一幅圖： 印刷電商需要具備真正落地的實力

未來，在印刷電商領域能夠勝出的是那些可以很好地解決設計問題、有很強的商品策劃能力、具備落地服務能力，同時又有著良好的供應鏈管理能力的公司。

　　經過了多年的探索和發(fā)展，印刷電商先行者們在不斷地“燒錢”和“試錯”中，逐漸摸索出一條適合自己發(fā)展的道路，對于印刷電商本質的理解也越來越深入。不可否認的是，印刷電商需要落地，但怎么落地，如何落地？印刷電商與渠道商、圖文店和印刷廠的關系又該如何處理？未來印刷電商應該如何發(fā)展？在本文中，一幅圖CEO陳濤將告訴我們他的理解和答案。

　　Q剛剛過去的一年，一幅圖成長很快，能不能談一談一幅圖的表現(xiàn)。

　　A：就公司而言，我們確實在2015年成長很快，而最大的成就，就是推出了“印鏈”——印刷廠交易信息化及印前智能化saas系統(tǒng)，并在推出后就獲得很多印刷廠及渠道商的認可，迅速獲得客戶。

　　但就一幅圖網站而言，我們覺得遇到了發(fā)展的瓶頸，而這個瓶頸應該不會只有我們一家企業(yè)感受到，很多印刷電商網站應該都會遇到這個問題?？偨Y我們自己做獨立印刷電商網站這4年多的經驗，當前如果只是純粹地做一個獨立的印刷電商網站，然后去做在線推廣引流實現(xiàn)線上接單，基本不具備成功的可能，這就是我說的一幅圖網站遇到的發(fā)展瓶頸。獨立電商網站一定要具備落地的能力，但是這個落地該怎么落，有很多的學問，也要慎重。

　　Q您提到，所有印刷電商可能都會遇到落地的問題，能不能講講一幅圖是怎么處理這件事情的？

　　A：一幅圖在落地這件事情上，可以說花費了大量的時間去探索。

　　大家重視落地，主要是由印刷這個市場特性所決定的。首先，印刷品的采購客戶基本為企業(yè)用戶，企業(yè)用戶的付費習慣為后付費，印刷電商如果沒有落地化的服務，付款問題基本就擋住了大部分的訂單。其次，印刷品的高度定制化，較標品采購而言需要更多的前期服務，這個也需要落地的服務點去解決。

　　我們希望主要解決兩個落地的問題，第一個是服務及營銷落地的問題；第二個是供應鏈落地的問題。其中，對于供應鏈落地的問題，我們可以通過“印鏈”的布局來解決，而對于服務及營銷的落地，我們也做了兩個小范圍的試驗：其一是組建地推團隊，在小范圍內進行線下營銷推廣，線上服務及購買的試驗；其二是探索與已有圖文快印店的結合。

　　對于第一個試驗，我們前后用了半年的時間，發(fā)現(xiàn)一是地推所獲得的客戶很難轉化為線上下單的客戶，大量的客戶還是要地推人員走線下服務的模式；二是對于中小企業(yè)而言，印刷品屬于低頻偶發(fā)性消費，地推人員很難迅速取得成績，這使得地推人員的收入難以提升；三是地推團隊短期內要達到盈虧平衡很難，即使個別團隊盈利了，但是要復制難度較大。雖然互聯(lián)網的“燒錢”推廣是當前的基本規(guī)律，但印刷與設計的生意是一門很傳統(tǒng)的生意，如果營銷團隊做的業(yè)務連自己都難以養(yǎng)活，那么從全公司的角度講，實現(xiàn)盈利就更難了，何況即使“燒錢”推廣獲得的線下客戶也很少愿意馬上使用線上功能，這使得客戶的第二次及后續(xù)的服務成本依然很高，不可能迅速像C類客戶那樣線上留存。基于這幾點原因，我們在嘗試了6個月后果斷停止了地推。

　　第二個試驗是探索與已有圖文快印店的結合，如何發(fā)揮我們的線上能力幫助線下的圖文店一起把這個業(yè)務做好，這就是我們的一幅圖O2O，這一塊的全面落地將會在2016年的6月份。我相信會像我們推出“印鏈”給印刷廠帶來驚喜一樣，這次落地一定也會給圖文快印店帶來驚喜。

　　Q印刷電商平臺與印刷廠合作的問題正受到越來越多的關注。您能談一談一幅圖的“印鏈”是如何與印刷廠合作的嗎？

　　A：現(xiàn)在印刷電商平臺與印刷廠合作，很難實現(xiàn)從網站直接到工廠系統(tǒng)的無縫打通。雖然前面的接單步驟是通過網站自動流程實現(xiàn)的，但是到了供應鏈這一端，就需要我們把文件處理好后，再用人傳到印刷廠的系統(tǒng)，這一步就非常的原始，并且很耗人力。當前一些印刷電商采取了建立供應商管理平臺的辦法，讓供應商自己上平臺下載訂單，但這個方法行得通的前提是印刷電商要有足夠多的訂單，否則印刷廠是沒有這個動力的。

　　一幅圖解決這個問題的辦法是提供一套系統(tǒng)幫助印刷廠管理好交易，這樣我們就可以將一幅圖與這個系統(tǒng)打通。這就是“印鏈”誕生的原因。“印鏈”實際上是一款印刷廠交易信息化及印前智能化saas系統(tǒng)。

　　在國內的印刷廠，70%以上的訂單都是通過QQ完成的，很多系統(tǒng)提供商生硬地忽視了這一用戶習慣，推出的電商交易系統(tǒng)也多采用網頁或者客戶端模式，希望強制客戶使用，但效果很差。“印鏈”首先通過對QQ的深度對接，將QQ接單及網頁接單進行無縫地銜接打通，不管用戶是通過QQ提交訂單還是通過網頁提交訂單，都可以很方便地生成賬單。同時我們的文件自動檢測及處理功能模塊對接了QQ及網頁兩個文件來源，實現(xiàn)實時的文件檢測及自動處理，形成標準化的印刷文件直接進入我們的拼版模塊。

　　“印鏈”的功能模塊很多，也很強大，在這里就不一一講述了。總體而言，“印鏈”要實現(xiàn)的是四個自動化：接單自動化、文件處理自動化、拼版自動化及打單自動化，通過這四個自動化去幫助印刷廠減員增效。

　　Q從設計切入印刷，應該是一幅圖最大的“殺手锏”。目前，越來越多的印刷電商意識到設計的重要性，在這方面都有所布局。那么，在設計+印刷領域，一幅圖是如何保持領先優(yōu)勢？

　　A：設計是一幅圖投入很大的一個板塊，我們現(xiàn)在專門有一個事業(yè)部做設計師的運營。遵循“有用、有錢、有愛”的運營原則，設計師平臺經過近三年時間已經積累了超過3萬名的設計師，形成了良好的設計師社區(qū)氛圍。我認為，未來在印刷電商領域能夠勝出的是那些可以很好地解決設計問題、有很強的商品策劃能力、具備落地服務能力，同時又有著良好的供應鏈管理能力的公司。一幅圖在這些方面都有所布局，希望在未來可以有所收獲。

　　Q在2016年，一幅圖還有哪些發(fā)展規(guī)劃？您如何看待印刷電商未來在中國的發(fā)展？

　　A：開放將是一幅圖在2016年的總基調，我們會把我們過去4年多的電商經驗與技術向行業(yè)開放，幫助印刷廠及圖文廣告店做好電商與消費體驗升級。

　　在中國，很多印刷電商都希望通過一個網站去干掉渠道商及廣告店，我認為這樣的想法太過簡單。印刷電商網站想去掉圖文廣告店這個中間環(huán)節(jié)的目的是難以達成的。當前電商已經高度發(fā)達了，但是你會發(fā)現(xiàn)，即使加上淘寶，企業(yè)客戶通過電商采購的印刷品也不會超過市場份額的1%，大部分還是通過廣告公司及街邊圖文廣告店消化掉的。中國當前有將近30萬家的圖文廣告店、45萬家的廣告公司，是一個龐大的地面群體?，F(xiàn)在我們清晰地認識到，作為互聯(lián)網平臺應該想著如何幫助這些店鋪中的一部分人做好生意，幫著他們做消費體驗的升級，我們認為這個行業(yè)的機會就在于提供升級的消費體驗，尤其是企業(yè)用戶，講的是性價比，而不是一味的低價。

　　因此，在未來，一幅圖還是要加強與圖文廣告店及印刷廠的合作，而不是與之競爭。我們希望通過這種合作，能夠真正為中國的印刷業(yè)帶來改變。