用好臨促 銷量倍增

 

　　但是筆者要和各位溝通的就是臨促的系統(tǒng)專業(yè)管理。作為現(xiàn)代促銷的一個(gè)重要組成部分，臨促資源的使用效率可以在很大程度上決定一場(chǎng)促銷的成敗。

 

　　在這里重點(diǎn)以泛家居建材行業(yè)的臨促管理使用為本文的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)。泛家居建材行業(yè)是目前國(guó)內(nèi)一塊無論是營(yíng)銷模式還是市場(chǎng)發(fā)育程度都相對(duì)還不是很成熟的一個(gè)行業(yè)。泛家居建材行業(yè)的促銷正式大規(guī)模得到重視和研究也就是2008年金融危機(jī)以后的事情，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的陡然加大，泛家居建材行業(yè)的促銷才逐漸被廣大生產(chǎn)廠家和渠道商所重視。

 

　　而隨著促銷競(jìng)爭(zhēng)的加劇，其它成熟行業(yè)的一套促銷打法也就慢慢的被引入了泛家居建材行業(yè)。臨促也就逐步成為泛家居建材行業(yè)促銷環(huán)節(jié)中的一個(gè)重要一環(huán)。而何謂臨促，臨促就是為了某個(gè)專門的促銷活動(dòng)而臨時(shí)招聘選來的從事某個(gè)規(guī)定促銷工作和事物的工作人員。目前各行業(yè)臨促人員的主要來源還是各大中專院校的在校學(xué)生。

 

　　臨促在整個(gè)促銷過程中的工作價(jià)值和功能主要體現(xiàn)在：（1）帶動(dòng)終端客源;(2)提升店面服務(wù);(3)傳遞品牌信息；（4）搶占市場(chǎng)資源；（5）營(yíng)造促銷氛圍。所以臨促的管理的好壞是衡量一次大型促銷活動(dòng)效果的重要標(biāo)桿之一。

 

　　那為什么，眾多的業(yè)內(nèi)人士卻對(duì)這個(gè)環(huán)節(jié)不感冒甚至有些忽視呢，其實(shí)，一個(gè)重要原因就在市場(chǎng)上不乏可見到這樣的場(chǎng)景：

 

　　（1）出工不出力，很多臨促基本類同與插著廣告宣傳畫或者促銷口號(hào)的人像模特、人體電線桿，很多臨促人雖然在現(xiàn)場(chǎng)，但是心卻在別處。打電話、聊天侃大山的比比皆是；

 

　?。?）偷懶耍滑，很多臨促缺乏管理就出現(xiàn)遲到早退，甚至半途跑到網(wǎng)吧玩游戲的情況，

 

　?。?）收效甚微，有的臨促雖然很敬業(yè)，很投入，但是因?yàn)闆]有收到過正規(guī)的訓(xùn)練，對(duì)品牌、產(chǎn)品、促銷活動(dòng)本身了解非常有限，只能根據(jù)自己的理解來說。筆者在市場(chǎng)上進(jìn)行走訪調(diào)研的時(shí)候，甚至碰到過這樣的情形，有臨促學(xué)生引導(dǎo)進(jìn)入門店，筆者就問“我為什么要進(jìn)你們門店？”那個(gè)臨促回答的也很直接，說出“你去了一進(jìn)門，我就有2塊錢提成拿”，這樣讓人哭笑不得的答案來。

 

　　其實(shí)這樣的情況在筆者看來，錯(cuò)不在臨促而是臨促的管理人員。臨促就好像一張白紙，他們能夠達(dá)到什么樣的效果，關(guān)鍵取決于用什么的樣培訓(xùn)管理激勵(lì)方法來引導(dǎo)和管理他們。所以筆者將主要從選人、培訓(xùn)這兩個(gè)環(huán)節(jié)來簡(jiǎn)單談一下促銷活動(dòng)中臨促的培訓(xùn)管理工作。

 

　　其實(shí)要想有一支良好甚至優(yōu)秀的臨促團(tuán)隊(duì)，“選好人選對(duì)人”就是最基礎(chǔ)也是最重要的一步。筆者很多時(shí)候去招聘選拔臨促，很多客戶的工作人員總是以很難找到人，學(xué)生要求高等借口來進(jìn)行搪塞。但事實(shí)確實(shí)當(dāng)筆者自己去學(xué)校招人或者客戶工作人員執(zhí)行力很強(qiáng)的時(shí)候，總是能夠招到相對(duì)滿意的人員。

 

　　其實(shí)招聘臨促就和招聘正式員工一樣，關(guān)鍵是招人的時(shí)候要了解招人的目的，而且應(yīng)當(dāng)重視這項(xiàng)工作。最好是以一場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)形式來進(jìn)行，先安排專人做好的一個(gè)招聘的講解課件，課件內(nèi)容包括：企業(yè)品牌簡(jiǎn)介、做好臨促對(duì)學(xué)生的后期就業(yè)會(huì)有哪些好處和幫助，臨促的分類和工作要求、公司會(huì)提供怎樣的薪酬和服務(wù)等內(nèi)容。

 

　　然后在招聘過程中應(yīng)當(dāng)提前設(shè)計(jì)好問題，臨促招聘問題的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)有以下幾個(gè)出發(fā)點(diǎn)，第一.對(duì)臨促性格的簡(jiǎn)單了解，外向型性格的人通常是比較適合安排到終端攔截或者展廳接待服務(wù)的工作；第二.對(duì)臨促工作目的的簡(jiǎn)單了解，其實(shí)以筆者的經(jīng)驗(yàn)，喜歡賺錢喜歡挑戰(zhàn)的學(xué)生臨促，是相對(duì)比較好從事終端攔截、引導(dǎo)客戶或者歡送的人員；第三.看臨促現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)發(fā)揮的口才，表達(dá)溝通能力強(qiáng)的臨促，應(yīng)當(dāng)是整個(gè)臨促團(tuán)隊(duì)中的核心力量。

 

　　招聘臨促的問題包括：

 

　?。?）你覺得你自己是外向性格還是內(nèi)向性格？

 

　?。?）你喜歡說話或者與人交流嗎？

 

　?。?）你平時(shí)上學(xué)有從事過校外兼職的工作嗎？你覺得花自己打零工掙來的錢和父母給的錢，感覺上有什么區(qū)別？

 

　?。?）從事校外兼職工作，你最看重的是什么？你選擇來應(yīng)聘臨促主要是為了什么？（或者你最關(guān)心的是什么？）

 

　?。?）你覺得以你的性格和條件，你要應(yīng)聘什么樣的臨促工作？

 

　?。?）從事終端攔截工作，我們是計(jì)件薪酬模式，也就是說是和你的拉來的客戶數(shù)量成正比的，如果攔截不到人，收入就會(huì)很受影響，你能接受嗎？

 

　?。?）如果你當(dāng)終端攔截臨促的時(shí)候，客戶老是不理睬你，不愿意跟隨你到店面的時(shí)候，你會(huì)有挫敗感嗎？

 

　?。?）我們工作要求是必須干完三天，如果出現(xiàn)未經(jīng)請(qǐng)示就擅自長(zhǎng)時(shí)間離崗或者不到崗的情況，我們就不會(huì)支付給你相應(yīng)的薪酬，你能接受嗎？

 

　?。?）……

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　　招到合適的臨促的對(duì)象之后，接下來非常關(guān)鍵的問題就是臨促的培訓(xùn)。很多建材經(jīng)銷商對(duì)臨促的培訓(xùn)工作的重要性認(rèn)識(shí)不足甚至不屑一顧。恰恰相反臨促培訓(xùn)的好壞將在很大程度上決定了這筆費(fèi)用投資是否能夠值回票價(jià)。

 

　　臨促的培訓(xùn)工作的出發(fā)點(diǎn)就是徹底的洗腦式培訓(xùn)，讓他們堅(jiān)信—他們推薦的就是最好的品牌最好的產(chǎn)品最優(yōu)惠的促銷活動(dòng)。只有做到這一點(diǎn)，臨促才能夠在終端充分發(fā)揮出他們的戰(zhàn)斗力。

 

　　根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)臨促一定要正式、嚴(yán)肅、認(rèn)真。因?yàn)橐话愕膶W(xué)生在大學(xué)生活都懶散慣了，所以一定要給他們一個(gè)深刻能“鎮(zhèn)的住”他們的第一印象。培訓(xùn)最好在正規(guī)的會(huì)議室進(jìn)行，而且和企業(yè)內(nèi)部正式培訓(xùn)一樣，投影儀、筆記本電腦、音響設(shè)備一個(gè)都不能少，并且一定要做個(gè)專門的臨促培訓(xùn)PPT。臨促培訓(xùn)內(nèi)容要求少而精，而且易記易懂，所以最好是一句話的定位話術(shù)，如培訓(xùn)內(nèi)容：

 

　?。?）我們是什么品牌？品牌在行業(yè)的地位如何？

 

　?。?）我們產(chǎn)品的四大特點(diǎn)：1、2、3、4……

 

　　（3）我們促銷活動(dòng)最優(yōu)惠的理由:1、2、3、4……

 

　?。?）與顧客簡(jiǎn)單寒暄的5句話

 

　　依據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)臨促的培訓(xùn)一定是“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合，培訓(xùn)培訓(xùn)如果沒有現(xiàn)場(chǎng)的訓(xùn)練，就很容易導(dǎo)致事倍功半。所以在“培”完課程以后，一定要有一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練的過程。筆者5.1在沈陽為某品牌做促銷策劃執(zhí)行的時(shí)候，專門就安排了一個(gè)下午進(jìn)行了臨促的培訓(xùn)工作。在做完臨促課程講授環(huán)節(jié)之后，專門安排了1個(gè)半小時(shí)的臨促現(xiàn)場(chǎng)演習(xí)訓(xùn)練。要求每個(gè)臨促人人過關(guān)，筆者就現(xiàn)場(chǎng)充當(dāng)顧客，每個(gè)臨促就現(xiàn)場(chǎng)模擬引導(dǎo)攔截顧客的過程，要求不能帶筆記、必須要根據(jù)顧客（筆者）的問題來回答或者現(xiàn)場(chǎng)模擬客戶的溝通過程，設(shè)置了一個(gè)大概200米左右的距離，要求是在200米的路程時(shí)間內(nèi)，每個(gè)臨促必須要跟客戶保持密切溝通、回答顧客的問題，有效引導(dǎo)客戶的關(guān)注和對(duì)品牌進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹。凡是中途無話可說或者溝通介紹卡殼、不熱情的臨促，一律打回來再次測(cè)試訓(xùn)練。先后15個(gè)臨促差不多都現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練了兩次，才基本達(dá)到筆者的要求。5.1日在沈陽紅星美凱龍的終端攔截成果顯示，這樣的臨促培訓(xùn)果然達(dá)到甚至超過了預(yù)期。經(jīng)過專場(chǎng)針對(duì)化培訓(xùn)的臨促，其終端攔截引導(dǎo)客戶的成功率、人數(shù)和工作狀態(tài)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其它品牌的臨促，甚至出現(xiàn)了數(shù)度出現(xiàn)臨促終端帶客效率超過了店面導(dǎo)購(gòu)接待講解能力的情況，不得不讓臨促適當(dāng)進(jìn)行選擇，控制一下帶客進(jìn)店的速度。

 

　　當(dāng)然臨促的管理除了選拔和培訓(xùn)之外，還有現(xiàn)場(chǎng)的激勵(lì)和管控。薪酬就是指揮棒，對(duì)臨促的激勵(lì)考核模式也就決定了他們的工作方向和重點(diǎn)。在接下來的一篇文章筆者也將專門就臨促的激勵(lì)考核進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的探討闡述。