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掌上紙引未來(lái)
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要“頂天”先“立地”
從企業(yè)現(xiàn)有的實(shí)際情況出發(fā)，對(duì)內(nèi)“練好內(nèi)功”、對(duì)外“小步快跑”，這樣的實(shí)戰(zhàn)策略可能更加有助于現(xiàn)有印刷企業(yè)提升市場(chǎng)表現(xiàn)。朱總的印刷企業(yè)在長(zhǎng)沙算是比較有影響力的，前兩年生意很好，現(xiàn)金流比較寬松，一口氣投資了4家公司，包括廣告設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)電商和微營(yíng)銷等，計(jì)劃打造新模式來(lái)整合服務(wù)鏈，實(shí)現(xiàn)公司的全面轉(zhuǎn)型。而在一次行業(yè)論壇活動(dòng)中，朱總告訴筆者，現(xiàn)在這4家公司已經(jīng)全部砍掉了，一共虧損了將近2000萬(wàn)元。其實(shí)，朱總的初衷并沒(méi)有什么不對(duì)，方向和計(jì)劃也都有很大的合理性，但還是達(dá)不到預(yù)期效果。現(xiàn)在看來(lái)，關(guān)鍵問(wèn)題在于“頂天”有余而“立地”不足。
印刷企業(yè)的“內(nèi)功”好壞是求新求變的根本出發(fā)點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)管理體系和員工團(tuán)隊(duì)建設(shè)是衡量企業(yè)內(nèi)功最關(guān)鍵的兩個(gè)方面。筆者在朱總的企業(yè)做分析調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，一份訂單從業(yè)務(wù)人員與客戶溝通開始到交貨收款，工作信息一共經(jīng)過(guò)了19個(gè)環(huán)節(jié)的傳遞，其中有16個(gè)環(huán)節(jié)是僅靠口頭傳遞的，中間沒(méi)有任何書面記錄和確認(rèn)，更談不上流程的規(guī)范性和執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化，員工團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性嚴(yán)重不足。在沒(méi)有推出設(shè)計(jì)服務(wù)和電商系統(tǒng)前，這樣的管理體系還可以靠人為協(xié)調(diào)勉強(qiáng)維持，當(dāng)企業(yè)準(zhǔn)備推出新模式時(shí)，整個(gè)系統(tǒng)近乎崩潰。對(duì)于此類問(wèn)題，有效的解決方案是從流程再造和崗位規(guī)范化建設(shè)入手。針對(duì)這19個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，并對(duì)信息傳遞的方式和方法給予明確定義，完成流程環(huán)節(jié)的梳理。在崗位規(guī)范建設(shè)方面，要結(jié)合員工管理，具體到工作方法、績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)和總結(jié)提高等方面進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)。
立足現(xiàn)有客戶開發(fā)是對(duì)外“小步快跑”的有效路徑。新模式新計(jì)劃的應(yīng)用基礎(chǔ)在于對(duì)現(xiàn)有客戶的理解?！靶〔健笔侵冈诳蛻糸_發(fā)和服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)努力做好做細(xì)；“快跑”是指提高客戶開發(fā)的數(shù)量和質(zhì)量，及時(shí)將細(xì)節(jié)特色推廣出去。朱總的公司在客戶服務(wù)方面有一個(gè)細(xì)節(jié)做得很好：在客戶收貨后，會(huì)有客戶服務(wù)人員致電回訪，并問(wèn)詢下一次需求的大體時(shí)間。筆者建議朱總將這項(xiàng)跟蹤服務(wù)擴(kuò)展到報(bào)價(jià)跟進(jìn)上去，形成銷售流程的一個(gè)必要環(huán)節(jié)。
中國(guó)印刷市場(chǎng)容量巨大，對(duì)于很多印刷企業(yè)來(lái)說(shuō)，從現(xiàn)實(shí)條件出發(fā)，扎實(shí)推進(jìn)，通過(guò)較小的投入提高企業(yè)軟實(shí)力，可能比關(guān)注“高大上”的東西更實(shí)惠些。
高性價(jià)比“入口”二三策
印刷行業(yè)提供的服務(wù)同質(zhì)化已經(jīng)相當(dāng)嚴(yán)重，創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型是印刷企業(yè)必須要經(jīng)歷的過(guò)程。選擇合理的切入點(diǎn)，以最小的投入謀求最大的回報(bào)是筆者所推薦的方式。
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