關(guān)系、及時性等），企業(yè)需要根據(jù)自身對相關(guān)因素的敏感程度和重要性，設(shè)定相關(guān)的參數(shù)，綜合量化評價，實(shí)現(xiàn)客戶分級。完成第一次客戶分級后，需要設(shè)定在此評價的啟動條件，并對分級后的客戶與企業(yè)的日常運(yùn)營相結(jié)合，差異化運(yùn)營，達(dá)到客戶分級管理的實(shí)際作用。
    
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