銷售人員要用好客戶數(shù)據(jù)庫

 

　　經(jīng)營客戶就要了解客戶一你的客戶有多少？你的客戶是誰？你的重要客戶是誰？主要客戶又是誰？他們買多少？每隔多長時間購買ー次？怎樣購買？去哪里購買？通過什么途徑了解你的企業(yè)？對你的產(chǎn)品或者服務(wù)有什么意見或建議？想要你提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)……

 

　　在銷售培訓(xùn)當(dāng)中我們講到要回答這些問題，企業(yè)需要花費大量的時間、精力和財力去做調(diào)查，而獲得的結(jié)果往往不盡如人意。因為只通過一兩次的調(diào)查，即使調(diào)查方式是科學(xué)的，也帶有很強的主觀性和隨意性，往往會出現(xiàn)這樣或那樣的偏差。

 

　　客戶數(shù)據(jù)庫是企業(yè)運用數(shù)據(jù)庫技術(shù)，全面收集關(guān)于現(xiàn)有客戶、潛在客戶或目標(biāo)客戶的綜合數(shù)據(jù)資料，追蹤和掌握現(xiàn)有客戶、潛在客戶和目標(biāo)客戶的情況、需求和偏好，并且進行深入的統(tǒng)計、分析和數(shù)據(jù)挖掘，使企業(yè)營銷工作更有針對性的一項技術(shù)措施，是企業(yè)維護客戶關(guān)系的重要手段和有效工具。所以，企業(yè)經(jīng)營客戶就應(yīng)當(dāng)想辦法運用好客戶數(shù)據(jù)庫。

 

　　總的來說，經(jīng)營客戶是一種化被動為主動的思維方式，是企業(yè)在處理客戶關(guān)系上爭取主動的一種策略。

 

　　在中國市場上，本土企業(yè)與跨國公司相比有兩大優(yōu)勢：一個是對國內(nèi)市場的了解：另一個是現(xiàn)在已經(jīng)擁有的客戶。但不可避免的是，跨國公司為了擴大市場份額必將與本土企業(yè)展開激烈的競爭，其中角逐的一項重要內(nèi)容就是對客戶資源的重新合割，尤其是對優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪必將更加激烈。

 

　　如果本土企業(yè)善于經(jīng)營客戶，ー方面把握好原有的客戶，不斷提高其滿意度和忠滅度，鞏固客戶隊伍，另一方面伺機開發(fā)新客戶，從而不斷發(fā)展和壯大客戶隊伍,那么就可以增強競爭實力，與跨國公司相抗衡。
 
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