不會講故事，你好意思做銷售嗎？

 

　　無論大人還是小孩都是喜歡聽故事的，甚至很多偉人就是因為從小聽故事才樹立遠大的人生理想的。聽故事使我們增長見識、明辨是非。很多人幻想著成為故事里的英雄人物，好的故事不僅廣為流傳而且激勵一代又一代人。而今天我們所強調(diào)的講故事對營銷From EMKT.com.cn工作意味著什么呢？在市場競爭異常激烈，產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，講故事已經(jīng)成為銷售人員的必備技能。作為營銷人，如果你一點都不會講故事，那不客氣的說：你不能算是一個優(yōu)秀的銷售。因為在我看來，會講故事的銷售至少具備以下幾個明顯優(yōu)勢：

 

　　首先，如果你會講故事，（還講的特別好）你將會迅速拉近與客戶之間的距離，取得客戶好感，而好的開始是成功的一半；

 

　　第二，會講故事的銷售人員往往能夠成功塑造品牌形象，建立品牌價值。而且不用花費太長時間就能取得事半功倍的效果；

 

　　第三，優(yōu)秀的銷售人員善于把產(chǎn)品賣點揉進故事中，善于在細微之處打動客戶，能夠起到此時無聲勝有聲、潤物細無聲的感覺，讓客戶更容易接受賣點。比起硬邦邦的硬廣來說故事賣點更能起到效果，具有更強的殺傷力！總之，善于講故事的銷售員更能取得客戶的信任，更能推動成交！

 

　　經(jīng)過多年觀察不難發(fā)現(xiàn)，凡是那些業(yè)績好的銷售人員，無一不是講故事的高手。他們擅于平時積累素材，擅于尋找撬動客戶內(nèi)心的支點。所以說在今天的消費終端，對于一線銷售人員來講，講故事是非常重要的銷售技能，是值得大家認真學習的。如何才能講好故事，下面就筆者的個人經(jīng)驗而言，簡單闡述一下關(guān)于講故事需要注意的幾個要點……

 

　　講故事，為什么是有效的營銷手段

 

　　我們現(xiàn)在所處的營銷環(huán)境和十幾年前有太多不同，主要表現(xiàn)就是信息量暴增過載，大多數(shù)商品同質(zhì)化嚴重，消費領(lǐng)域到處布滿了營銷陷阱，這種環(huán)境導(dǎo)致幾乎每一個消費者在消費的時候都十分小心謹慎，生怕自己被套路了……

 

　　所以我們會發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的營銷推廣手段和“硬廣”似乎正在逐漸失去效力。似乎消費者一進入賣場就表現(xiàn)出與銷售人員的對抗情緒，更別說配合了。而講故事可以有效的化解這種對抗，在不知不覺中客戶會被帶入故事情節(jié)，客戶會不自覺的把自己當成故事中的某個角色。消費者更愿意參與進來表達自己對產(chǎn)品的訴求，銷售人員也更容易捕捉到消費者存在的需求痛點，這樣一來營銷的效果就更容易實現(xiàn)了。

 

　　講故事，不是自吹自雷

 

　　很多企業(yè)的銷售人員也知道講故事的好處，也會講故事。但問題在于故事往往夸大宣傳，缺乏可信度。比如：講老板的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷有多艱難、企業(yè)所獲得的榮譽、企業(yè)LOGO多么漂亮、總部大樓多么雄偉壯觀等等。其實這些并不是好的故事題材，因為講故事不是自吹自擂，而且這些外在的東西消費者并不感冒，與目前要進行的交易并沒有什么直接關(guān)系。很容易給人造成一種企業(yè)浮夸、忽悠、自我感覺良好的印象。消費者會想：這些跟我有一毛錢關(guān)系嗎？（下一秒準備開溜）

 

　　所以，這一類內(nèi)容的故事內(nèi)容雖然不是完全不能說，但也不要說的太多，況且客戶的大腦里面也裝不下這么多的信息，很難分清主次，就算你講了，基本上也是記不住。所以講故事切忌自吹自雷，自我感覺良好，而客戶完全get不到代入感；

 

　　故事構(gòu)思的三要素

 

　　科學研究表明，人的大腦具有過濾的功能，凡是違背人類基本生存需要的無用信息會被大腦自動屏蔽掉，所以大腦最容易記住的只有三件事，與需求無關(guān)的多余信息就裝不下了。所以，銷售員構(gòu)思故事的時候，一定要非常清晰的告訴客戶三個主要的故事要素：第一，我能幫你解決什么問題？（我賣的是什么）不論什么行業(yè)，其實消費者走進賣場與商家接觸的目的都是為了要解決某種問題或者是改善某種不理想的狀態(tài)。你要清晰地把你能夠解決什么問題準確地傳遞給客戶；

 

　　第二，你要讓客戶知道：為了解決這個問題，你需要付出什么樣的代價，（你怎么才能得到）或者說有什么東西正在阻礙了你解決問題……比如說：你需要付出多少金錢的代價，你需要付出多少時間的代價才能解決問題。

 

　　第三，一旦問題得到解決，將會帶來生活上怎樣的改變，如果一直不解決又會有什么樣的后果！這里需要指出的是：客戶對自己的需求究竟是什么這個問題不一定能夠描述清楚，有時只看表面現(xiàn)象不一定對。

 

　　這里我們舉個例子：比如購買家具的客戶，表面上看買的是家具產(chǎn)品，但實際上客戶真正的需求是解決高效利用空間的問題。如果把這個問題進一步升華，我們會發(fā)現(xiàn)問題背后的問題是客戶對生活方式、生活態(tài)度的問題。所以以這些要素構(gòu)思故事，就一定要揉進去日常生活中客戶對家具產(chǎn)品的期望，如果這些問題得到了解決，直接就會帶給客戶生活質(zhì)量上的顯著提高。生活質(zhì)量的顯著提高又會改善客戶回到家以后的心情，心情的好轉(zhuǎn)進一步會提高客戶的幸福指數(shù)。所以看似簡單的問題背后，其實是有一套嚴密的邏輯關(guān)系。如果我們把這套邏輯關(guān)系撥開表皮，我們就會發(fā)現(xiàn)這樣一個道理：很多時候我們都是關(guān)注客戶的外在問題，但客戶的表達可能沒那么準確，事實上客戶真正想解決的是內(nèi)在的問題；

 

　　講故事，要避免兩種錯誤

 

　　在構(gòu)思故事框架的時候，有兩個錯誤是必須要避免的，否則故事的效果就會大打折扣。第一就是沒有聚焦顧客的核心需求，這是最容易犯的錯誤。很多情況下企業(yè)發(fā)布了很多廣告，做了很多宣傳推廣，可是當你詢問消費者的時候卻很難說得清這個廣告究竟在賣什么？這個產(chǎn)品究竟能解決什么問題？如果消費者回答不上來則說明宣傳方式出現(xiàn)了問題。至少沒有聚焦消費者核心需求。隨便舉一個比較成功的案例：“怕上火，喝王老吉”就是有代表性的成功案例，短短的一句話就明確告知了消費者這個飲料是專門為了解決怕上火問題的。任何人一看就懂了……

 

　　第二個錯誤是傳播的信息不好理解，現(xiàn)代社會人人都很忙碌，希望所有的產(chǎn)品都直截了當?shù)哪軌蚪鉀Q現(xiàn)實問題，而不需要讓消費者費力思考再解決問題，如果需要消費者絞盡腦汁或者費點勁才能解決，消費者大半會選擇放棄。

 

　　所以故事里涉及到產(chǎn)品解決方案的時候，應(yīng)簡單明了、通俗易懂。不能出現(xiàn)專業(yè)術(shù)語或者消費者很難理解的數(shù)據(jù)。關(guān)于這方面可以找相關(guān)機構(gòu)做一下測試，如果被測試者基本都能夠準確的理解所傳達的信息那就說明是成功的。