新形勢(shì)下的印刷材料經(jīng)銷商生存之道

早期的印刷材料經(jīng)銷商體系脫胎于國(guó)營(yíng)的印刷物資公司和新華系印刷企業(yè)，通過(guò)體制改革，承包或?qū)I(yíng)部分印刷物資，服務(wù)于當(dāng)?shù)氐挠∷⑵髽I(yè)，父子相傳形成當(dāng)?shù)剌^有影響力的印刷物資代理公司，與當(dāng)?shù)赜∷⑵髽I(yè)形成了良好的供應(yīng)關(guān)系，對(duì)部分物資當(dāng)?shù)卮頇?quán)形成了壟斷，后來(lái)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，印刷物資極大豐富，更多專業(yè)的個(gè)體加入了這個(gè)行業(yè)，并形成很多的專業(yè)市場(chǎng)，但隨著地價(jià)高企，制造業(yè)逐步淡出城市中心圈，部分同行轉(zhuǎn)行或退出。隨著上游廠家、下游終端的變化，整個(gè)渠道發(fā)生了巨大的變化，生存之路面臨著模式的調(diào)整。

　　由傳統(tǒng)的貿(mào)易商轉(zhuǎn)化為職業(yè)化服務(wù)商

　　目前仍活躍在印刷物資市場(chǎng)的經(jīng)銷商主要以家庭作坊式為主的代理商群體，職能主要是銷售，技術(shù)服務(wù)主要由廠家來(lái)提供，偶有少數(shù)老板會(huì)親自上一線進(jìn)行技術(shù)服務(wù)，增加與廠家的粘性，維系穩(wěn)定的供求關(guān)系，而實(shí)際上還是回到關(guān)系營(yíng)銷的老套路上。

　　應(yīng)減少傳統(tǒng)的銷售人員的職能，招聘專業(yè)技術(shù)出身的人員，增加職業(yè)化技術(shù)培訓(xùn)，從倉(cāng)庫(kù)、物流、客服、技術(shù)服務(wù)幾個(gè)環(huán)節(jié)，進(jìn)行專業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)，配備專業(yè)的測(cè)量和技術(shù)服務(wù)工具，達(dá)到職業(yè)化的服務(wù)水平，并加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)后的回訪工作，不斷改進(jìn)服務(wù)水準(zhǔn)，為印刷企業(yè)建立起社區(qū)概念，這樣客戶的粘性加強(qiáng)后，由傳統(tǒng)的貿(mào)易商就逐步轉(zhuǎn)成服務(wù)商。

　　構(gòu)建復(fù)合的針對(duì)未來(lái)的經(jīng)銷渠道

　　渠道是經(jīng)銷商生存的土壤，是展示經(jīng)銷商價(jià)值的重要工具，把渠道價(jià)值最大化，是經(jīng)銷商生存的王道。印貓網(wǎng)便是由這樣一群活躍在中國(guó)最頂級(jí)的印刷材料經(jīng)銷商為主題的機(jī)構(gòu)。傳統(tǒng)的印刷材料經(jīng)銷商往往經(jīng)銷渠道比較單一，目前，經(jīng)銷渠道由單一向復(fù)合渠道發(fā)展已成為趨勢(shì)，這樣才能應(yīng)對(duì)上游廠商的戰(zhàn)略變化。

　　大量的生產(chǎn)廠商的營(yíng)銷方式已回歸到產(chǎn)品本身的價(jià)值上，注重發(fā)展渠道，逐步轉(zhuǎn)移到增加產(chǎn)品價(jià)值，再根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值來(lái)設(shè)計(jì)渠道，作為經(jīng)銷商必須要做出快速調(diào)整。例如數(shù)碼印刷的興起，早期的油墨生產(chǎn)廠家開(kāi)始轉(zhuǎn)型研發(fā)與數(shù)碼印刷相關(guān)聯(lián)的材料，而經(jīng)銷商為適應(yīng)這一變化，需要從傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷轉(zhuǎn)向技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷，爭(zhēng)取廠家的信任，獲得更高一級(jí)的代理權(quán)限，增加新的利潤(rùn)來(lái)源。是要根據(jù)自己的情況進(jìn)行有機(jī)地組合，優(yōu)化渠道配置，才能增加抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

　　與大型資源整合的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)結(jié)合

　　印刷廠這個(gè)經(jīng)銷商賴以生存的終端環(huán)境持續(xù)惡化，經(jīng)銷商面臨的困惑越來(lái)越多，惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇，拖欠貨款現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，回款難，每天都有企業(yè)跑路的消息，讓經(jīng)銷商人人自危。隨著上游廠家、下游終端整合的完成，經(jīng)銷商整合趨勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn)，只有在一起抱團(tuán)取暖才能做強(qiáng)、做大，才能在這一輪的洗牌中獲得重生。

　　2014年可以說(shuō)是垂直電商的元年，印刷行業(yè)也興起了包括印貓網(wǎng)在內(nèi)的一批平臺(tái)型垂直電商，對(duì)印刷材料經(jīng)銷渠道產(chǎn)生了巨大的沖擊，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，大量資源整合平臺(tái)的產(chǎn)生，孤立的個(gè)體生存空間被擠壓，這些平臺(tái)利用資源整合的力道對(duì)傳統(tǒng)渠道甚至上游廠家都進(jìn)行洗牌。如印貓網(wǎng)與上游廠商深度合作，讓材料品種的標(biāo)準(zhǔn)化工作深化，品牌品種減少的同時(shí)，采購(gòu)成本大幅降低，透明化的操作更容易增加粘性，個(gè)體不必要花費(fèi)更多的精力開(kāi)發(fā)上游廠商，銷售終端的商務(wù)活動(dòng)電子化，使得參與的商家把更多的精力放在職業(yè)化服務(wù)培訓(xùn)上。經(jīng)銷商的身份出現(xiàn)很大變化，客戶的依存度大大提高。個(gè)體在群體之中發(fā)揮當(dāng)?shù)乜蛻絷P(guān)系優(yōu)勢(shì)，平臺(tái)將更多的資源轉(zhuǎn)移給每一個(gè)參與的個(gè)體，與客戶的合作更深入。品種的增加，大大延伸了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的服務(wù)價(jià)值和經(jīng)銷規(guī)模。