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掌上紙引未來
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——銷售團(tuán)隊(duì)的人
管理者管什么，首要的是人。
是的，得先有人。
銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的人？什么樣的人才適合做銷售？這兩個(gè)關(guān)于人的標(biāo)準(zhǔn)，我相信作為銷售管理者一定都有自己的大標(biāo)準(zhǔn)，或許在細(xì)節(jié)上還不能確認(rèn)。
什么樣的人，當(dāng)然是優(yōu)秀的人才，懂得銷售、服從管理的人才啊?；蛟S還有更多細(xì)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)、感覺的標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)每個(gè)管理者都非常秉持。尤其是需要戰(zhàn)斗的銷售團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然要的是能打仗的兵了。
雖然作為管理者你有你的標(biāo)準(zhǔn)秉持，但是回頭看一看，這樣的人才好找嗎，這樣的人才多嗎，這樣的人才真的服從管理嗎。如果答案都是否定的，那么這樣正確的經(jīng)驗(yàn)秉持有用處嗎。
毫無疑問，選擇銷售人員得有基本的標(biāo)準(zhǔn)。但倘若，管理者一直以自己素養(yǎng)為模板的標(biāo)準(zhǔn)，或以見過的優(yōu)秀銷售為招募標(biāo)準(zhǔn)，那就進(jìn)入了一個(gè)嚴(yán)重的誤區(qū)。當(dāng)然，這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)都是經(jīng)過驗(yàn)證的標(biāo)準(zhǔn)，已是毋庸置疑。無論是管理者自己的經(jīng)歷考驗(yàn)，還是其他優(yōu)秀銷售人才的故事，都?xì)v歷在目，真實(shí)動(dòng)人。
若是這樣，你真的在選銷售人才，而不是找可塑造的銷售人。
做一個(gè)比喻。先前在我們做銷售員的時(shí)候，當(dāng)培養(yǎng)一個(gè)成功的客戶后，很多銷售同事覺得我們幸運(yùn)，便按照我們的成交的客戶模樣去找客戶，如做什么職業(yè)的，年齡是什么樣的，甚至是住在什么地方的。這種偷懶的經(jīng)驗(yàn)成為了他們艱難生存的商業(yè)模式。而對(duì)于我們尋找潛在客戶，被拒絕和打擊、絕望后又點(diǎn)燃客戶希望的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)分享他們并不感興趣，更不會(huì)抽絲剝繭、歸納客戶育成經(jīng)驗(yàn)。
如果作為曾經(jīng)優(yōu)秀銷售人才的你，想起了這些”跟從式銷售員”，或許你就立刻明白了我們今天作為銷售管理者在選人方面的誤區(qū)。不能用一個(gè)已經(jīng)成功的銷售人的標(biāo)準(zhǔn)去尋找那些潛在銷售人才。就如同，不能用一個(gè)已經(jīng)被我們培養(yǎng)成交的客戶的樣子，去開發(fā)新的客戶，那樣的話太難開發(fā)客戶了。也許它是具有借鑒價(jià)值的。
走出了誤區(qū)，答案是乎很明了了。我們不放棄成功銷售人才的獲取，因?yàn)樵诤芏鄺l件限制下我們需要很快的啟動(dòng)資源。但是作為銷售管理者，需要打造一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的銷售團(tuán)隊(duì)而言，你必須得有自己培育銷售人才系統(tǒng)和能力。不能只停留在“挑客戶”的階段。
所以，一個(gè)具有專業(yè)水平的銷售管理者，對(duì)于銷售人選擇的秉持應(yīng)該是基本意愿“正常人”，就可以了。因?yàn)槲覀児芾碚哂凶约涸觳拍芰陀萌梭w系。這個(gè)理念，作為銷售人我們應(yīng)該不會(huì)陌生，選擇有兩分，育成占八分。征兵，選擇的不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的軍人，而是一個(gè)可塑的青年。我們，懂得練兵。
——銷售團(tuán)隊(duì)的情
人是感情動(dòng)物。
一個(gè)團(tuán)隊(duì)想凝聚，需要感情的粘合。尤其是銷售團(tuán)隊(duì)壓力大，不能總是只談事不談情。所以，帶銷售團(tuán)隊(duì)，銷售成員之間，上下級(jí)之間的感情培育還在很重要的。我想這應(yīng)該是很多銷售管理者帶團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)秉持。
但是，問題也來了。也有眾多團(tuán)隊(duì)感情好，卻并不是一個(gè)具有良好戰(zhàn)績的銷售團(tuán)隊(duì)。也正是因?yàn)楦星楹?，很多管理?guī)則難以落實(shí)，團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣并不良性。最后因?yàn)楦星楹?，把銷售管理者也給軟化了，因?yàn)楦星樘昧恕?/div>
矛盾，難道不要感情。
我的經(jīng)驗(yàn)不是將問題是否化，而是精準(zhǔn)化。感情一定是要，但是這還不夠，所以它不能成為秉持。感情分很多種，它的表現(xiàn)形式和性質(zhì)也有很大不同。這，你一定會(huì)懂得。
那么作為銷售團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該秉持一個(gè)什么樣的感情色彩呢？我們深刻理解，銷售團(tuán)隊(duì)和其他職能團(tuán)隊(duì)都是團(tuán)隊(duì)，都是企業(yè)的部門之一，但是卻有別于其他團(tuán)隊(duì)。在管理風(fēng)格上我們一定會(huì)有所不同。
通常的團(tuán)隊(duì)當(dāng)然講究的是同事情，再深一點(diǎn)，也就是朋友情了，這已經(jīng)是私交級(jí)別了。這是我們帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)需要的情分把握。但是這種情分，有些人際粘合作用，而并不能把管理的效應(yīng)契入。所以對(duì)工作的促進(jìn)并不大。尤其是銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)導(dǎo)向的作戰(zhàn)隊(duì)伍，有時(shí)候成了負(fù)擔(dān)。
所以真正具有高戰(zhàn)斗的銷售團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)的不是朋友情，而是戰(zhàn)友情。
朋友情，因?yàn)樗饺说暮脨憾Y(jié)成，它對(duì)于戰(zhàn)斗其實(shí)是一種負(fù)能量。戰(zhàn)友情，是因?yàn)閼?zhàn)斗的目標(biāo)性和過程性而結(jié)成，它超越個(gè)人好惡、超越個(gè)人界定，體現(xiàn)了公義的情分。作為銷售團(tuán)隊(duì)需要培養(yǎng)這種情義。因?yàn)?，我們的情感是基于工作的，在奮斗中產(chǎn)生的感情需求，互相正能量激勵(lì)需要，不忘目標(biāo)的信念支撐，拋卻個(gè)人主義和個(gè)體情懷。
所以，在運(yùn)營銷From EMKT.com.cn售團(tuán)隊(duì)中，需要講感情。但需要把握和營造具有戰(zhàn)友情分的感情，我們是為什么而來為什么而戰(zhàn)斗，為什么堅(jiān)持。在感情中，善發(fā)工作動(dòng)力，在工作中盡享人文情懷。讓感情與工作并不分裂。而是產(chǎn)生巨大能量的契合。
銷售團(tuán)隊(duì)，成員之間，上下級(jí)之間，應(yīng)該富有感情。但那應(yīng)該是一種具有公義的人文情感，這就我們所講的戰(zhàn)友情，它的感召力和滲透性更加強(qiáng)大。我們應(yīng)該追求這樣一種團(tuán)隊(duì)之情的秉持。
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