銷售人的核心問(wèn)題：客戶的需求

 

　　作為銷售人，如何能賣掉產(chǎn)品，當(dāng)然是客戶得有需求。這簡(jiǎn)單一句話，好像大家都明白。那么，同是從事銷售工作，有人銷售傭金月收入五位數(shù)，有的人卻在四位數(shù)中。這倒讓人不明白了。于是，很多銷售者開(kāi)始“努力”尋找“好賣的”產(chǎn)品、尋找有“需求”的客戶，三年過(guò)去了五年過(guò)去了，為何還是沒(méi)有改變？銷售工作原來(lái)真的姓高，但名字不叫收入，而叫郁悶（不是高收入，而叫高郁悶）。

 

　　怎么了，難道開(kāi)篇那句話不對(duì)嗎？不可能！客戶沒(méi)有需求怎么能賣掉產(chǎn)品？！呵，死結(jié)。

 

　　是的，“需求”是銷售的關(guān)鍵。這一點(diǎn)確實(shí)不會(huì)錯(cuò)。所以你必須搞懂它。你理解錯(cuò)了它，那是你的水平問(wèn)題，也是所有銷售低效的源頭。

 

　　先問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：需求，誰(shuí)說(shuō)的算？

 

　　需求當(dāng)然是客戶說(shuō)的算呀！——是啊，正因?yàn)槿绱?，很多銷售者一出門(mén)便進(jìn)入銷售死胡同：我都聽(tīng)客戶親口說(shuō)了，且都在理，所以他一定不需要。既然他沒(méi)有需求，我有啥好講的呢。

 

　　那客戶要是騙你的呢?客戶要是自己沒(méi)有發(fā)現(xiàn)呢?——那客戶到底有沒(méi)有需求呢？

 

　　再問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：你一上門(mén)，客戶就說(shuō)需要！你很喜歡這樣的聲音，那么你的職業(yè)本質(zhì)是什么呢？那叫送貨員，不叫銷售更不叫營(yíng)銷From EMKT.com.cn了。很多人是有銷售之名卻根本無(wú)銷售之實(shí)，所以他做不好銷售，收入自然也不是銷售者的收入。

 

　　誰(shuí)是需求的判定人

 

　　作為銷售者你想聽(tīng)的“需求”，最后一定是由客戶說(shuō)出，這一點(diǎn)是沒(méi)錯(cuò)的。但在銷售的開(kāi)始不一定是由客戶說(shuō)起的。也就是說(shuō)銷售的開(kāi)始客戶說(shuō)不需要或需要都不是定局。而判定客戶是否有需求，客觀地說(shuō)一定是由銷售者說(shuō)出的。因?yàn)檫@是你的職業(yè)，你有“大數(shù)據(jù)”，客戶只是一孔之見(jiàn)，而你見(jiàn)了眾多客戶知很多“孔”。俗話說(shuō)買的沒(méi)有賣的精！是的，作為專業(yè)的你要比客戶更了解客戶，更精于客戶的需求識(shí)別。除非你是個(gè)混混，根本無(wú)心分析眾客的需求，就不是專業(yè)的銷售者。

 

　　所以，既然做銷售，首先就得了解客戶，以至于了解市場(chǎng)。客戶是否需要，你心里當(dāng)然有個(gè)桿秤，這是你的專業(yè)水平。不是只聽(tīng)客戶說(shuō)沒(méi)有需要或需求很少。想做到這一點(diǎn)，首先是要有顆職業(yè)心，這是你的本職。一定要去了解“眾客戶”為什么需要？市場(chǎng)為什么需要？而這一切不是在見(jiàn)到客戶時(shí)才去做的，是你在幕后的調(diào)研和積累。掌握了一手資料，也會(huì)讓銷售變得更有底氣和信心，不會(huì)聽(tīng)?wèi){客戶的言語(yǔ)而患得患失。這一點(diǎn)很關(guān)鍵。其次是，見(jiàn)到客戶不要輕易地強(qiáng)定這位客戶要或不要。因?yàn)槟汶m有了大數(shù)據(jù)做支撐，但還得有小數(shù)據(jù)做構(gòu)建。小數(shù)據(jù)，就是指單獨(dú)這個(gè)客戶具體的情況，所以銷售的一開(kāi)始多了解和詢問(wèn)信息。一你了解了客戶，后面你說(shuō)的需求建議客戶會(huì)更容易信服，因?yàn)榭蛻粲X(jué)得你是了解他的；二合理的問(wèn)話可以讓客戶自己漸悉自己的需求；三你了解了客戶你才知道客戶的需求特點(diǎn)以及需求的程度，結(jié)合你的大數(shù)據(jù)給出判斷；四你體悟了客戶的現(xiàn)狀，在闡述產(chǎn)品價(jià)值時(shí)更能呈現(xiàn)受益情景、闡述更具有滲透性打動(dòng)性，畢竟小眾而言個(gè)體情況都是不同的。

 

　　也就是說(shuō)，專業(yè)的銷售人才是客戶需求的“判定人”，不要溺職地把它交給客戶?？蛻糁皇亲晕倚枨蟮?ldquo;決定人”。你若失職，當(dāng)然就拿不到那份回報(bào)，這是天經(jīng)地義。

 

　　銷售人，到底啥是需求

 

　　需求，該怎么判斷呢？為什么那么多銷售高手總能創(chuàng)造高績(jī)效高收入？除了他們像前面所說(shuō)的那樣會(huì)去了解大數(shù)據(jù)，掌握客戶為什么需要的理由。另外一點(diǎn)就更重要了，就是在掌握客戶需要的理由之前，他們自己不需要理由就已經(jīng)很有信心了，而且很充足——這是銷售高手的重要特征，是他們的核心所在。筆者稱之為銷售信念。因?yàn)樗麄冊(cè)谶x擇銷售職業(yè)的時(shí)候就已經(jīng)堅(jiān)定了市場(chǎng)需求很旺很足的信念，初心如此。若遇到客戶說(shuō)不需要，他心里一定想“客戶太大意了”。他們很強(qiáng)大，所以不需要客戶照亮他們，而是他們總能照亮客戶。

 

　　沒(méi)有理由就知道客戶很有需求了，這是怎么回事？別驚訝，你也能想的通，只是看您做事型還是狐疑派了，道理說(shuō)出來(lái)很簡(jiǎn)單哦。你會(huì)相信有人不想變美嗎？——去做化妝品的；你會(huì)相信大眾不想有錢用嗎？——做貸款的；你會(huì)相信人們不想更有錢嗎？——做理財(cái)?shù)?；你?huì)相信有資金在手的人不想尋找好項(xiàng)目投資嗎？——做招商的；人們不擔(dān)心意外風(fēng)險(xiǎn)嗎？——做保險(xiǎn)的；人們不想生活的環(huán)境更好嗎？——做家裝的；企業(yè)不想管理更高效嗎？——做管理咨詢的；企業(yè)不想銷售業(yè)績(jī)更高嗎？——做培訓(xùn)的，等等等等。高績(jī)效的銷售者都相信人們對(duì)美好生活與工作或事業(yè)的熱切追求，這無(wú)需理由，只需要堅(jiān)定的信念，筑起銷售人的地盤(pán)。

 

　　所以，無(wú)論在何時(shí)何境，各行業(yè)的銷售冠軍們，都相信客戶一定有需求！他們要做的事是掌握資料，然后就是與客戶實(shí)現(xiàn)有效的銷售溝通。

 

　　需求之購(gòu)買欲望

 

　　很多銷售人明白了“客戶原來(lái)一定有需求”，但又嘀咕了：只是我們有信心，而客戶沒(méi)欲望?。?/div>