對銷售進(jìn)行這樣的績效考核 紙箱廠和員工都更賺錢

　　在任何一家公司，除了生產(chǎn)環(huán)節(jié)，還有就是非常重要的銷售環(huán)節(jié)。那么紙箱廠如何對銷售人員進(jìn)行績效考核呢?

　　紙箱廠的銷售環(huán)節(jié)工作流程主要包括業(yè)務(wù)開發(fā)、訂單確認(rèn)、加工通知、瓦機(jī)排程、印機(jī)排程、成箱排程、送貨計劃、回單確認(rèn)、開票通知、應(yīng)收款管理等，應(yīng)根據(jù)以上工作流程細(xì)化對銷售員的考核。

　　1、業(yè)務(wù)開發(fā)：對銷售半徑范圍內(nèi)紙板紙箱需求企業(yè)進(jìn)行分析

　　業(yè)務(wù)開發(fā)一般要對市場進(jìn)行正確定位，主要包括區(qū)域、行業(yè)、客戶及銷售業(yè)務(wù)劃分。要為顧客創(chuàng)造價值，為顧客提供更好的售前和售后服務(wù)，參與顧客新產(chǎn)品開發(fā)過程，提供包裝設(shè)計方案，及時處理顧客投訴，參與顧客的質(zhì)量和服務(wù)改進(jìn)活動，較同行有更高的效率和成本優(yōu)勢，不斷創(chuàng)新服務(wù)，形成自己的特色，實現(xiàn)增值銷售。

　　每年在制訂年度銷售計劃時，可進(jìn)行一次市場分析，列出銷售半徑范圍內(nèi)紙板紙箱需求企業(yè)名單，對其所屬行業(yè)、年需求量、需求額、客戶類型、付款方式、主要競爭對手進(jìn)行分析，為制訂公司年度目標(biāo)指標(biāo)提供依據(jù)。

　　2、銷售目標(biāo)分解：包括新開發(fā)客戶、目標(biāo)客戶、老客戶增減量等方面

　　公司的年度銷售目標(biāo)明確后，應(yīng)逐級分解到各部門和銷售員。然后給每位銷售員確定客戶年度銷售計劃，包括新開發(fā)客戶、目標(biāo)客戶、老客戶增減量等方面的內(nèi)容，要列出每一客戶上一年的實際銷售額、加工費及下一年的目標(biāo)，形成銷售年度計劃報表，并書面列出要點說明。

　　每月按客戶制訂月度銷售及收款計劃，對逾期應(yīng)收款、新開發(fā)客戶和須與相關(guān)部門協(xié)調(diào)的問題點進(jìn)行簡要說明;對銷售員和銷售部門的業(yè)績完成情況按月度、季度和年度進(jìn)行對比分析，對業(yè)績良好和表現(xiàn)突出的銷售員及時予以肯定和表彰。

　　3、日常銷售管理：按送貨金額和加工費進(jìn)行銷售員業(yè)績排名

　　制訂每周銷售例會制度，對銷售員日常工作予以指導(dǎo)和通報，及時指出問題并提出要求，對外出銷售員可建立銷售員工作日報制。

　　每月對銷售訂單進(jìn)行統(tǒng)計分析，按送貨金額和加工費進(jìn)行銷售員業(yè)績排名;統(tǒng)計原紙排程損耗率，對原紙計劃損耗量和原紙實際耗用量進(jìn)行對比分析;對銷售平均單價進(jìn)行比評;每月對客戶投訴、逾期交貨、退缺貨、月末未到回單、月末在途和月末應(yīng)收賬款進(jìn)行統(tǒng)計匯總、分析和評價，對異常情況及時做出處理。按月公布公司的原紙每平方單價，作為下一個月銷售價格的定價依據(jù)。

　　4、銷售員績效考核要點：負(fù)責(zé)大客戶的銷售，對其進(jìn)行的獎罰應(yīng)設(shè)置上下限

　　銷售員的考核內(nèi)容一般包括銷售費用、銷售額、加工費、收款、逾期應(yīng)收賬款、呆滯成品庫存和壞賬損失。一般情況下，銷售員的工資分為基準(zhǔn)工資、考核酬金、年終獎金和特殊獎罰幾大類，注意要對實習(xí)期銷售、一般銷售員、客戶經(jīng)理和銷售部經(jīng)理進(jìn)行分類考核。

　　銷售考核一般應(yīng)每月進(jìn)行，每月按考核金額的70%發(fā)放，剩余的作為年終獎金;若有必要還可按酬金額的一定比例提取銷售員風(fēng)險保證金，還可建立新業(yè)務(wù)開發(fā)獎、業(yè)務(wù)增長獎、超額完成獎和特殊貢獻(xiàn)獎等獎勵形式。

　　呆滯成品庫存、逾期應(yīng)收賬款可按一年定期銀行利率為基準(zhǔn)倍率進(jìn)行處罰;對于銷售員自身原因引發(fā)的壞賬、退貨和差錯損失一般可按直接損失金額的一定比例進(jìn)行處罰。負(fù)責(zé)大客戶的銷售，對其進(jìn)行的獎罰應(yīng)設(shè)置上下限。對違法亂紀(jì)的銷售員不要包容，應(yīng)于第一時間報請司法部門處理。