了解顧客需求把產(chǎn)品深入推入到用戶群體

 

　　掌握顧客的心理之前首先要問自己一個(gè)問題，顧客為什么到店鋪來購物?是店鋪的知名度和影響力左右了顧客，還是店鋪的美譽(yù)度與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓顧客滿意，是店鋪經(jīng)營的品牌吸引了顧客，還是店鋪的老板人緣好讓顧客形成偏好，分析顧客來店鋪的理由可以分析出顧客的消費(fèi)心理，有助于店鋪有針對(duì)性的為顧客提供個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

 

　　一般情況到專賣店的顧客90%以上都是購物的，如果你的店鋪低于這個(gè)指標(biāo)，店鋪的老板必須重視起來總結(jié)原因，顧客購買化妝品的主要原因：高端顧客是為了美麗時(shí)尚，留住青春延緩衰老提高生活質(zhì)量彰顯尊貴;對(duì)于高檔顧客來講品牌的知名度是影響購買的重要指標(biāo)，因?yàn)楦叨祟櫩鸵欢ㄒ蔑@名貴體現(xiàn)地位，中檔顧客也是為了美麗延緩衰老提高生活品質(zhì);對(duì)于中檔顧客來講品牌知名度與使用效果是影響購買的關(guān)鍵因素，中檔顧客的消費(fèi)理念是注重效果價(jià)格也要適宜，價(jià)格高則受財(cái)力影響價(jià)格低傷及顧客面子，中檔顧客的消費(fèi)心理比較微妙，掌握難度比較高，對(duì)于低檔顧客化妝品就是護(hù)膚的工具，低檔顧客對(duì)價(jià)格比較敏感，價(jià)格是影響低檔顧客購買的最關(guān)鍵的因素，顧客來到店鋪就是準(zhǔn)備來購物的，為什么轉(zhuǎn)了一圈走了?是店鋪沒有顧客需要的品牌?是營業(yè)員沒有接待好照顧好顧客，還是店鋪商品的價(jià)格偏高讓顧客流失呢?顧客來店鋪不購買產(chǎn)品的原因又是什么呢?

 

　　現(xiàn)今的各種廣告媒體都有其自身的缺陷。主要表現(xiàn)在：信息不全面、不完整、靜態(tài)性、單向性。傳統(tǒng)廣告媒體的這些弱點(diǎn)，是無法讓企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代構(gòu)筑起企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，而我們?nèi)绻€認(rèn)為以不變應(yīng)萬變是正確的話，那將是極其危險(xiǎn)的。企業(yè)應(yīng)該通過網(wǎng)絡(luò)，與顧客交朋友，了解顧客的喜悅和痛苦，然后從關(guān)愛他們的角度出發(fā)，進(jìn)行情感營銷，詳細(xì)深入地介紹產(chǎn)品的功能，使用方法，并且追蹤用后效果。同時(shí)，通過網(wǎng)絡(luò)隨時(shí)回答顧客提出的問題，雙向交流，深入溝通。只有這樣，才能培養(yǎng)顧客的忠誠度，也只有這樣，企業(yè)才能獲得持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。

 

　　拿牙膏為例。傳統(tǒng)的推銷方式就是介紹牙膏的某些與眾不同的特性或某一個(gè)引人注目的賣點(diǎn)。而深度營銷則不同，他更關(guān)心顧客的痛苦，把顧客當(dāng)做親人來關(guān)心，詢問了解他的痛苦經(jīng)歷并向他提出各種解決方案。而推銷牙膏只是水到渠成的事情。又如，2009年10月，上海一家百貨集團(tuán)公司在其下屬的所有門店都建立了消費(fèi)者家庭檔案，集團(tuán)公司根據(jù)檔案設(shè)計(jì)出各種檔次的家庭用品消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案，并將方案及相關(guān)產(chǎn)品信息送給這些家庭，結(jié)果家庭用品銷售額立即猛增了3倍。

 

　　如果你不敢肯定你的產(chǎn)品創(chuàng)意是為了誰做的，那么你的一切努力、一切奇思妙想、一切貢獻(xiàn)和犧牲都毫無意義。無論你是要設(shè)計(jì)新產(chǎn)品、新服務(wù)，還是規(guī)劃新流程，要想取得成功，你必須理解目標(biāo)客戶的需求與渴望，有時(shí)候還要理解他們心中的恐懼。

 

　　了解目標(biāo)客戶的需求和渴望為什么這么難?其實(shí)這全看你自己，看你對(duì)自己的專長、經(jīng)驗(yàn)和教育背景是否自信過了頭。這些過去的經(jīng)驗(yàn)決定了你看待世界的角度。到最后你會(huì)全然忘記，你對(duì)世界作出的最寬泛的假設(shè)，其實(shí)來自于最狹隘的視角：你一個(gè)人的視角。你忍不住會(huì)想，用不著親自跑腿了解市場(chǎng)、找出客戶是誰，你也能了解他們。然而，假定客戶跟你擁有相同的價(jià)值觀、夢(mèng)想和信念，這是非常危險(xiǎn)的。