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掌上紙引未來
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在我過去兩年做咨詢的時(shí)間里，我給很多朋友發(fā)自內(nèi)心的講：“我不到萬不得已絕不創(chuàng)業(yè)”。因?yàn)樵谖易鲎稍兊倪^程中看到了每一個(gè)項(xiàng)目的九死一生，看到了每一個(gè)創(chuàng)始人的不易。所以當(dāng)時(shí)我想此生不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，但能經(jīng)歷行業(yè)的一些項(xiàng)目通過創(chuàng)新、通過資本去做大、去上市，再過一些年能夠滿足內(nèi)心的需求去做個(gè)純粹的農(nóng)民，這是多么幸福的一件事。也是在過去幾年的時(shí)間里，無數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)想去做網(wǎng)絡(luò)印刷、想去做平臺(tái)，我?guī)缀鯚o一例外的都披頭蓋臉說這事情想都不用想沒戲的。我還大言不慚給很多人分析，我說在網(wǎng)絡(luò)印刷這個(gè)層面能做成巨頭的公司大約都已經(jīng)在2、3年前成立了，而且我還是其中一家的顧問。
而有一件事情把我的兩個(gè)論點(diǎn)都給推翻了，那就是葫蘆娃直供平臺(tái)。我是發(fā)起人之一，沒想到后來我成了這個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，所以就這樣我創(chuàng)業(yè)了。我們干了印刷電商的事情，而且還干了最難搗騰和我最忌諱的平臺(tái)定位。
事情的起因是，3月17號(hào)電商年會(huì)前一天晚上，我在酒店咨詢兩個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，其中聊到這兩個(gè)項(xiàng)目，得知近期都在考慮上新三板的問題，而交易額在原有平臺(tái)的細(xì)分類目都占到了一半以上，業(yè)績增長的需求卻沒有一點(diǎn)把握。當(dāng)時(shí)兩個(gè)項(xiàng)目都在做線下推廣的嘗試來拉升營業(yè)額，但是效果都不太好。當(dāng)時(shí)我們就想能不能一起來做渠道客戶，這個(gè)就成為了我們商業(yè)模式的雛形。前期我咨詢的幾個(gè)企業(yè)都是通過單品爆款在第三方平臺(tái)通過直客的方式成長起來的，我們認(rèn)為直客價(jià)值更大，所以在很長的一段時(shí)間我們都忽視了渠道。我們聊到上面的話題時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)兩家在渠道客戶的交易額占總營業(yè)額的10%不到，我們有足夠信心在未來一年的時(shí)間里把渠道客戶做到總交易額的一半，這樣直客層面就算不增長，也可以做到未來一年業(yè)績翻一倍。
渠道客戶重復(fù)下單高、服務(wù)成本低，但是要去對接一個(gè)個(gè)單品企業(yè)很麻煩，單品企業(yè)找到一個(gè)渠道客戶也只能賣為數(shù)不多的幾個(gè)單品給客戶，價(jià)值也不大。所以，當(dāng)時(shí)我們就想能不能一起拿北京市場做試點(diǎn)，幾方共同出資去做渠道客戶。有了這么一個(gè)想法后，3月底，我到深圳談具體操作落地層面的事情，這一次我們有兩個(gè)比較大的突破。之前我們一直是聊線下的事情，在操作層面我們想我們之前不一直是通過互聯(lián)網(wǎng)電商方式干的嗎?我們干渠道這個(gè)事情為什么不能搞個(gè)網(wǎng)站，把幾家的產(chǎn)品放里面一起賣，這個(gè)想法一出立馬得到了大家的認(rèn)可。第二件事情是，既然我們要做個(gè)網(wǎng)站，為什么不能搞成多店鋪的交易網(wǎng)站，讓大家各自打理各自產(chǎn)品，而就賣我們幾家的，為什么不讓有優(yōu)勢的單品爆款都在我們這里來開店鋪賣呢?所以這個(gè)層面也立馬達(dá)成了一致。
這樣我們就確定是要干一個(gè)行業(yè)交易平臺(tái)，干平臺(tái)一直是我忌諱的，因?yàn)殡y度很大。有了這樣的想法，我們就希望行業(yè)有資源和能力的人士來共建這個(gè)平臺(tái)，這樣在未來的一個(gè)月時(shí)間里，我們確定了6名創(chuàng)始人股東。我一貫的價(jià)值主張是低成本創(chuàng)新、低成本試錯(cuò)，所以我們早期就確定按照想法去展開，但是盡量少花錢甚至不花錢。這樣在起步階段最好是能找到專業(yè)人員來幫我們兼職運(yùn)營，所以我們起步階段的項(xiàng)目運(yùn)營是外包給有互聯(lián)網(wǎng)電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。
確定這些以后，6個(gè)創(chuàng)始股東加運(yùn)營團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人一共7人于4月28日在深圳召開了我們的籌備會(huì)，大半天下來，我們通過并達(dá)成了大部分決議、定位、股權(quán)、方向等層面的事情，唯獨(dú)公司名稱、平臺(tái)名稱沒有一絲頭緒。當(dāng)時(shí)已推薦確定由我來牽頭負(fù)責(zé)項(xiàng)目，結(jié)果有人開玩笑說就叫葫蘆娃，之前我的花名叫葫蘆娃，當(dāng)天開會(huì)也正好7個(gè)人。很快大家就一直認(rèn)可平臺(tái)名稱叫葫蘆娃，并且還挺有意思的，我們最終確定了公司名稱叫深圳前海一根藤網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，這就是為什么叫葫蘆娃的來源。
接下來的一個(gè)多月時(shí)間里，我們花299元做了平臺(tái)logo，花了103元買了3個(gè)平臺(tái)和公司域名，利用免費(fèi)開源的b2b2c程序在之前閑置的服務(wù)器搭建了我們的平臺(tái)，花了1500元找人做了網(wǎng)站模板。一共花了2000元不到就把網(wǎng)站做好了，6月初內(nèi)部測試和設(shè)置完畢，我們于6月24日在北京開了媒體發(fā)布會(huì)并確定6月25日平臺(tái)上線試運(yùn)行，夠低成本了吧。
前面講了這么多，在最后還是聊一聊平臺(tái)的價(jià)值。發(fā)布會(huì)前一天我發(fā)朋友圈感慨從籌備到發(fā)布會(huì)用了不到2個(gè)月時(shí)間，從注冊公司到發(fā)布會(huì)用了不到1一個(gè)月時(shí)間，過了明天離倒閉又邁近了一步。很多人不理解，有人說不吉利，有人說會(huì)讓人覺得我們沒有必勝的信心，我的解釋是在我的價(jià)值觀里沒有吉不吉利，唯有價(jià)值是你存在的唯一條件。我是非常信奉價(jià)值的，不管是我個(gè)人與朋友打交道希望給別人帶來價(jià)值，那我要?jiǎng)?chuàng)業(yè)做個(gè)公司我肯定也要思考給行業(yè)、合作伙伴、股東以及未來的員工(因?yàn)楝F(xiàn)在還沒有一名編制員工)帶來價(jià)值。
對于行業(yè)的價(jià)值，我認(rèn)為行業(yè)目前面臨產(chǎn)能過剩和結(jié)構(gòu)調(diào)整，在經(jīng)濟(jì)換擋的大背景下，轉(zhuǎn)型也變動(dòng)異常迫切。我一直提倡傳統(tǒng)企業(yè)可以通過單品爆款去取代原來簡單的材料加工方式轉(zhuǎn)型，或有針對通過定義用戶群提供差異化增值服務(wù)轉(zhuǎn)型。而轉(zhuǎn)型的第一驅(qū)動(dòng)力是創(chuàng)新，并且要低成本創(chuàng)新。過去兩年里，我咨詢的項(xiàng)目都是通過產(chǎn)品創(chuàng)新成功的案例，我感覺行業(yè)內(nèi)大家到目前做的，整體還是比較淺。所以行業(yè)在轉(zhuǎn)型這塊還有巨大的機(jī)會(huì)，而我也非?？春猛ㄟ^創(chuàng)新方法論和產(chǎn)業(yè)基金資本層面去推動(dòng)行業(yè)的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型升級。這樣葫蘆娃平臺(tái)將是我們未來去推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新很好的一個(gè)交易落腳點(diǎn)，是我們?nèi)ミB接優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的連接器，也是我們想展示給行業(yè)低成本創(chuàng)新的一個(gè)案例。
對于商家的價(jià)值，我們推動(dòng)大家通過單品爆款轉(zhuǎn)型，當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)在直客層面得到認(rèn)可后，如果有個(gè)行業(yè)渠道直供平臺(tái)去專賣，行業(yè)客戶對于商家來說也一定具備優(yōu)勢。而大量的商家都把渠道客戶放在一個(gè)平臺(tái)交易，將低頻的單品采購累加為高頻的平臺(tái)互動(dòng)，我們再通過利益分配將商家引流的客戶購買其它商家的采購金額也給予推薦提點(diǎn)。這樣用戶在一個(gè)平臺(tái)可以接觸到海量有優(yōu)勢的單品爆款必定會(huì)產(chǎn)生交叉采購，交叉采購在平臺(tái)對于商家就意味著增量價(jià)值。而用戶通過平臺(tái)購買其他家產(chǎn)品，對于引流商家還會(huì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)價(jià)值，當(dāng)然在商家層面核心價(jià)值還是交叉采購。
對于行業(yè)渠道客戶的價(jià)值，大量門店或廣告公司都希望提供差異化服務(wù)和擴(kuò)充周邊產(chǎn)品線來提升自身競爭力。而渠道客戶小批量和去品牌中性包裝的需求很難找到靠譜的供應(yīng)商，我們定位行業(yè)渠道直供平臺(tái)，將很多行業(yè)用戶訂單匯聚起來解決單一渠道客戶訂單過少商家不重視的問題。我們集聚了行業(yè)訂單后也讓商家有動(dòng)力為渠道客戶提供中性包裝，甚至是通過OEM解決渠道商擔(dān)心生產(chǎn)商搶用戶的問題。還有就是平臺(tái)可以給商家做信任背書，客戶把錢支付給平臺(tái)，商家發(fā)貨用戶確認(rèn)后，平臺(tái)給商家結(jié)算。平臺(tái)給用戶擔(dān)保產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)，遇到問題平臺(tái)來與商家協(xié)調(diào)，某些問題平臺(tái)還可先行賠付。解決用戶的采購篩選門檻，因?yàn)樯碳液彤a(chǎn)品都是平臺(tái)篩選過后細(xì)分領(lǐng)域性價(jià)比不錯(cuò)的。
基于如上對葫蘆娃平臺(tái)價(jià)值的理解，我們也想好了怎么樣低成本啟動(dòng)。所以我們就干了網(wǎng)絡(luò)印刷交易的事情，并且還是通過我忌諱的平臺(tái)方式。無所謂了還是我前面講的怎么樣低成本去創(chuàng)新，怎么樣去產(chǎn)生價(jià)值。失敗是必然的，成功不一定是偶然的。唯有價(jià)值是我們未來生存之道，希望葫蘆娃平臺(tái)有機(jī)會(huì)去陪伴行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級與創(chuàng)新。如果有幸10000個(gè)小時(shí)后葫蘆娃平臺(tái)還存在，我相信他的價(jià)值一定會(huì)很明確了。
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