打印機(jī)耗材之南美市場之我見

（本文分享自阿里巴巴，2016年6月2-3日，再生時(shí)代美洲打印耗材行業(yè)峰會暨展覽會將在墨西哥坎昆舉行，特分享網(wǎng)友總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)一篇，盼能為各位所用。）

　　11年開始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，沒有接觸過激光打印機(jī)芯片；

　　因?yàn)樵诠S的時(shí)候接觸的大部分是硒鼓成品；

　　但是老板打算推廣芯片這塊，于是陰差陽錯地開始了芯片生涯。

　　當(dāng)時(shí)公司沒有開通阿里巴巴，只有09年底參加行業(yè)展會留下的一些名片。

　　第一個(gè)客戶是印度的，雖然現(xiàn)在由于價(jià)格原因沒有跟我們合作了，但是依舊感激他。

　　后來就陸陸續(xù)續(xù)地積累了些客戶，大部分是來自哥倫比亞，智利，阿根廷，巴西這些南美國家。

　　總體來說，南美的客戶有以下幾個(gè)特征

　　1.忠誠度比較高，如果產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，價(jià)格合理，客戶一般不會隨便轉(zhuǎn)單；

　　2.對于產(chǎn)品更新要求比較高；

　　3.大部分比較喜歡用MSN，Skype聊天，很多客戶都是通過這兩個(gè)聊天工具來催貨或者確認(rèn)訂單。

　　4.南美除了巴西大部分是講西班牙語的，如果會這門語言，對于英語不怎么好的客戶來說，是很受歡迎的。

　　但是大部分公司有一定規(guī)模的客戶都會講流利的英語。

　　5.南美大部分地區(qū)的人性格比較開朗，幽默。不過接觸過幾個(gè)玻利維亞人，性格比較內(nèi)斂。

　　訂貨周期

　　1.下單比較頻繁的大客戶一般是一個(gè)月一次；

　　但是巴西那邊速度比較慢，因?yàn)榍尻P(guān)比較慢的原因，那邊往往是發(fā)快遞或者空運(yùn)過去后，半個(gè)月左右他們才能真正從海關(guān)拿到貨，所以那邊的下單頻率一般是兩個(gè)月一次；

　　2.由于阿根廷的外匯新政策，現(xiàn)在阿根廷的訂單比以前慢多了，從確認(rèn)訂單完后，到政府審批下來，有的要一個(gè)月之久；

　　以前我們一般客戶要貨比較急，都會提前給他備貨，現(xiàn)在直到客戶說政府審批下來，才能開始備貨，否則就會造成庫存壓力。

　　開發(fā)南美客戶需要注意的地方

　　1.不可急功近利，比如客戶發(fā)了詢價(jià)單，沒有下單給你是很正常的事情；

　　我的經(jīng)驗(yàn)是還是跟這個(gè)客戶繼續(xù)保持聯(lián)系，給他發(fā)新的產(chǎn)品，在他下次詢價(jià)的時(shí)候耐心報(bào)價(jià)給他；

　　往往會有一天，會有驚喜的。

　　2.關(guān)于發(fā)樣：南美國家如果客戶沒要求你發(fā)樣品，不能隨便發(fā)樣品給他，尤其是巴西或者阿根廷那邊。

　　同樣是因?yàn)楹ｊP(guān)的原因，你懂的。

　　3.有時(shí)間看到客戶在線，給他打個(gè)招呼吧，但是不要太頻繁，這個(gè)很容易給客戶加深印象，時(shí)常保持skype在線是很好的習(xí)慣。

　　4.給客戶打電話一定要選對時(shí)間，晚上11點(diǎn)左右打是最好的，白天打很容易客戶跟你說著說著就睡著了。

　　打印耗材的包裝及產(chǎn)品要求

　　1）南美那邊一般是HP,Samsung，Xerox 這三個(gè)品牌的兼容耗材量很大，現(xiàn)在三星在那邊的市場蒸蒸日上；客戶對這個(gè)品牌的新型號兼容耗材需求也越來越大；

　　2）版本要求：鑒于很多品牌的世界各地串貨現(xiàn)象，最好是跟客戶確認(rèn)好版本，或者讓客戶提供測試頁再發(fā)對應(yīng)的區(qū)域的產(chǎn)品。

　　3）包裝：由于大部分客戶都是從國內(nèi)進(jìn)口成品，而芯片作為零配件，大部分是國外大的貿(mào)易商采購，而非當(dāng)?shù)毓S；

　　因此大部分客戶更偏愛單片打包，可以直接銷售給終端客戶。

　　打印耗材的貨運(yùn)要求

　　一定要按照客戶的要求去發(fā)貨：

　　1.形式發(fā)票的格式，價(jià)值，內(nèi)容，最好是讓客戶確認(rèn)先；

　　2.南美一般空運(yùn)或者DHL 比較容易清關(guān)。確認(rèn)訂單的時(shí)候一定要跟客戶確認(rèn)好運(yùn)輸方式。

　　最近就有兩個(gè)慘痛教訓(xùn)：

　　1）年初發(fā)了一票貨去阿根廷，客戶要求發(fā)China post那種最便宜的，也就是郵政大包。

　　但是當(dāng)時(shí)貨代說EMS 更快好清關(guān)，比郵政大包好多了，又能網(wǎng)上查到。

　　結(jié)果發(fā)了EMS，客戶那邊沒法清關(guān)，退回來了，直到現(xiàn)在還沒到達(dá)HK.

　　2)一個(gè)哥倫比亞小客戶，一直是給他用申報(bào)價(jià)值200USD的發(fā)票發(fā)DHL 過去；

　　然而最近一票貨，到了客戶那邊變成了價(jià)值1000多刀的發(fā)票，客戶要多額外支付350刀稅費(fèi)；

　　然后我們找DHL 投訴，查詢是哪個(gè)環(huán)節(jié)更改了發(fā)票；但還沒結(jié)果。

　　其實(shí)我們懷疑是哥倫比亞海關(guān)那邊出了問題，因?yàn)楦鐐惐葋喥渌蛻糇罱话愣际怯酶邇r(jià)值申報(bào)；

　　這票200多刀的貨海關(guān)看著可能不爽，把發(fā)票換掉了。

　　這次我們決定用高一點(diǎn)的價(jià)值發(fā)票，希望好運(yùn)。

　　打印耗材的售后服務(wù)

　　南美客戶的返單率很高，不會因?yàn)橐淮螁栴}而做死，只要好好溝通，大部分客人訂單都會后續(xù)滾滾來。

　　他們那邊遇到問題時(shí)，很容易急躁，這時(shí)你就要冷靜下來，好好跟客戶溝通到底是什么問題，如果客戶描述不清楚，圖片或者文檔，測試頁是最好的了。

　　如果實(shí)在找不到解決問題，那就要馬上停止發(fā)這個(gè)型號的貨，或者重新寄樣給客戶測試。

　　我最感動的是，我的一個(gè)阿根廷客戶，我給他寄了兩次樣，都不合格，直到第三次樣，才合格。

　　所以對于這個(gè)客戶要的新產(chǎn)品型號，就算我們工廠沒有做的，我都會想方設(shè)法去幫他調(diào)貨，然后發(fā)給他。

　　但是也有比較棘手的客戶：

　　12年初有個(gè)阿根廷客戶，可能是剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，但是量還可以，價(jià)格壓得超低（阿根廷的有些貿(mào)易商價(jià)格是非常低的，因?yàn)橛蟹N南美貿(mào)易商是常駐中國，然后非常熟悉國內(nèi)市場，大家都知道，有些材料是國內(nèi)價(jià)格比國外價(jià)格低很多的），公司為了得到這個(gè)新客戶，就先做一單試試。

　　發(fā)貨后，客戶對產(chǎn)品質(zhì)量總體上很滿意，但是就是不知道為什么有個(gè)型號他說全部都不能用。

　　客戶也不提供測試頁圖片之類的，但是我們另外一個(gè)阿根廷客戶一直出這個(gè)型號，都沒有問題。

　　當(dāng)時(shí)客戶要換貨，我們跟客戶說不找到故障原因，就算換了貨，問題也是沒法解決的。

　　但是客戶一定要換貨，我們就讓他帶到展會上來，給他換了，并且提供了一套不同版本的樣品讓他回去測試，這事才算處理好。

　　市場在變，人也在變，但是有一點(diǎn)是永遠(yuǎn)都不會變的，和客戶以心換心，真誠溝通，路就會越來越寬。