B2B數(shù)字化轉(zhuǎn)型的三個(gè)要點(diǎn)

 

　　B2B領(lǐng)導(dǎo)者正在尋找務(wù)實(shí)的方法，在這個(gè)被最近的事件和數(shù)字化的顛覆性力量所顛覆的世界中發(fā)展他們的業(yè)務(wù)。從B2B增長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的角度來看，關(guān)于最新數(shù)據(jù)進(jìn)展和每一項(xiàng)新技術(shù)推出的報(bào)道都沒有抓住重點(diǎn)。對(duì)他們來說，駕馭每一個(gè)新技術(shù)的浪潮不僅是不可能的，而且也是不謹(jǐn)慎的，尤其是在資源有限的時(shí)代，每一項(xiàng)投資都必須仔細(xì)審核。B2B增長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)者希望知道如何有效地應(yīng)用與客戶、行業(yè)以及所面臨的獨(dú)特增長(zhǎng)挑戰(zhàn)最相關(guān)的技術(shù)。

 

　　技術(shù)服務(wù)于客戶

 

　　我們對(duì)20個(gè)B2B數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例的研究和對(duì)1000名B2B轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)者的訪談表明，成功的轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)者都是從客戶開始的。他們根據(jù)自己的組織和市場(chǎng)情況，采取循序漸進(jìn)的方式，使企業(yè)更加以客戶為中心，更加敏捷，更加數(shù)字化。我們從感覺需要數(shù)字化的高管那里聽到的最常見的問題是："我從哪里開始？"答案是，"從客戶的角度來看，哪里最有意義"。

 

　　利用數(shù)字技術(shù)和數(shù)據(jù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的公司將為自己創(chuàng)造價(jià)值。我們的研究發(fā)現(xiàn)，有三種轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)變幫助成功的B2B公司利用數(shù)字技術(shù)，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)盈利增長(zhǎng)。

 

　　數(shù)字銷售轉(zhuǎn)變。讓客戶參與進(jìn)來，更有效地進(jìn)行銷售。

 

　　這首先要把銷售和營(yíng)銷從各自的孤島中解放出來，把它們集中起來。標(biāo)準(zhǔn)的安排，即銷售"擁有"客戶關(guān)系，營(yíng)銷提供信息和內(nèi)容，對(duì)于數(shù)字時(shí)代來說太過繁瑣。

 

　　隨著企業(yè)在數(shù)字化銷售轉(zhuǎn)變的各個(gè)階段，營(yíng)銷與銷售的交集越來越多，以至于銷售歷程中的某些環(huán)節(jié)基本實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化。最優(yōu)秀的銷售人員因此得以解放出來，將注意力集中在最有潛力的潛在客戶身上。這種情況正在制藥行業(yè)全面發(fā)生，在藥品銷售的至少三個(gè)關(guān)鍵階段：上市前的調(diào)理、上市銷售和上市后的市場(chǎng)開發(fā)中，數(shù)字優(yōu)先的方法已經(jīng)很普遍。在商業(yè)保險(xiǎn)等行業(yè)，這種轉(zhuǎn)變也在順利進(jìn)行，因?yàn)檫@些行業(yè)擁有龐大的潛在客戶群、適度的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)和大量的客戶數(shù)據(jù)。

 

　　數(shù)字化體驗(yàn)改造，創(chuàng)新和豐富客戶體驗(yàn)

 

　　一旦通過數(shù)字化工具找到了潛在客戶并進(jìn)行了轉(zhuǎn)化，下一步自然是利用數(shù)字化讓他們與你的公司的互動(dòng)盡可能的順暢和無痛。但B2B的主流思維傾向于基于孤島的思維，例如，在客戶服務(wù)和計(jì)費(fèi)部門之間保持嚴(yán)格的分離。從客戶的角度來看，這產(chǎn)生了不必要的重復(fù)步驟，例如，當(dāng)他們的所有需求理論上可以通過一個(gè)單一的數(shù)字儀表板來管理時(shí)，必須為每項(xiàng)任務(wù)提出單獨(dú)的查詢。

 

　　解決這樣的客戶痛點(diǎn)是一個(gè)良好的開端，但成熟的數(shù)字化體驗(yàn)改造將遠(yuǎn)不止于此，而是要提供超出預(yù)期的客戶體驗(yàn)。例如，全球建材公司CEMEX創(chuàng)建了一個(gè)名為CEMEX Go的一站式數(shù)字產(chǎn)品，涵蓋了其主要產(chǎn)品的訂單下達(dá)、運(yùn)輸跟蹤和發(fā)票開具。

 

　　數(shù)字化命題中樞。提供數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的解決方案，而不是單個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)。

 

　　最后，B2B公司應(yīng)該將數(shù)字化轉(zhuǎn)型擴(kuò)展到其業(yè)務(wù)的核心--他們?yōu)榭蛻籼峁┑幕緝r(jià)值主張。最好的方法是將思維從具體產(chǎn)品或服務(wù)的角度轉(zhuǎn)到通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的解決方案增加創(chuàng)收的優(yōu)先級(jí)。

 

　　數(shù)字化產(chǎn)品可以部署一系列新技術(shù)--物聯(lián)網(wǎng)、AI、區(qū)塊鏈等。以捕捉和利用客戶數(shù)據(jù)，使B2B公司及其客戶受益。例如，包裝制造商已經(jīng)開始在標(biāo)簽和容器中使用射頻信息技術(shù)，在許多行業(yè)的整個(gè)供應(yīng)鏈中產(chǎn)生了一連串的效率。相比之下，醫(yī)療設(shè)備行業(yè)的現(xiàn)有企業(yè)在向數(shù)字優(yōu)先的主張轉(zhuǎn)變方面進(jìn)展緩慢。他們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)自己陷入了與規(guī)模小得多的叛亂者的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，這些叛亂者的數(shù)字增強(qiáng)型產(chǎn)品可以以更低的成本交付。
   
    智慧熊企業(yè)數(shù)字化管理系統(tǒng)，助力遠(yuǎn)程高效處理工作事務(wù)，團(tuán)隊(duì)高效配合下單，生產(chǎn)，發(fā)貨，采購(gòu)，財(cái)務(wù)等事宜