白酒行業(yè)時艱或下沉價位 酒包手法靜待思變

　　導(dǎo)讀：不少白酒企業(yè)通過推出小酒、開發(fā)新的品系，以及不斷下沉產(chǎn)品價位等方法，以期獲得新的增長點?，F(xiàn)階段高端白酒受打壓的大環(huán)境下，很多白酒行業(yè)要嘗試不同的方法轉(zhuǎn)型，以便渡過時艱。
　　
　　高端定位降位與否的兩難
　　
　　近期茅臺推出了一款黃瓷瓶茅臺酒，定價1899元/瓶，此價位高于茅臺核心產(chǎn)品飛天茅臺。酒業(yè)專家趙禹告表示，現(xiàn)階段，需要提振白酒行業(yè)的士氣，畢竟三公消費等政策對白酒行業(yè)的沖擊比較大，所以，白酒行業(yè)轉(zhuǎn)型求生是一種大勢。
　　
　　酒類營銷專家鐵犁認(rèn)為，茅臺發(fā)力超高端市場可以加強超高端產(chǎn)品運作，確保品牌形象。還可以通過多個途徑確保銷售收入增長，以前茅臺年份酒在茅臺業(yè)績中貢獻不小，行業(yè)開始調(diào)整后，年份酒銷售下滑嚴(yán)重，此時茅臺自身需要找到新的增長點，所以不斷推出高端超高端新品。除了茅臺，五糧液等酒企都開始了轉(zhuǎn)型調(diào)整之路。2015年，五糧液為順應(yīng)行業(yè)調(diào)整，開拓大眾消費市場，以創(chuàng)新思維引領(lǐng)中國白酒集體轉(zhuǎn)型，五糧液在著力打造五糧液、六和液、五糧春、五糧醇、綿柔“尖莊”等五大戰(zhàn)略品牌的同時，做出了一系列的深化調(diào)整。
　　
　　白酒是否應(yīng)入駐互聯(lián)網(wǎng)
　　
　　在茅臺聯(lián)手友阿開啟廠商直供合作模式之前，茅臺已經(jīng)自動剔除了多個網(wǎng)絡(luò)電商平臺的直供合作關(guān)系。而這也成為茅臺在新的市場環(huán)境之下渠道變革探索的一部分。實際上，茅臺的渠道變革在行業(yè)調(diào)整期成為世人矚目的焦點，而每一次在終端渠道方面的試探，也都成為業(yè)界談資。
　　
　　據(jù)了解，2004年以前，茅臺的主流渠道是覆蓋面廣大的各省市糖酒公司，茅臺酒70%以上的產(chǎn)品都通過這類渠道銷售。隨著消費環(huán)境的改變，競爭對手通過發(fā)展各類銷售渠道發(fā)力，為了應(yīng)對激烈的市場競爭，茅臺開始了渠道變革之路。通過有計劃地開發(fā)發(fā)展經(jīng)銷商，茅臺將大批經(jīng)濟實力和經(jīng)營能力兼?zhèn)涞慕?jīng)銷商納入到企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)中來。
　　
　　2004年，茅臺推出了全新的渠道策略——總經(jīng)銷制。分片區(qū)成立分公司，轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商都必須從分公司提貨而不再直接同茅臺公司聯(lián)系，形成了以一家大經(jīng)銷商代替過去多家經(jīng)銷商同級共存的模式。
　　
　　2013年7月9日，貴州茅臺酒股份有限公司與北京酒仙網(wǎng)電子商務(wù)有限公司在北京舉行戰(zhàn)略合作新聞發(fā)布會。雙方正式結(jié)盟，這被業(yè)界看作是茅臺在新渠道探索方面的重要一步。至于與電商“分手”的原因，茅臺方面回應(yīng)記者稱，因一些電商違反了茅臺的相關(guān)規(guī)定，所以就取消了。據(jù)了解，茅臺在2012年4月1日起調(diào)整指導(dǎo)價，53度飛天茅臺的終端指導(dǎo)價上調(diào)420元至1519元，然而在“三公消費”受限、“禁酒令”、塑化劑風(fēng)波等影響下，茅臺酒指導(dǎo)價失守。2013年5月過后，茅臺降低了中端系列酒的價格。同年7月消息稱，飛天茅臺促銷價僅為1159元/瓶。同期，在一些網(wǎng)絡(luò)售價平臺，飛天茅臺的售價遠低于茅臺指導(dǎo)價。
　　
　　開啟新合作模式
　　
　　茅臺與友阿的合作，是在開創(chuàng)一種商業(yè)模式，為渠道變革期的茅臺提供新的發(fā)展思路。
　　
　　“當(dāng)前講究消費者回歸，講究扁平化，就是要取消很多中間環(huán)節(jié)，廠商直供模式正好適應(yīng)了這樣一種需求。”營銷專家呂正春認(rèn)為，一般產(chǎn)品運營要經(jīng)由“工廠——運營商——省代理——地區(qū)代理”的層級模式，其中，每個環(huán)節(jié)都要加價作為利潤。而這種廠商直供模式則可以為消費者提供真品，免除了層級過多帶來的過度加價問題。
　　
　　實際上，這種廠商直供模式并非是酒行業(yè)的首創(chuàng)，在家電3C行業(yè)早已有之。例如零售巨頭蘇寧，早在數(shù)年前就與惠普、聯(lián)想、三星、耳機麥克風(fēng)生產(chǎn)巨頭森海塞爾等企業(yè)簽訂獨家直供協(xié)議。這表明，曾經(jīng)占據(jù)3C配件營銷主導(dǎo)地位的代銷、聯(lián)營體制，正在被廠家直供模式“蠶食”，營銷渠道悄然生變。
　　
　　以蘇寧電器和森海塞爾簽訂的協(xié)議為例，其改變了原有的代理采購模式，實現(xiàn)直供合作。蘇寧電器成為森海塞爾耳機產(chǎn)品中國地區(qū)三年內(nèi)唯一直供渠道商。觀察者認(rèn)為，蘇寧與森海塞爾直供合作模式的創(chuàng)新，表明以往3C配件產(chǎn)品的代理分銷制首次被渠道直供模式取代。這既減少了產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)上的成本，又保證了產(chǎn)品正版品質(zhì)，將對中國3C市場的營銷模式產(chǎn)生深遠影響。
　　
　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，正如同蘇寧之前與森海塞爾的合作效果一樣，茅臺與友阿的合作可以向消費者傳遞強烈信息——保真、保價。
　　
　　但這種合作模式是否可以成為樣板，將取決于很多要素，而友阿對于湖南市場的影響力、對于茅臺產(chǎn)品的運作能力將成為其中最重要的因素。