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掌上紙引未來
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有很多銷售感覺客戶層出不窮的提問是種折磨，但牛逼的銷售卻認(rèn)為愛提問的客戶才是真客戶，才更可能成交。
銷售是一個你和客戶之間互動的過程，不可能客戶什么也不說，什么也不問，單聽你說就愿意購買你的產(chǎn)品。
銷售要做的就是利用客戶提出的問題，創(chuàng)造展示產(chǎn)品的機(jī)會，利用問題逆轉(zhuǎn)，將自己從被動的回答者轉(zhuǎn)變成主動的提問者。
如何應(yīng)對客戶的提問？
在和客戶交流的過程中，大家害怕冷場嗎？相信很多的人不僅害怕冷場，而且經(jīng)常遭遇這種狀況。那么大家有沒有思考過，為什么會說著說著就沒話說了呢？
實(shí)際上很多時候，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因不在于客戶的提問，而是在于我們自身。“這套沙發(fā)多少錢？”“2980元。”“有別的顏色嗎？”“沒有。”
如果你是這樣回答客戶的問題的，很顯然，在五句話之內(nèi)必定是要冷場的。我們要學(xué)會通過問題創(chuàng)造展示自己產(chǎn)品的機(jī)會，要爭取到說話的主動權(quán)。
我們在和客戶交流的時候，不要總是以句號結(jié)尾，要學(xué)會使用問號，向他提問，這樣才能保證溝通的正常進(jìn)行。
同時要明確自己的溝通目標(biāo)，巧妙地利用客戶的提問，逐漸掌握話語的主動權(quán)，將兩人的交流主題慢慢引向?qū)ψ约河欣姆矫妗?/div>
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客戶不提問，就去制造疑問！
很多的銷售人員不喜歡客戶提問，但是大家來試想一下，如果客戶不問你多少錢，你哪來的機(jī)會和他說我們這兒有優(yōu)惠？如果你想和客戶說優(yōu)惠，就先創(chuàng)造個機(jī)會，讓他問你多少錢，對不對？
所以你的話應(yīng)該這么說：“我們的這套家具之前賣的是25600元。這個時候，他就會想那現(xiàn)在賣多少錢，是這樣吧？“我們上個月賣25600元。”他就會想那你這個月賣多少錢。
客戶提問題實(shí)際上非常有利于話題的繼續(xù)，但是如果客戶不提問題，我們要怎么做呢？這個時候我們就要學(xué)會去制造問題，通過問題來創(chuàng)造機(jī)會。
建議大家在空閑的時候做這樣一種練習(xí)：在一張紙上，把客戶經(jīng)常提到的問題羅列出來寫在左邊。比如說，這是什么牌子，你們是什么公司，你是哪兒的，多少錢，質(zhì)量怎么樣等。然后在紙的右邊羅列出我們想讓客戶知道的，也就是賣點(diǎn)。
羅列好之后，你就從客戶想知道的問題中隨便抽取一條，往你的賣點(diǎn)上轉(zhuǎn)，看看自己能不能在三句話之內(nèi)轉(zhuǎn)過去，并且要覺得很順暢，沒有生硬的感覺。
如果三句話沒有轉(zhuǎn)過來，那就說明你繞遠(yuǎn)了?？蛻粜睦锞蜁耄何覇柕膯栴}，你沒有給我解決。多加練習(xí)，這就會變成一種肌肉記憶，一旦形成這種記憶，你就會很容易地將客戶想知道的轉(zhuǎn)到自己想讓客戶知道的上去。
當(dāng)客戶問你問題的時候別急著回答他，回答別人問題之前，先提問題，明白嗎？想著不管別人問你什么，只要是回答他的問題，你就先提問他問題，面對不提問的客戶，更要主動去提問，制造出了疑問才能給自己的產(chǎn)品一個展示的機(jī)會。
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業(yè)績不好，因?yàn)槟悴粫韵碌囊?guī)則：
1、成交7原則
?。?）顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。
?。?）不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。
（3）沒有不對的客戶，只有不好的服務(wù)。
?。?）賣什么不重要，重要的是怎么賣。
（5）沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。
?。?）沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。
?。?）成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/div>
2、少用”但是”，多用“同時”
客戶問：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！
建議反問：
您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......
3、顧客是誰？商品是誰？
在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售......
4、殺價中的五原則
?。?）絕不先報價，誰先報誰先敗。
（2）絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。
?。?）殺價必須低于對方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。
?。?）聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。
?。?）選擇隨時準(zhǔn)備走人，逼迫對方倉促下決定。
5、最賺錢的性格是“執(zhí)著”
調(diào)查發(fā)現(xiàn),銷售員中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。
6、建立共同的信念和價值
最初黑珍珠并不好賣，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價，同時連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。
7、強(qiáng)大的潛意識
飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價會更無情，捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善，面試官會認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真…重點(diǎn)是人們完全意識不到，自己被什么事物影響。
8、優(yōu)秀成功者每周必做的13件事
（1）瞄準(zhǔn)一個方向，
（2）激勵團(tuán)隊(duì)，
（3）傳播價值觀，
（4）至少75%時間花在產(chǎn)品上，
（5）分析數(shù)據(jù)，
（6）強(qiáng)健體魄，
?。?）吸取反饋建議，
?。?）離開辦公室接觸真實(shí)世界，
?。?）微博交友，
?。?0）掌握現(xiàn)金流，
（11）站在投資人角度衡量自己的工作，
（12）保持快樂，
?。?3）熱愛你身邊的一切。
9、拜訪客戶要做的3件事
（1）注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動客戶說15秒。保持和對方一個語速。
?。?）3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對方的熱點(diǎn)區(qū)。
?。?）努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。
10、便利店里的餡餅
?。?）銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會。
?。?）相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點(diǎn)。
?。?）收銀臺前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。
商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢。你平時發(fā)現(xiàn)這些秘密沒？
11、掌握溝通技巧，從容面對客戶抱怨
?。?）發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容；
（2）表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；
?。?）有錯,為事情道歉,沒錯,為心情道歉；
?。?）承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)；
?。?）提出解決方法及時間表,請對方確認(rèn)；
（6）做事后的滿意度確認(rèn)。
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