談判者應(yīng)減少各輪談判中的讓步

 

　　談判者抓住的線索包括讓步，或最初的報(bào)價(jià)如何隨時(shí)間變化。讓步可以表明，談判者想要快速解決，他們?nèi)狈π坌膲阎荆蛘咚麄兿胍膭?lì)互惠。我們?cè)噲D闡明談判者如何看待--以及對(duì)--讓步幅度隨時(shí)間變化的反應(yīng)。

 

　　這很重要，因?yàn)橛胁煌淖尣椒绞?。我們要?50名有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士設(shè)身處地為賣方著想，告訴我們他們?cè)谒妮喺勁兄邢蛸I方提出報(bào)價(jià)的順序。40%的參與者使用的最常見的策略是，在各輪談判中以完全相同的金額降低價(jià)格。

 

　　只有6%的參與者認(rèn)為最好在各輪談判中減少他們的讓步規(guī)模。當(dāng)我們問及參與者為什么不減價(jià)時(shí)，最大的原因（有31%的受訪者提到）是，在他們看來，這種策略是無效的，或者至少不如其他的減價(jià)模式有效。第二大原因（23%）是他們根本沒有考慮過這個(gè)選項(xiàng)。

 

　　然而，在一系列的讓步中，逐漸縮小每個(gè)讓步的規(guī)模是你在零和談判中的最佳選擇。每次連續(xù)讓步的規(guī)模不斷縮小，表明你正在達(dá)到你的底線（無論這是否真實(shí)）。對(duì)方對(duì)這種暗示很敏感，當(dāng)他們認(rèn)識(shí)到這種模式時(shí)，就會(huì)迫使他們降低自己的野心，以防止出現(xiàn)僵局。

 

　　談判公寓的租金

 

　　在一項(xiàng)研究中，我們告訴參與者--不同國籍的MBA學(xué)生--他們想在市中心租一套一居室的公寓，而附近郊區(qū)的此類公寓的月租金在700-1000美元之間。我們要求他們與模擬房東（一個(gè)名為“Casey”的機(jī)器人）就一套合適的公寓的租金進(jìn)行談判，該公寓的廣告價(jià)格為1500美元。

 

　　凱西被設(shè)定為在三輪談判中做出恒定或遞減的讓步。因此，一些參與者收到的還價(jià)每次都便宜100美元（1400美元、1300美元、1200美元）。其他參與者收到的還價(jià)則呈遞減模式，表明凱西的底線已經(jīng)接近（1300美元、1225美元和1200美元）。如果參與者提出的報(bào)價(jià)高于下一個(gè)計(jì)劃中的還價(jià)，談判就會(huì)自動(dòng)結(jié)束。

 

　　我們感興趣的是剩下的參與者在回應(yīng)凱西1200美元的還價(jià)時(shí)將提出的第四個(gè)也是最后一個(gè)報(bào)價(jià)（兩個(gè)方案都一樣）。那些獲得重復(fù)100美元讓步的人平均提供811美元的平價(jià)，而那些看到凱西的讓步逐漸減少的人不敢太低，平均提供879美元。

 

　　讓減價(jià)變得突出

 

　　在另一項(xiàng)研究中，我們要求同樣來自不同國家的高管MBA學(xué)生，通過電子郵件就一份商定的工作機(jī)會(huì)的簽約獎(jiǎng)金進(jìn)行談判。參與者要么扮演招聘者的角色，要么扮演候選人的角色。他們被告知，該領(lǐng)域的平均獎(jiǎng)金為23000美元。所有招聘人員的第一個(gè)報(bào)價(jià)是20000美元。一些招聘人員被告知在隨后的幾輪招聘中增加2000美元的報(bào)價(jià)，然后是750美元，最后是250美元。其余的人則被要求做出一次性讓步，立即將報(bào)價(jià)提高到23000美元。

 

　　在這里，我們感興趣的是候選人在拿到23000美元的報(bào)價(jià)后做出的最后還價(jià)。那些收到了暗示接近底線的漸進(jìn)式讓步的候選人平均提議以23650美元成交，而那些沒有收到這種暗示的候選人則雄心勃勃，最后的還價(jià)為28，161美元。

 

　　在另一項(xiàng)研究中，我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)以適度的速度應(yīng)用時(shí)，漸進(jìn)效應(yīng)的效果最好。參與者與賣家“Alex”談判購買一臺(tái)1500美元的二手筆記本電腦（也是一個(gè)機(jī)器人）。一組人從亞歷克斯那里得到了三個(gè)相同金額的讓步。其他人收到了三個(gè)讓步，但步伐不一。

 

　　亞歷克斯在以適度的速度減少讓步后收到了最高的平均還價(jià)（975美元），而不是慢慢地減少讓步（957美元），或者在第一次讓步后進(jìn)行大量的迷你讓步（937美元）。保持讓步不變導(dǎo)致亞歷克斯的最壞結(jié)果，因?yàn)橘I家的最終報(bào)價(jià)平均只有909美元。

 

　　讓步的遞減需要足夠突出，讓對(duì)手注意到它，但又不能太陡峭，以至于使你的原始價(jià)格看起來像一個(gè)僥幸，然后是操縱性的微小讓步。

 

　　你發(fā)出的提示會(huì)影響你的交易對(duì)手

 

　　在幾輪談判中減少讓步是商學(xué)院教授的策略，當(dāng)應(yīng)用于零和談判時(shí)，這種策略可以使你獲得更大的蛋糕，因?yàn)樗l(fā)出了你的底線信號(hào)，使你的對(duì)手擔(dān)心可能出現(xiàn)的僵局。在一項(xiàng)補(bǔ)充研究中，我們表明，將你的最終報(bào)價(jià)明確標(biāo)示為你的“底線”會(huì)加強(qiáng)這種效果。

 

　　雖然你的對(duì)手一開始可能對(duì)你的底線有一定的了解，但他們不能確定地知道。因此，你發(fā)出的暗示可以影響他們。這種策略的缺點(diǎn)是，它確實(shí)需要一些計(jì)劃。大多數(shù)談判者期望做出讓步，但他們不喜歡計(jì)劃。然而，他們會(huì)很好地規(guī)劃從他們的第一個(gè)提議到最后一個(gè)提議的路徑。

 

　　如果你發(fā)現(xiàn)你的談判對(duì)手對(duì)你使用這種策略，你最好的防御措施是永遠(yuǎn)不要忘記你在談判開始時(shí)為自己設(shè)定的目標(biāo)。在我們的研究中，這種反策略能有效地保持談判者的雄心。