新華文軒·軒客會成都建設路書店以“合伙人”制為書店個性經(jīng)營破局

李瑞，80后，曾騎自行車進行環(huán)球之旅，出版了自傳體小說《只要在路上，全世界都會幫你》。不僅是微博、微信有著數(shù)萬粉絲的自媒體達人，同時也是窮游網(wǎng)西南地區(qū)線下活動負責人。

　　2015年9月，李瑞以“合伙人”的身份進入新華文軒，按新華文軒零售事業(yè)部副總經(jīng)理楊柳青的話來說，“合伙人就是在公司規(guī)章制度以內(nèi)，能夠完全獨立決策，對書店的經(jīng)營負責，對書店的利潤負責”。作為軒客會直接領導的楊柳青，給李瑞的任務非常明確：將軒客會成都建設路店打造中國頗具特色的旅行主題書店。截至2016年11月，軒客會建設路店與2015年同期相比，圖書銷售同比增長24%、水吧品銷售增長50%、非書品銷售增長65%，這對于當下處于探索期的實體書店來說，無疑是”完成了近乎不可能完成的任務”，也為實體書店成為“爆品”帶來了可能。一家主題書店如何能在這么短時間內(nèi)迅速成長，達到經(jīng)濟利益與社會利益的雙豐收？李瑞認為有三點值得關注。

　　調(diào)整出書店經(jīng)營個性。俗話說“搭臺唱戲”，對書店來說，門店就是臺，圍繞圖書展開的營銷活動則是戲，要想把書店經(jīng)營好，臺和戲一樣都不能缺。對熱愛旅行、有著豐富旅行經(jīng)驗和資源的李瑞來說，選擇“旅行”作書店主題可謂“門當戶對”。如何使書店的旅行氛圍最濃厚，李瑞選擇將書店一整面墻打造成為孤獨星球系列藍色書脊——與地圖出版社合作設立了“孤獨星球”旅行指南專區(qū)。不僅如此，他還將自己環(huán)球騎行的自行車、照片以及一路上收集頗具回憶小物件掛在這面墻上。一個人的號召力終歸有限，為吸引更多人進店，李瑞還與“為喝遍全球咖啡而跑遍大半個地球”的旅游達人劉粒成為合作伙伴。作為“旅游+咖啡”的跨界達人，劉粒及其團隊采用獨立、主題、個性化的經(jīng)營模式，如以前軒客會水吧的糕點選用冷鏈配送，而現(xiàn)在則是所有糕點全部手工制作，不僅花樣層出不窮，而且口感和新鮮度大幅提高。憑借“大V”的號召力與精心的運營，劉粒入駐建設路書店水吧的次月，銷售額環(huán)比即上漲15%，四個月后銷售額環(huán)比增長30%。

　　用個性優(yōu)化聯(lián)營模式。為增加書店的美感，李瑞還將創(chuàng)意花店引入到書店的經(jīng)營中，他認為，這樣不僅每年節(jié)省了2萬余元的綠植租賃費，讓書店“沉浸”在花團錦簇中，還吸引了大批女性顧客到書店欣賞自拍?；ǖ陮儆诼?lián)營商家，怎樣收取租金？李瑞表示，以“保底+提點”的租金收取模式，既直接增加了書店的凈利潤和銷售提成，也有力的促進了花店進行經(jīng)營創(chuàng)新，達到書店與花店的雙贏。

　　用“大V”身份打通線上線下。在線上，李瑞巧妙的運用窮游網(wǎng)西南地區(qū)線下活動負責人和旅游達人的身份，開展了多種跨界活動。如不僅將每月一期的窮游網(wǎng)主題分享會定點設在建設路書店，并運用多種資源邀請著名旅游圈名人、作者到書店進行分享，還利用窮游網(wǎng)百萬粉絲的微博、微信進行推廣，讓活動從原來的“愁人”參加變?yōu)?ldquo;人滿為患”。李瑞還以此為契機，與成都的各國旅游局、航空公司及媒體進行深度合作，使各個國家旅游局的旅行目的地推介會、航空公司的航線發(fā)布會等活動以及媒體的直播間搬進書店。一年來，建設路書店先后舉辦了各類旅游活動近20多場，逐漸成為成都旅游圈小有名氣的“聚集地”，不僅吸引了很多讀者到書店對旅游相關的問題進行交流、咨詢，也讓旅行類圖書的銷售順水推舟，日漸火爆。

　　用主題瞄準機構客戶。在實體書店零售下降的大背景下，建設路書店進學校、機構宣傳推廣。“現(xiàn)在很多的機構客戶成為了‘旅行’的粉絲”，李瑞表示，粉絲經(jīng)濟是當下的熱門話題，通過“免費”為機構客戶的工會開展環(huán)球旅行主題分享會，李瑞成功的將機構客戶領導變成他的粉絲，進而使這些單位的各類圖書團購與收費活動策劃由建設路書店負責，成功完成了團購訂單的增長。2016年建設路書店的圖書團購訂單比2015年增長近40萬元。