紙箱廠回款36計 年底如何要回貨款？（下）

 

　　19、以惡制惡法

 

　　面對那些“欺軟怕硬”、“賴皮成性”的客戶，銷售人員可以通過“善意的威脅”施以高壓，實行以牙還牙的辦法，警告客戶遵照事先約定好的協(xié)議清還貨款。這種“高壓催款”的方法，容易對雙發(fā)以后的合作關(guān)系產(chǎn)生消極影響，而且如果被其他客戶得知，會遭到他們的反感和非議，因此不可輕易使用。

 

　　在采用以牙還牙的催款方法，一定要注意以下幾個方面：

 

　　1、確定對象

 

　　如果銷售人員面對這類客戶，你屢次催款，客戶都是躲避付款責任，而且“惡言惡語”，拒款理由一大堆，怎么給他講理都難以講通，仿佛別人欠他的錢，而不是他欠別人的錢。這個時候就必要采用以牙還牙，以惡制惡的辦法，再也不要和他講什么理由、感情了。

 

　　還有一類這樣的客戶，還款承諾容易，行動卻難。你催一次，他答應一次，反反復復，就是不行動，搞得你一次一次的在希望與失望中憔悴。面對這類客戶，跟他再也沒有什么好說，該怎么辦就怎么辦。

 

　　2、取得認可

 

　　由于采取強硬的手段，可能會造成市場的動蕩或者銷量的損失，銷售人員為了防止萬一，最好先于自己的領(lǐng)導磋商好對策，避免節(jié)外生枝，造成都是自己惹得禍。當領(lǐng)導同意制裁這位客戶，你再實施你的計劃。

 

　　3、先禮后兵

 

　　先給足客戶面子，好言相勸，如果客戶依然還是執(zhí)迷不悟，銷售人員就可以直接陳述即將采取的措施，提醒客戶注意：

 

　?。?）減少供貨，甚至停止供貨；

 

　　（2）取消優(yōu)惠價格，優(yōu)惠政策；

 

　　（3）斷絕往來；

 

　?。?）書面通牒；

 

　　對于那些面對口頭警告而無動于衷的客戶，這個時候銷售人員只有拿出“貨款逾期通知單”“律師催收函”等書面方式繼續(xù)催討，直接要求客戶在規(guī)定的期限內(nèi)結(jié)清貨款，語氣要堅決、堅硬。

 

　　如：“你再不回款，就不要責怪我并不念兄弟感情了，我也要吃飯，我恐怕幫不了你，你等收我們公司的“律師催收函”吧。”

 

　　20、借助外援法

 

　　當銷售人員面對那些軟硬不吃，無賴至極的客戶，實在沒有辦法解決收回欠款的問題時，不妨可以采取以下辦法：

 

　?。?）同公司領(lǐng)導或律師一同前往，既給足了客戶面子，也能壯大聲勢，讓客戶感受到你們公司對這筆款的重視程度。

 

　　（2）如果公司設有專門的應收帳款回收部門，你可以將無法收回貨款的客戶，轉(zhuǎn)交給該部門，由該部門進行處理。

 

　?。?）請專門的討債公司幫忙。

 

　　21、物品抵債

 

　　有時客戶在市場上因競爭不力，經(jīng)營不善，導致產(chǎn)品積壓，資金周轉(zhuǎn)困難，他要求以商品或貨物來抵債，這也是一個辦法。不要因為覺得不值得而拒絕。對于的確無力付款的客戶，往往稍一延遲連物品也沒有了。

 

　　22、有禮有節(jié)

 

　　什么時候給客戶打催欠電話也是有學問的。

 

　　（1）在欠債人情緒最佳的時間打電話，他們更容易同你合作。例如，下午3：30時打電話最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點鈔票的時候，一般心情都較好，此時催欠容易被接受。

 

　?。?）必須避免在人家進餐的時間打電話。午餐時間大約是上午11：45時到下午2：00時。一般客戶中午招待一下客人，喝點小酒，或午休一下，再加上午休起來還需要清醒一下，所以3：30打電話最佳。此外，在客戶進貨后，估計他賣到80%后催還欠款的時機最佳，這時有錢，只要你態(tài)度堅決，他考慮到公司進貨時有個好臉色怎么說也得還一部分。最后是月底到來時，有的客戶考慮到要到公司結(jié)月獎時，有個大家都樂呵呵的局面，他也會還掉部分欠款的。

 

　　在收到欠款后，要做到有禮有節(jié)。在填單、簽字、消帳、登記、領(lǐng)款等每一個結(jié)款的細節(jié)上，你都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意，以免下一次他故意找借口刁難你。如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要馬上做出一副不依不饒的很生氣的樣子。如因?qū)Ψ降拇_沒錢，也要放他一馬，發(fā)脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言。一般不能在此時去耐心地聽對方說明。如客戶的確發(fā)生了天災人禍，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。如你可說就因沒收到欠款，公司已讓你有一月沒領(lǐng)到工資了，連銷售部經(jīng)理的工資也扣了一半。在訴說時，要做到神情嚴肅，力爭動之以情。

 

　　23、搶先要款法

 

　　了解客戶的結(jié)算周期擠進頭班車。如果企業(yè)沒有抓住客戶的進貨規(guī)律和各種周期，企業(yè)的業(yè)務人員每次去收款自然就會十分被動。企業(yè)發(fā)給客戶的貨款回籠周期已到，企業(yè)的業(yè)務人員在向客戶提出結(jié)款時，往往得到的回答是：“這兩天銀根周轉(zhuǎn)不靈，能不能過幾天再說。”

 

　　客戶的倉庫里，本企業(yè)的貨物庫存已經(jīng)不多，該再進貨了。當企業(yè)業(yè)務人員上門洽談時，得到的答案極有可能是：“進貨可以，但現(xiàn)在我?guī)羯系馁Y金不足，要到下月初才能支付上一筆貨款，請幫一個忙”。企業(yè)的業(yè)務員每次去客戶處收款，總是“不巧”，客戶帳上的錢剛好給別的公司拿走了。

 

　　盡可能地全面了解經(jīng)銷客戶的經(jīng)營狀況：包括進貨周期、結(jié)帳周期。關(guān)鍵是，你要每次比其他企業(yè)能領(lǐng)先一步拿到應收的帳款。因為大多數(shù)客戶的資金周轉(zhuǎn)都不會十分寬松，你能擠進頭班車，其他企業(yè)的業(yè)務人員只能等下一班車了。

 

　　24、第三者擔保

 

　　企業(yè)可以要求你的客戶在與你發(fā)生貨款往來之前，尋找第三者（或上級單位）擔保，最好其擔保書能伴以相應的公證手續(xù)。這樣做，至少萬一在未來發(fā)生貨款糾紛時，你還能找到一位相應的相關(guān)債權(quán)人。同時，這對客戶本身來說也是一種約束行為。

 

　　25、事前催收

 

　　對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。

 

　　事前上門催收時要確認對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準時前來，請他事先準備好這些款項。這樣做，一定比收款日當天來催討要有效得多。如果距離又遠，可事先通過電話催收，確認對方所欠金額，并告知收款日前來的準確時間?；蛘甙汛呖顔梧]寄給對方，請他簽字確認后再寄回。

 

　　26、上門要早

 

　　到了合同規(guī)定的收款日，上門的時間一定要提早，這是收款的一個訣竅。否則客戶有時還會反咬一口，說我等了好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。

 

　　27、頻高額小

 

　　對新客戶或沒有把握的老客戶，交易的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方。須知欠款越多越難收回，這一點非常重要。

 

　　很多銷售人員都有這樣的經(jīng)驗：有些新客戶，一開口就要大量進貨，并且不問質(zhì)量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應承，這樣的客戶風險最大。

 

　　28、防患未然

 

　　為預防客戶拖欠貨款，在交易當時就要規(guī)定清楚交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定，防患未然。例如，有的合同或收據(jù)上寫著“售完后付款”，只要客戶還有一件產(chǎn)品沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；還有的合同或收據(jù)上寫著“10月以后付款”，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。

 

　　另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個月或半年之后再去結(jié)賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。

 

　　29、直截了當

 

　　對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應直截了當?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。如果收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準備。

 

　　如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明。另外，要注意在收款完畢后再談新的生意。這樣，生意談起來也就比較順利。

 

　　一般來說，欠款的客戶也知道這是不應該的，他們一面感到欠債的內(nèi)疚，一面又找出各種理由要求延期還款。一開始就認為延期還款是理所當然的，這種客戶結(jié)清這筆貨款后，最好不要再跟他來往。

 

　　30、見好就收

 

　　不給他提出分外要求的機會。如果你的運氣好，在一個付款情況不好的客戶處出乎意料地收到很多貨款時，就要及早離開，以免他覺得心疼。

 

　　31、巧用釣魚法

 

　　這是復雜情況下妙不可言的高招。先請吃飯等小誘餌，釣出對方違約根據(jù)、賬號、銀行存款、商品等，掌握錢貨后，業(yè)務員便可以促使其就范了。

 

　　32、小心詐票法

 

　　核對品項、單價、數(shù)量、總價、地址、兌號，以及票據(jù)有無錯字，鋼印等有無涂改。

 

　　33、關(guān)注異常法

 

　　如客戶打算不干了，欲把廠子轉(zhuǎn)讓給他人了，或是合伙人散伙轉(zhuǎn)為某人單干了。是單位的，如法人代表易人了、經(jīng)營轉(zhuǎn)向了、場地遷拆搬家了，或是企業(yè)破產(chǎn)了等等。一有風吹草動，得馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆帳、死帳。千萬要讓即將離去的法人代表給你辦了還款。只要你態(tài)度堅決，一般他會做個順水推舟的人情，給你結(jié)了。

 

　　34、辭舊迎新

 

　　公司暫擱下欠款不提，但強調(diào)“要想進貨，一律現(xiàn)款”。這樣做可以穩(wěn)住客戶，保持銷量。等客戶公司的產(chǎn)品銷量穩(wěn)定，已形成難舍難分的局面了，壓在公司的折扣積累增加了時，再讓其還欠也容易得多。

 

　　35、名聲影響法

 

　　可以利用網(wǎng)絡媒體、討債群眾、戶外廣告等打擊老是欠款不給的老賴。也可以經(jīng)常發(fā)布一些最高人民法院或當?shù)胤ㄔ旱氖藕诿麊危尶蛻舨桓屹囐~。

 

　　36、博得同情法

 

　　可以打一下柔情牌，激發(fā)客戶的人情味，讓客戶不好意思！

 

　　結(jié)語：

 

　　總之，年底了，大家要想法子，把自己手上的貨款催一催，畢竟，辛苦了一年了，總要給自己和家人一個交待。也請欠款的客戶能體諒紙箱廠的不易與艱辛，將拖欠的貨款給支付了，畢竟，紙箱廠還等著你的貨款給工人發(fā)工資呢…