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掌上紙引未來
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許多采購(gòu)人員都存在誤解，將榨干供應(yīng)商的價(jià)格空間作為自己最高的目標(biāo)。往往結(jié)局就是兩面不討好，老板不見得多么欣喜，供應(yīng)商也不再合作愉快，更有甚者，還有一拍兩散的。
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采購(gòu)談判的真正任務(wù)，是在滿足雙方核心需求的基礎(chǔ)上，盡可能維系住對(duì)公司有價(jià)值的供應(yīng)商，為未來預(yù)留充足的發(fā)展空間。
不要趕盡殺絕
不要只想著自己眼前的利益，要擁有大局觀。供應(yīng)商一旦給貴公司降價(jià)，意味著什么？意味著，他可能面臨被其他采購(gòu)方追加壓價(jià)的可能。畢竟他給你們一個(gè)超低價(jià)，那么其他公司給不給。
所以當(dāng)采購(gòu)人員想著這一單我要做的漂亮的時(shí)候，供應(yīng)商想的可能是自己整個(gè)供應(yīng)鏈的健康發(fā)展。企業(yè)必須要充足的資金用作研發(fā)，這樣才能跟得上采購(gòu)方的需求變化。而一旦將利潤(rùn)空間壓縮，可能影響的是自家企業(yè)未來幾年甚至是十幾年得發(fā)展。
對(duì)采購(gòu)人員來說更進(jìn)一步是錦上添花，對(duì)于供應(yīng)商來說退一步卻可能深淵萬(wàn)丈。
除非這家供應(yīng)商無處可去，無人可選，不然就有談崩的可能。
談判的第一任務(wù)是談成，第二任務(wù)才是討價(jià)還價(jià)，如果第一任務(wù)都失敗了，第二任務(wù)還有什么存在的意義。
物傷其類，過度擠壓供應(yīng)商的評(píng)價(jià)一旦外傳，就會(huì)對(duì)企業(yè)形象造成極大的傷害。同行業(yè)的其他供應(yīng)商會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生負(fù)面觀感，日后談判稍微強(qiáng)勢(shì)一些，對(duì)方就會(huì)覺得這是輪到自家被擠壓了。
且如今網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，再小的事情都可能引爆輿論探討。如果再有對(duì)方稍加引導(dǎo)，那么企業(yè)的商譽(yù)受損是再多的公關(guān)都彌補(bǔ)不回來的。
將談判桌上的最后一塊錢留給對(duì)方，對(duì)方的喜悅感會(huì)放大，雙方保持良好的合作關(guān)系。這個(gè)良好關(guān)系有什么用？最不起眼的一點(diǎn)，雙方關(guān)系和諧的時(shí)候，獲取消息都可以比別人更快一些。又或者，供應(yīng)商那邊有什么變動(dòng)，或者說出現(xiàn)意外，要優(yōu)先保障對(duì)哪一家采購(gòu)商的供貨等等。
良好的合作關(guān)系，就是看不見的金錢，遠(yuǎn)比許多手段都要靈活好用。
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利益互換
價(jià)格是一定會(huì)影響質(zhì)量的，不影響產(chǎn)品的質(zhì)量，也會(huì)影響服務(wù)的質(zhì)量。所以當(dāng)談判陷入僵局，又不希望將對(duì)方逼入絕境時(shí)，利益互換是一個(gè)很好的方法。
采購(gòu)價(jià)格提高，可以要求對(duì)方提供一些額外的服務(wù)。比如運(yùn)輸?shù)募訌?qiáng)保障，或者送貨上門，額外的安裝服務(wù)，增加的售后服務(wù)等等，甚至可以要求優(yōu)先供貨保障。
首先要理解，公司的采購(gòu)需求是什么。涉及到生產(chǎn)銷售的，一定是圍繞著利益最大化進(jìn)行的。只要能夠提升公司的產(chǎn)品價(jià)值，或者保障公司的產(chǎn)品質(zhì)量，那這筆錢在老板眼里就是可接受的。所以談判的時(shí)候，一定要清楚什么可以讓步，什么不能讓步。
利益互換也不僅僅是提高售價(jià)換取對(duì)方服務(wù)，也可以用主動(dòng)提供服務(wù)換取降價(jià)空間。
這就需要了解對(duì)方的底線和需求是什么。如果對(duì)方急需周轉(zhuǎn)資金，那很明顯壓價(jià)不是一個(gè)明智的選擇。但是如果對(duì)方是一個(gè)新崛起的公司，需要開拓市場(chǎng)、擴(kuò)展知名度，那么采購(gòu)人員可以看看自己或者公司有沒有什么資源，能夠給對(duì)方打一下廣告，然后換取降價(jià)。
動(dòng)用一切可以動(dòng)用的資源和思路。
風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)
生活中充滿了意外，工作中也是。不過度的榨干別人，其實(shí)就是在為自己留后路。
例如，企業(yè)參與競(jìng)標(biāo)，拿下一個(gè)大單，臨時(shí)需要擴(kuò)大產(chǎn)量的時(shí)候，急需大量零件的補(bǔ)充，可是供應(yīng)商已經(jīng)按照合同規(guī)定，完成了供貨義務(wù)。那么就需要重新談需求，這時(shí)采購(gòu)商著急，供應(yīng)商不急。且由于上一輪談判價(jià)格過低，很有可能降低供應(yīng)商的出貨意愿，尤其還有可能是需要加班的訂單。
又或者供應(yīng)商勵(lì)精圖治，研發(fā)出新技術(shù)，獲得大廠的合作，突然業(yè)務(wù)爆棚，其他供應(yīng)商的價(jià)格比之前與這家拿下的價(jià)格還高，又或者質(zhì)量趕不上這家，買方市場(chǎng)變成賣方市場(chǎng)，這日后的談判可就風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)了。
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