給彷徨中的紙張經(jīng)銷商一點(diǎn)建議

　　在跟某個(gè)經(jīng)銷商聊天的時(shí)候，聊到了現(xiàn)在經(jīng)銷大路貨的產(chǎn)品不賺錢的問(wèn)題。

　　2010年以后文化用紙被電子產(chǎn)品和產(chǎn)能過(guò)剩所困擾，剛開(kāi)始的時(shí)候是紙廠不賺錢，后來(lái)隨著印刷產(chǎn)能過(guò)剩和倒閉潮的來(lái)臨經(jīng)銷商也開(kāi)始不賺錢了，碰到一個(gè)倒閉的客戶就一年白忙了。

　　像所有其它行業(yè)一樣要想賺取超額利潤(rùn)就要有與眾不同的戰(zhàn)略定位下的核心能力。再差的行業(yè)里面都有好企業(yè)，最近就有聽(tīng)說(shuō)兩個(gè)好企業(yè)，一個(gè)是北方某個(gè)城市的小經(jīng)銷商，一個(gè)是行業(yè)新貴。

　　1.先介紹一下這個(gè)北方的小經(jīng)銷商，這個(gè)小的經(jīng)銷商是真正的小而美的企業(yè)。公司在這個(gè)城市處于絕對(duì)壟斷地位，基本上各個(gè)企業(yè)的紙張只能通過(guò)這個(gè)企業(yè)銷售。這個(gè)公司的核心能力在授信管理和物流管理兩個(gè)方面。老板在某大型保險(xiǎn)公司任職高管，可以最大限度的了解行業(yè)內(nèi)每個(gè)客戶的風(fēng)險(xiǎn)情況。公司同時(shí)也開(kāi)發(fā)了相應(yīng)的授信、訂單、物流、庫(kù)存、管理系統(tǒng)，公司已經(jīng)不用業(yè)務(wù)人員基本上都是業(yè)助電話處理訂單。通過(guò)這兩個(gè)核心能力，公司牢牢的把控住了市場(chǎng)。這個(gè)公司真正做到了小而美，但確實(shí)是別的公司無(wú)法復(fù)制的。

　　2.另外一家公司叫中紙?jiān)诰€，行業(yè)內(nèi)新興的互聯(lián)網(wǎng)加企業(yè)。

　　目前已經(jīng)在新三板上市，市值在2億左右。短短幾年的時(shí)間，公司做到這樣的規(guī)模非常不容易。沒(méi)有實(shí)地考察過(guò)這家公司，但是可以大概想到公司的經(jīng)營(yíng)模式。主要經(jīng)營(yíng)雙膠和灰底這兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常充分的紙種。利用低價(jià)吸引現(xiàn)金類客戶，形成規(guī)模后跟紙廠談判抄造差異化產(chǎn)品，從而賺取比別人更多的利潤(rùn)。

　　從國(guó)外經(jīng)銷商發(fā)展的過(guò)程來(lái)看，后續(xù)是紙廠和經(jīng)銷商整合是大趨勢(shì)。在這種情況下經(jīng)銷商更應(yīng)該知道行業(yè)的未來(lái)應(yīng)該往哪個(gè)方向發(fā)展。我們可以簡(jiǎn)單思考一下：

　　1. 行業(yè)會(huì)朝著精益化的方向發(fā)展，精益物流管理、精益資金管理、精益?zhèn)}儲(chǔ)管理，精益訂單管理、用時(shí)髦的話概括就是精益供應(yīng)鏈管理。

　　2. 在互聯(lián)網(wǎng)加的背景下利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)公司的核心能力的網(wǎng)絡(luò)化和可復(fù)制，最大限度減少對(duì)業(yè)務(wù)人員個(gè)人素質(zhì)的依賴。

　　以上兩條需要兩個(gè)具體的方面，企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)這個(gè)是軟件。精益管理需要理念和硬件的知識(shí)。一個(gè)好的業(yè)務(wù)人員就能影響一個(gè)經(jīng)銷商興衰的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，需要的是更多的創(chuàng)新和各種資源的整合能力。不賺錢了就跳出來(lái)看一下，總能找到適合自己的定位。